Ambitionierte Wachstumspläne Infinigate schaltet den Turbo zu

Der Security-Distributor Infinigate verfolgt ehrgeizige Wachstumsziele. Durch die Integration des MSP-Spezialisten Acmeo hat die Gruppe ihr Leistungsspektrum vor allem in Deutschland ausgebaut. Und das Angebot wächst weiter.

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Die Personalie war eine Ansage an den Markt: Julien Antoine, der im Spätsommer 2021 als Chief Business Development Officer zur Infinigate Group gewechselt ist, steht für Agilität und Umsetzungsstärke. In verschiedenen Führungspositionen trug der Manager zuvor bei Exclusive Networks maßgeblich dazu bei, dass sich das französische Unternehmen zum führenden Security-Distributor in Europa entwickelt hat. Allein in der EMEA-Region kam die Gruppe im vergangenen Jahr auf Erlöse in Höhe von 2,6 Milliarden Euro.

Von einer solchen Größenordnung ist der Mitbewerber Infinigate noch ein Stück weit entfernt. Die Schweizer Gruppe, deren Fiskaljahr zum 31. März endet, berichtete zuletzt (2020 / 21) einen Umsatz in Höhe von 650 Millionen Euro. Doch das Ziel ist klar formuliert: Gemeinsam mit seinen Vorstandskollegen Klaus Schlichtherle und Andreas Bechtold, CEO beziehungsweise Chief Revenue Officer der Gruppe, soll Antoine die Expansion des Distributors in Europa vorantreiben. Bis 2024 peilt das Management eine Steigerung der Erlöse auf 1,5 Milliarden Euro an.

Robert Scicolone, Managing Director bei Infinigate Deutschland, möchte hierzulande die Spitzenposition des Distributors verteidigen.

Dieses Ziel wird sich rein organisch nur schwer erreichen lassen. Eine erste Akquisition wurde unter dem neuen Chief Business Development Officer bereits eingefädelt. Zum Jahresbeginn übernahm Infinigate in Frankreich den VAD D2B Informatique. Weitere Zukäufe sollen folgen, um die Position der Schweizer in bestehenden Märkten in Europa auszubauen und das Geschäft auf neue Märkte auszudehnen. „Wir wollen in allen Ländern, in denen wir vertreten sind, eine führende Position einnehmen“, gab Bechtold im vergangenen Herbst die Richtung vor.

Spitzenposition in Deutschland

Im deutschen Markt, wo Infinigate den größten Teil des Geschäfts erwirtschaftet, hat der VAD diese Stellung schon inne. Ob er die Nummer eins oder zwei im Security-Segment ist, lässt sich nur schwer ermitteln. Denn das Unternehmen veröffentlicht ebenso wenig wie die Mitbewerber aktuelle Finanzzahlen aus einzelnen Märkten. Mit dem direkten Rivalen Arrow dürfte es sich aber zumindest auf Augenhöhe bewegen. Auf jeden Fall stellt sich der Größenvergleich mit Exclusive hierzulande anders dar als im europäischen Maßstab: Die Franzosen hinken Infinigate in Deutschland, was die Erlöse angeht, deutlich hinterher. Tatsächlich sieht Robert Scicolone, Geschäftsführer bei Infinigate Deutschland, den Distributor in der Spitzenposition. Und die will er verteidigen.

Aktuell läuft das Geschäft offenbar ganz nach Plan: „Wir hatten ein sensationelles Jahr“, berichtet der Manager mit Blick auf das abgelaufene Fiskaljahr. Nachdem die Pandemie zunächst zu einer verstärkten Nachfrage nach Technologien zur VPN-Anbindung von Remote-Arbeitsplätzen und zur Authentifizierung führte, größere Security-Projekte aber durch die Lockdowns gebremst wurden, hat auch dieses Geschäft nach Scicolones Worten im vergangenen Jahr wieder angezogen. „Davon haben wir profitiert.“ Nach wie vor beobachtet er eine große Nachfrage bei Endpoint Security. In diesem Segment positioniert sich Infinigate sowohl mit traditionellen Herstellern wie Sophos und Trellix (ehemals McAfee) als auch mit Vertretern der jüngeren Garde wie Cybereason und SentinelOne.

