Von der Markenintegration zur Marktführerschaft

Intel Security: Wachstum inside

Seite: 3/4

Firmen zum Thema

Security neu denken

Die Security-Industrie ist an einem Wendepunkt angekommen, meinen die Analysten von Canalys, die extra für den Intel-Security-Summit in Lissabon den Channel genau untersucht haben. Es sei mittlerweile für Unternehmen schwieriger geworden, die Komplexität der Security-Systeme zu behalten und dabei ausreichend interne Ressourcen bereitstellen zu können, um das Security-Management der Umgebungen zu meistern. Ein neuer Zugang sei ­erforderlich. Anstatt zu versuchen, alle sicherheitskritischen Einfallstore zu schließen, sollten Unternehmen auf die Priorisierung von Risiken und die Erstellung effizienter Gegenmaßnahmen setzen. In einer Zeit, in der die Zahl der möglichen Angriffspunkte exponentiell – bedingt ­etwa durch wachsende Mobilität oder das Internet der Dinge – nach oben zeigt, müssten Firmen in neue Fertigkeiten zur Verteidigung investieren.

Das trage laut Canalys den Fachhändlern, die sich um die Sicherheit ihrer Kunden sorgen, ganz neue Chancen am Markt ein. Sie müssten daher neue Fertigkeiten entwickeln sowie neue Vertriebsansätze und Business-Modelle ausprobieren.

Die nächste Stufe im Channel-Modell

Auf dem Weg, den die Analysten vorschlagen, will Intel Security die Partner unterstützend begleiten. Im Rahmen des neuen Partnermodells sollen Distributoren, Reseller und deren Kunden sich flexibler als bisher auf die veränderten Rahmenbedingungen einstellen können. Nach ersten Justierungen im Partnerprogramm mit ver­einfachten Lösungskompetenzen und Schulungsanforderungen zu Beginn des Jahres (s. Kasten) wurde nun im Sommer ­dieses Jahres erstmals die gestaffelte Preissetzung für die Partnerlevel nivelliert. Sascha Plathen, Director Channel Sales CE bei Intel Security, spricht in diesem Zusammenhang von Margen-Unterschieden von bis zu zehn Prozent zwischen den einzelnen Level, die nun – vor allem zugunsten der kleineren Partner – entfallen.

Neben einem vereinfachten Procedere bei der Registrierung von Abschlüssen profitieren die Partner von einem beschleunigten Freigabeprozess für Projekte, insbesondere dann, wenn sie mit einem neuen Bereich von Intel Security zur Wertschöpfung bei Abschlüssen beitragen. Abhängig vom Level sollen Partner mit besonders treuen Kunden zusätzliche Vorteile erhalten. Renewals werden automatisch entlohnt. Die dritte und letzte Stufe des Partnerprogramms sieht eine Steigerung der Margen für den Channel vor. Sie soll im ­Januar 2016 in Kraft treten.

(ID:43598033)

Über den Autor

Dr. Andreas Bergler

Dr. Andreas Bergler

CvD IT-BUSINESS, Vogel IT-Medien