Von der Markenintegration zur Marktführerschaft Intel Security: Wachstum inside

Autor: Dr. Andreas Bergler

Lange Zeit war es still um die Security-Division von Intel, die mit dem Aufkauf von McAfee ins Leben gerufen wurde. Mit einer Neuauflage des Channel-Programms sollen die Partner deutlich einfacher vom Wachstum profitieren können als bisher.

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Andrew Elder (l.), President EMEA, und David Small, VP of Channel Sales EMEA, auf dem EMEA Press Summit in Lissabon.
Andrew Elder (l.), President EMEA, und David Small, VP of Channel Sales EMEA, auf dem EMEA Press Summit in Lissabon.
(Bild: VBM-Archiv)

Die koordinierte Zusammenarbeit hochrangiger Experten, rief David Small, Vice President Channel Sales EMEA bei Intel Security, auf dem Partner Press Summit in Lissabon/ Portugal zum Leitbild aus. „Think big!“ heißt die neue Losung von Intel Security. Für den Mutterkonzern Intel liegt diese Strategie auf der Hand. Jetzt wird sie aber auch auf einzelne Bereiche, speziell die Sicherheitsabteilung, übertragen.

Think big!

Das enorme, überdurchschnittliche Wachstum, durch das der Security-Markt – global und speziell auch in der EMEA-Region – gekennzeichnet ist, soll damit endlich bei dem bisher ziemlich ruhigen Security-Riesen und seinen Partnern ankommen. So einfach wie das Motto daherkommt, so ambitioniert ist allerdings seine Umsetzung. Nach eigenen Angaben hat Intel Security lediglich einen Anteil von 5,8 Prozent am weltweiten Security-Markt. Rein softwareseitig sieht es dabei für Intel Security gar nicht so übel aus: Gartner schätzt hier den weltweiten Umsatz auf etwa 1,8 Milliarden Dollar im Jahr 2014 – und platziert das Unternehmen damit an die zweite Stelle hinter den ­Anbieter Symantec, dem rund das Doppelte an Umsatz bescheinigt wird.

Mit geschätzten acht Milliarden Dollar Umsatz bis zum Jahr 2018 soll sich die Security-Branche zu einem beträchtlichen Wirtschaftsfaktor entwickelt haben. Und dass die Umsatzkurve weiterhin steil nach oben zeigt, legen die jährlichen Wachstumsraten von etwa acht Prozent in der letzten Dekade nahe – übertrafen sie doch das Wachstum der IT-Branche insgesamt regelmäßig um mehr als das Dreifache. Laut Gartner liegt Intel Security beim Wachstum für Security Software ziemlich genau auf Kurs mit dem Gesamtdurchschnitt der Anbieter. Doch will Intel das natürlich in Zukunft ändern, sprich nach oben korrigieren.

Den Markt transformieren

Dazu nutzt der Hersteller Synergien, die mit dem Aufkauf von McAfee durch Intel allmählich freigesetzt werden können. Andrew Elder, President EMEA bei Intel Security, betont vor allem den möglichen technologischen Zugewinn durch die Akquisition. Mit der Schaffung neuer, einheitlicher Standards, zu denen möglichst viele weitere Security-Anbieter beitragen und auf die diese sich beziehen können, will der Hersteller „den Security-Markt transformieren“. Elders verheißungsvoller Appell dazu: „Let’s think big and open our minds!“ Diesen Worten sind bereits Taten vorausgegangen. So ist die Zahl der Mitgliederfirmen der „McAfee Security Innovation Alliance“ (SIA), die noch von McAfee vor dem Aufkauf gegründet wurde, dreistellig geworden.

Das Technologiepartner-Programm SIA soll die Entwicklung interoperabler Sicherheitsprodukte beschleunigen und deren Integration in komplexe Kundenumgebungen vereinfachen. Auf Basis der Zusammenarbeit will man den Kunden umfassendere Lösungen bereitstellen, als es einzelne Anbieter allein könnten. Denn das Ziel ist laut Andrew Elder schließlich, die Security-Probleme der Kunden zu lösen und ihnen nicht nur ein weiteres Produkt zu präsentieren. Dazu bedarf es offener Kooperationsansätze, um die Bedrohungen zu erkennen und das Risiko beim Kunden zu senken. Vor allem soll das Programm Synergieeffekte für Anbieter und Kunden schaffen und einen schnellen Zugang für den Channel zu den weltweit über 35.000 Unternehmen ermöglichen, die Sicherheits- und Risikomanagement-Lösungen von Intel Security einsetzen.

