Distributor forciert Lösungsgeschäft Ingram wird zum Value Added Broadliner

Redakteur: Michael Hase

Ingram Micro ist der weltgrößte IT-Distributor mit dem breitesten Portfolio. Darauf will sich der Broadliner aber nicht ausruhen. Denn der IT-Markt befindet sich im Umbruch: Digitale Technologie dringt zunehmend in neue Anwendungsfelder ein. Zugleich wandelt sich die Rolle der IT in Unternehmen. Mehr denn je ist deshalb die Lösungskompetenz von Ingram gefragt.

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Unified Communications gehört bei Ingram zu den Speciality Solutions, die in der VVV-Strategie des Distributors eine wesentliche Rolle spielen.
Unified Communications gehört bei Ingram zu den Speciality Solutions, die in der VVV-Strategie des Distributors eine wesentliche Rolle spielen.
(Bild: Ingram Micro)

Auf das sich abzeichnende Ende des PC-Zeitalters hat Ingram Micro früh reagiert. Als das Leitprodukt der IT-Branche – und mit ihm viele davon abhängige Produktkategorien – vor sechs, sieben Jahren in eine lang anhaltende Absatzkrise schlitterte, begann der Distributor damit, neue Geschäftsfelder zu identifizieren. Ende 2008 nahm er zunächst Kassenterminals, Barcode-Scanner, RFID-Technik, Etikettendrucker, die unter dem Oberbegriff Data Capture / Point of Sale vermarktet werden, ins Portfolio auf. Später kamen Produkte für Anwendungsbereiche wie Digital Signage, New Energy, Physical Security sowie Unified Communications & Collaboration (UCC) hinzu. Außerdem vertreibt Ingram Micro inzwischen Branchenlösungen für den Bildungs- und den Gesundheitsmarkt.

Schien es anfangs so, als würde der Broadliner unter dem Druck des Markts sein Angebot erweitern, entwickelten sich die neuen Themen formal zum gleichberechtigten Bereich neben Volumen- und ­Value-Added-Geschäft. „Volume, Value, Verticals (VVV)“, heißt das Konzept dahinter seit 2010. Für Ernesto Schmutter, den neuen Deutschland-Chef von Ingram, der die Position im November übernahm, werden Value und Verticals jetzt zur tragenden Säule der Strategie. Eine Kernaufgabe des Distributors sieht er darin, Fachhändler vertrieblich zu beraten und ihnen neue Felder aufzuzeigen, in die sie ihre Geschäft ausdehnen können.

Bei den Verticals setzt der Manager auf eine enge Verzahnung mit dem Infrastruktur-Geschäft des Value-Bereichs. Denn die Partner sollen ihren Kunden möglichst durchgehende Lösungen vom Backend im Rechenzentrum über das Netzwerk bis zum Kassenterminal, zum Display oder zur Überwachungskamera liefern.

Vom Handel zum Projektgeschäft

Schmutter zufolge verschiebt sich der Schwerpunkt des Broadliners vom diskreten Produktverkauf zum Projektgeschäft. „In unserer Positionierung wollen wir weg von: ‚Wir haben das größte, breiteste Portfolio.‘ hin zu: ‚Wir liefern die besten Komponenten für eine spezielle Lösung.‘“, betont er im Gespräch mit IT-BUSINESS (siehe Interview). Hieß es vor drei Jahren bei Ingram noch „ohne Volume kein Value“, so dreht der Manager die Argumentation jetzt um: Nur über die qualitative Marktführerschaft, über die größte Lösungskompetenz werde das Unter­nehmen seine Position als umsatzstärkster Distributor behaupten.

Trotz der PC-Krise und der Aussicht, dass Anwender künftig einen Teil ihres IT-Bedarfs aus der Public Cloud decken werden, rechnet man bei Ingram damit, dass der adressierbare Markt für den klassischen Channel tendenziell wächst. Wie sich an Themen wie Gebäudeautomation, Lichtsteuerung, Videoüberwachung oder Voice over IP ablesen lässt, dringt IT zunehmend in Anwendungsfelder ein, in denen in der Vergangenheit analoge Technologie eingesetzt wurde: IP-Kameras und -Telefone, digitale Stromzähler, LED-Lampen und andere netzwerkfähige Geräte sind auf dem Vormarsch. Überall dort, wo analoges Equipment durch digitales ersetzt werde, „entsteht für uns ein potenzieller Markt mit neuen Wachstumschancen“, begründete Gerhard Schulz, Europa-Chef von Ingram, vor einiger Zeit die VVV-Strategie.

Doppelte Herausforderung

Allerdings sind die neuen Themenfelder kein Selbstläufer. Dort behaupten sich nach wie vor Elektronikhändler, Sicherheitsdienste oder Telco-Spezialisten, die auf andere Handelsstrukturen zurückgreifen. Will sich Ingram in diesen Segmenten etablieren, muss das Unternehmen zum einen diese spezialisierten Reseller vom Mehrwert überzeugen, den ihnen die Zusammenarbeit mit einem IT-Großhändler bringt. Zum anderen muss der Distributor angestammte Fachhandelspartner, die diversifizieren möchten, mit den Eigenheiten des Digital-Signage-, des Physical-Security- oder des UCC-Geschäfts vertraut machen. Zu diesem Zweck hat Ingram für die „Speciality Solutions“ dedizierte Business Units mit zertifizierten Technical und Sales Engineers gebildet.

Gegenüber Spezialdistributoren, die sich ebenfalls mit diesen Themen befassen, sieht der Broadliner seinen Vorteil darin, dass er schon vor sieben Jahren einen Value-Bereich aufgebaut hat, der inzwischen ein breites Enterprise-Portfolio vertreibt. Denn digitale Lösungen zur Video-Überwachung, für die Datenerfassung am PoS oder für UCC setzen üblicherweise ­eine Netzwerk-Infrastruktur und die Anbindung an Backend-Systeme voraus.

Warum Ingram jetzt die ersten Business-Consultants einstellt, erfahren Sie, wenn Sie weiterlesen.

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