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Studie von DDI zum Einkaufsverhalten von Firmenangestellten Internet ist wichtiger als Kontakt zu Vertriebsbeauftragten

Redakteur: Katrin Hofmann

Professionelle Einkäufer konsultieren vor dem Kauf lieber das Internet und Kataloge, anstatt die zuständigen Vertriebsbeauftragten zu fragen. So lautet eines der Ergebnisse einer aktuellen Untersuchung von DDI.

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Das Web läuft manchem Vertriebsbeauftragten den Rang ab.
Das Web läuft manchem Vertriebsbeauftragten den Rang ab.
( Archiv: Vogel Business Media )

Der Vertriebskontakt steht für Einkäufer beziehungsweise Angestellte hierzulande erst an dritter Stelle der meist genutzten Informationsquellen vor dem Kauf. Während einer Studie der Human-Ressources-Beratung DDI zufolge 36 Prozent zum Telefonhörer greifen, verlassen sich 69 Prozent auf im Web bereitgestellte Produktinformationen oder Whitepapers, bevor sie Budget für Neuanschaffungen fest einplanen. Knapp die Hälfte blättert lieber in Broschüren und Katalogen. Allerdings wird der Rat der Vertriebsmitarbeiter offenbar meist höher geschätzt als der von Kollegen: Letztere werden nur von 27 Prozent der Befragten um Hilfe gebeten. Noch weiter abgeschlagen sind lediglich Messen. Nur 22 Prozent der Einkäufer und Angestellten mit Vertriebskontakt betrachten diese als mögliche Orte, um Einkaufsentscheidungen treffen zu können.

Im internationalen Vergleich sind die deutschen Vertriebler damit deutlich abgeschlagen: Werden diese doch im weltweiten Durchschnitt von 45 Prozent der Budget-Verantwortlichen vor dem Einkauf konsultiert. Erst danach folgen mit 40 Prozent Kataloge. Doch auch weltweit dominiert das Web, das in 64 Prozent der Entscheidungsfälle konsultiert wird. An der Umfrage beteiligten sich 2.705 Mitarbeiter aus Betrieben weltweit, die die zwei Hauptquellen angeben sollten, die sie für Kaufentscheidungen nutzen.

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