Für die drei Stufen Associate-, Technology- und Sales-Teaming-Partner stehen zwei Integrationsmodule bereit. Zu dem ersten, dem SDK für die ePO-Plattform (ePolicy Orchestrator), bietet der Hersteller Helpdesk-Support und führt Kompatibilitätstests durch. Das zweite Modul zielt auf Data Protection und das Verschlüsselungsportfolio. Hier können beispielsweise Hardware-Lösungen zur Authentifizierung und weitere Verschlüsselungslösungen ­angebunden werden. Partner aller Stufen erhalten Zugriff auf die Entwicklungsressourcen des Herstellers und können schon von gemeinsamen Absatzmöglichkeiten profitieren.

Jon Cairns, Vice President EMEA Pre-Sales bei Intel Security, bricht den neuen Ansatz auf die Vorteile für den Kunden herunter: „Ein Silo-Denken in der IT-Security führt immer schneller zu steigenden Ausgaben für die Sicherheit, während das allgemeine Security-Level im Unternehmen aber stagniert.“

Security neu denken

Die Security-Industrie ist an einem Wendepunkt angekommen, meinen die Analysten von Canalys, die extra für den Intel-Security-Summit in Lissabon den Channel genau untersucht haben. Es sei mittlerweile für Unternehmen schwieriger geworden, die Komplexität der Security-Systeme zu behalten und dabei ausreichend interne Ressourcen bereitstellen zu können, um das Security-Management der Umgebungen zu meistern. Ein neuer Zugang sei ­erforderlich. Anstatt zu versuchen, alle sicherheitskritischen Einfallstore zu schließen, sollten Unternehmen auf die Priorisierung von Risiken und die Erstellung effizienter Gegenmaßnahmen setzen. In einer Zeit, in der die Zahl der möglichen Angriffspunkte exponentiell – bedingt ­etwa durch wachsende Mobilität oder das Internet der Dinge – nach oben zeigt, müssten Firmen in neue Fertigkeiten zur Verteidigung investieren.

Das trage laut Canalys den Fachhändlern, die sich um die Sicherheit ihrer Kunden sorgen, ganz neue Chancen am Markt ein. Sie müssten daher neue Fertigkeiten entwickeln sowie neue Vertriebsansätze und Business-Modelle ausprobieren.

Die nächste Stufe im Channel-Modell

Auf dem Weg, den die Analysten vorschlagen, will Intel Security die Partner unterstützend begleiten. Im Rahmen des neuen Partnermodells sollen Distributoren, Reseller und deren Kunden sich flexibler als bisher auf die veränderten Rahmenbedingungen einstellen können. Nach ersten Justierungen im Partnerprogramm mit ver­einfachten Lösungskompetenzen und Schulungsanforderungen zu Beginn des Jahres (s. Kasten) wurde nun im Sommer ­dieses Jahres erstmals die gestaffelte Preissetzung für die Partnerlevel nivelliert. Sascha Plathen, Director Channel Sales CE bei Intel Security, spricht in diesem Zusammenhang von Margen-Unterschieden von bis zu zehn Prozent zwischen den einzelnen Level, die nun – vor allem zugunsten der kleineren Partner – entfallen.

Neben einem vereinfachten Procedere bei der Registrierung von Abschlüssen profitieren die Partner von einem beschleunigten Freigabeprozess für Projekte, insbesondere dann, wenn sie mit einem neuen Bereich von Intel Security zur Wertschöpfung bei Abschlüssen beitragen. Abhängig vom Level sollen Partner mit besonders treuen Kunden zusätzliche Vorteile erhalten. Renewals werden automatisch entlohnt. Die dritte und letzte Stufe des Partnerprogramms sieht eine Steigerung der Margen für den Channel vor. Sie soll im ­Januar 2016 in Kraft treten.

Der Weg in die Cloud

Obwohl die großen Security-Hersteller, speziell Intel Security, mit Kooperationen und ausgeklügelter Channel-Unterstützung bereits viel für die Einführung von Managed Security Services unternommen haben, stehen noch viele Systemhäuser dem Aufbruch in die Cloud skeptisch gegenüber. Laut Canalys bleibt für die meisten Partner immer noch der Verkauf von Security-Produkten die Nummer eins im Tagesgeschäft. Für die größte Gruppe der Befragten (41 Prozent) hat sich mittlerweile allerdings eine Mixtur aus Managed Security Services, Professional Services und dem Produktverkauf als die profitabelste Business-Strategie herausgestellt.

Managed Security macht laut dem Candefero Survey von Canalys für 53 Prozent der Reseller nur zehn Prozent und weniger im täglichen Business aus. Zusätzliche acht Prozent bieten gar keine Managed-Security-Modelle. Sascha Plathen sieht hier noch viel Potenzial für Partner aller Größenordnungen: Partner, die nicht gleich als Service Provider einsteigen wollen, können ­Security-Services verkaufen, die im Datacenter von Intel Security gehostet werden. Der Umsatzanteil dieser Services soll auf 20 bis 30 Prozent bei Intel Security in den kommenden Jahren gesteigert werden – groß gedacht eben.

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CvD IT-BUSINESS, Vogel IT-Medien