Die Strategie hinter den neu-entwickelten Business Units Ingram Micro ist der Digitalisierung hart auf den Fersen

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Harry Jacob / Harry Jacob

Broadline-Distributor Ingram Micro verfolgt eine Entwicklungsstrategie, die „neue Wege der Wertschöpfung“ erschließen soll. Gemeint ist damit, lösungs- und branchenorientierte Sortiments- und Service-Angebote zu schaffen und neue Kundenkreise anzusprechen. Ingram Micro schickt sich damit an, die Grenzen der klassischen IT hinter sich zu lassen.

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Die Digitialisierung umfasst immer mehr Lebensbereiche – darauf richtet Ingram Micro spezialisierte Sales-Teams aus.
Die Digitialisierung umfasst immer mehr Lebensbereiche – darauf richtet Ingram Micro spezialisierte Sales-Teams aus.

Etwa 25 Milliarden internetfähige Devices soll es bis zum Jahr 2015 geben, zehn Mal so viele wie im vergangenen Jahr. Aber nicht die herkömmliche Computertechnik, angefangen bei Server, PCs und Notebooks über Tablets und Smartphones bis hin zum internetfähigen Printer lösen diesen Boom aus. Vielmehr ist es eine Flut IP-gestützter Devices: Neben den häufig zitierten vernetzte Maschinen und Küchengeräten sind es vor allem unzählige Sensoren, die Messwerte aller Art erfassen und weiterleiten.

Die fortschreitende Digitalisierung macht es möglich, dass beispielsweise Stromverbrauch, Heizkosten, Blutdruck und andere Vitalwerte sowie noch vieles mehr erfasst und automatisiert weitergeleitet werden. Auch bei der Sprachübertragung – ob beim Telefon oder beim Diktieren – sowie bei der Bilderfassung, genannt seien hier nur Sicherheitstechnik und Anwendungen im medizinischen Bereich, gibt es noch viel Analogtechnik, die zunehmend digitalen Pendants weichen muss. Und so lassen sich zahlreiche weitere Beispiele finden.

Gerhard Schulz, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Ingram Micro
Gerhard Schulz, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Ingram Micro
Für Gerhard Schulz, Deutschland-Chef von Ingram Micro, zeigt sich hier ein riesiges Marktpotenzial, das in nächster Zeit entsteht: „Alle diese Geräte brauchen ein Netzwerk, um ihre Daten übertragen zu können. Diese Daten müssen gespeichert werden, benötigen also Storage. Dazu kommt noch Software für die Auswertung und Steuerung.“ Sprich: Auch wenn die Digitalisierung in völlig neue Lebensbereiche vordringt, so ist stets die klassische IT-Infrastruktur gefragt.

Ein riesiger Markt

Dieses Potenzial will Schulz erschließen, sowohl für sein eigenes Unternehmen als auch für die Partner. Als Orientierung, um in diesem riesigen Markt hinein zu finden, dienen die sogenannten „Verticals“, also branchenbezogene Angebote. Ingram hat in den vergangenen Jahren gelernt, diese strukturiert zu erarbeiten. Zunächst galt es, erfolgversprechende Themen zu identifizieren und zu verstehen, was in diesen Bereichen gebraucht wird.

Drei Themenbereiche sind derzeit im Fokus:

  • Education
  • Healthcare
  • Energy

Lesen Sie auf der folgenden Seite, wie Ingram Micro neue vertikale Angebote konzipiert.

Aufbau der vertikalen Lösungen

Im nächsten Schritt werden die nötigen Angebote zusammengestellt. Wie Schulz versichert, sind in der Regel 90 Prozent der Produkte, die gebraucht werden, bereits im Ingram-Portfolio zu finden. Die restlichen zehn Prozent kommen über neue Distributionsverträge zustande. Dabei geht es nicht ausschließlich um Hard- und Software. Ein wesentlicher Aspekt der vertikalen Angebote ist die Tatsache, dass der Distributor sich auch um Service-Angebote kümmert und, wo nötig, sogar Content-Lieferanten mit ins Boot holt.

Denn, so die Erkenntnis der Dornacher: Oft genug entscheiden Software und Inhalte darüber, ob ein Angebot vom (End-)Kunden als nützlich und sinnvoll erachtet wird, und nicht allein die Hardware beziehungsweise die Infrastruktur. Dies ist auch der Tatsache geschuldet, dass Dank der Virtualisierung immer öfter als X-as-a-Service-Angebote in Konkurrenz zu Inhouse-Installationen stehen.