Ganzheitlicher Vertriebsansatz

Mit seinem Portfolio deckt der VAD alle relevanten Security-Felder ab. Dabei versteht sich Infinigate in erster Linie als Lösungsdistributor. Der Anspruch spiegelt sich im breiten Dienstleistungsspektrum wider, aber auch darin, wie das Unternehmen die Partnerbetreuung organisiert. Erster Ansprechpartner für Systemhäuser und MSPs ist der Vertriebsaußendienst, der losgelöst vom Tagesgeschäft agiert und einen ganzheitlichen Ansatz verfolgt. „Der Markt hat sich verändert. Der Endkunde fragt den Partner nicht mehr nach einzelnen Produkten. Vielmehr will er eine Lösung, die seine individuellen Anforderungen erfüllt.“ Aufgabe des Distributors sei es, Partner im Prozess der Lösungsfindung und -konzeption zu unterstützen.

Infinigate vertreibt Produkte von rund 50 Anbietern. Durch die Integration des hannoverschen Distributors Acmeo, den die Gruppe im Herbst 2018 übernommen hatte und zum 1. Oktober 2021 vollständig in die deutsche Landesorganisation integrierte, ist das Portfolio um nahezu ein Drittel gewachsen. Aus diesem Grund hat das Unternehmen eine dedizierte Position für den Einkauf geschafften. Seit Beginn dieses Jahres nimmt Udo Schillings, der bei Acmeo für Marketing und Herstellermanagement verantwortlich zeichnete, bei Infinigate die Funktion des Head of Vendor Management DACH wahr. Das Team aus Hannover bildet nun den Kern der Einheit MSP & Cloud, die von Sascha Odenthal als Sales Director geleitet wird.

Ausbau des MSP-Portfolios

Die Synergien gehen in beide Richtungen. So sind der Business Unit auch Hersteller aus dem eigentlichen Security-Portfolio wie etwa Barracuda oder Sophos mit ihren MSP-Programmen zugeordnet. „Unser Ziel ist es, klassische Infinigate-Partner zu Managed Security Service Providern weiterzuentwickeln“, erläutert Scicolone. Darüber hinaus baut der Distributor das originäre Portfolio der Einheit, das von Acmeo stammt, weiter aus. Zu Beginn dieses Jahres kamen Datto, Spezialist für Remote Monitoring & Management (RMM), und der Frankfurter Internetknotenbetreiber De-Cix als neue Anbieter hinzu.

Udo Schillings, Head of Vendor Managment DACH bei Infinigate, beobachtet einen veränderten Bedarf bei MSPs.

Durch das Abkommen mit Datto nimmt Infinigate einen zweiten RMM-Spezialisten neben N-able ins Portfolio auf. Damit folgt der Security-Großhändler, der auf fast allen Feldern alternativ Produkte von mindestens zwei Herstellern anbietet, einem seiner strategischen Prinzipien. Nach den Worten von Schillings sind die beiden RMM-Spezialisten zwar ähnlich positioniert, weisen im Detail jedoch andere spezifische Stärken auf. Zudem habe sich das Managed-Services-Geschäft weiterentwickelt, sodass ein Distributor auf veränderte Bedürfnisse im Channel eingehen müsse. „Die Frage, vor der Systemhäuser stehen, lautet nicht mehr, ob sie als MSP agieren sollen oder nicht. Heute geht es vielmehr um das wie!“

Datto wird in einigen Monaten voraussichtlich zu Kaseya gehören, wie der nordamerikanische Software-Hersteller am 11. April bekanntgab. Die Übernahme soll in der zweiten Jahreshälfte abgeschlossen sein. An der Zusammenarbeit von Datto mit Infinigate dürfte sich dadurch aber nichts Wesentliches ändern. Mit IT Glue und Rapidfiretools gehören bereits zwei Töchter von Kaseya zum Portfolio des Distributors. Üblicherweise behält der IT-Management-Spezialist die Marken zugekaufter Unternehmen bei und wahrt deren Kultur.

Synergien genutzt

Zweifellos hat Infinigate seit der Akquisition von Acmeo vor gut drei Jahren vom Wissen und den Eigenentwicklungen des Managed-Services-Spezialisten profitiert. Zu den Assets zählt nicht zuletzt ein automatisiertes MSP-Portal, über das Partner ihre Subskriptionen verwalten, die Rechnungsstellung abwickeln oder den Kundensupport steuern können. Auch die neue Einheit Advanced Security Services, die die Gruppe im vergangenen Jahr formiert hat und die im Sommer ein neuartiges Managed-SOC-Angebot vorstellte, griff auf Erfahrungen der Hannoveraner zurück. Die Erweiterung des Leistungsspektrums um innovative Services gehört ebenso zur Wachstumsstrategie von Infinigate wie Akquisitionen und der Ausbau des Portfolios.

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