Lösungen als Eckpfeiler

Auf dem Weg zur Entwicklung von Verticals haben sich bei Ingram Micro zudem verschiedene Solution-Bereiche herauskristallisiert. Wie für die vertikalen Angebote gibt es hierfür spezialisierte Teams, die sich um die Abrundung des Angebots und den Sales kümmern. Auf dieses Know-how können die Vertical-Teams aufbauen und die Solutions quasi als Eckpfeiler nutzen um die wichtigsten Teilaspekte der branchenbezogenen Angebote abzudecken. Fünf solcher Solution-Angebote stehen derzeit im Fokus:

  • Unified Communication
  • Mobility
  • Physical Security
  • Data Capture / Point of Sale (DC / POS) und
  • Digital Signage.

Innerhalb der Solution-Bereiche wird sowohl auf die Volume-Distribution als auch auf Value-Angebote zugegriffen. So organisiert sich Ingram Micro zunehmend spezialisiert in den einzelnen Angebotsebenen, fast schon in Modulbauweise.

Lesen Sie auf der folgenden Seite, wie das Konzept in der Praxis funktioniert.

Beispiel Digital Signage

Das Angebot in Sachen Digital Signage enthält beispielsweise Elemente aus den Produktbereichen Displays & Boards sowie Connectivity, aber auch Content-Software, Halterungen & Zubehör sowie Services. Neben Finanzierungen, Mietangeboten und Garantieverlängerungen ist hier insbesondere die Software- und Content-Erstellung zu erwähnen.

So hat Ingram erst kürzlich eine Partnerschaft mit Cittadino vereinbart. Cittadino bezeichnet sich selbst als Software-Entwickler und Projektrealisator im Digital-Signage-Umfeld, mit Schwerpunkt auf Content-Produktion. Zudem bietet Cittadino eine eigene Software an, die neben Ingram Micro übrigens auch von Also Actebis distribuiert wird.

Inklusive Content-Angeboten

Für Projekte im Digital-Signage-Bereich kann ein Ingram-Partner künftig auf Cittadino und deren Agentur-Angebote verweisen und somit dem Kunden ein ganzheitliches Angebot liefern. „Dafür gibt es eine große Nachfrage spezialisierter AV-Reseller, die sich selbst eher auf die Konzeption der Lösungen konzentrieren, weniger auf die hardwarenahen Dienstleistungen“, erläutert Gerhard Schulz das Beispiel.

Teile des Digital-Signage-Angebots tauchen wiederum in den Verticals auf, denn auch im Digitalen Klassenzimmer (Education) oder in Krankenhäusern und Arztpraxen (Healthcare) sind Organisation und Darstellung von Inhalten ein zentrales Thema. Hier lässt sich einmal erarbeitetes Know-how gewinnbringend einsetzen.

Lesen Sie auf der folgenden Seite, wie sich die einzelnen Schritte zu einer Gesamtstrategie zusammenfügen.

Strategie mit Zukunft

Auf den ersten Blick mag es banal erscheinen, was Ingram Micro derzeit umtreibt. Vertikalisierung proklamiert nicht nur der Distributor selbst schon seit Jahren, inklusive der drei genannten Bereiche Education, Healthcare und Energy. Auch andere Distributoren und Hersteller forcieren dieses Konzept.

Jedoch sollte man die Herangehensweise der Dornacher nicht unterschätzen. Der konsequente, stufenweise Aufbau von Expertise in Produkt- und Lösungsbereichen ermöglicht es langfristig, schneller auf neue Trends und Innovationen zu reagieren. Und genau das ist gewollt: Die Zahl der Themen weiter zu steigern, die vorhandenen Ressourcen dabei möglichst effektiv einzusetzen und das Portfolio gezielt entlang dieser Themen auszubauen.

Neuen Kundensegmente ansprechen

In Zukunft will Ingram Micro ein möglichst breites Spektrum anbieten, das es vielen spezialisierten Partnern ermöglicht, mit dem Distributor zusammenzuarbeiten. An dieser Stelle denkt Gerhard Schulz auch über den klassischen IT-Handel hinaus (mehr dazu im Interview ab S. 38).

Das Wachstum in neue Bereiche soll aber auch Bestandskunden zugute kommen, für die Ingram Micro Größenvorteile in Kostenvorteile umsetzen will. Aber auch weil sich IT-Reseller mit der Unterstützung des Distributors in verschiedenen Themenfeldern spezialisieren können, die einen höheren Profit versprechen als der klassische IT-Vertrieb – der trotz allem für einen IT-Riesen wie Ingram Micro die Basis bleibt.

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