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Distribution

Andreas Bechtold im Interview

Infinigate plant den Aufbau einer MSP-Plattform

| Autor: Michael Hase

Der Security-Distributor Infingate ist mit seiner deutschen Zentrale in Oberhaching bei München ansässig.
Der Security-Distributor Infingate ist mit seiner deutschen Zentrale in Oberhaching bei München ansässig. (Bild: Infinigate)

Nach wie vor konzentriert sich Infinigate auf Security, auch wenn Mitbewerber ihr Spektrum erweitern. Andreas Bechtold, Geschäftsführer bei dem VAD, erläutert, warum er Fokussierung für wichtiger denn je hält. Außerdem spricht der Manager über seine Pläne für das Managed-Service-Geschäft.

ITB: Die Broadliner haben ihre Ressourcen für das Security-Geschäft aufgestockt und dedizierte Business Units für das Thema gebildet. Wie behauptet sich Infinigate als spezialisierter VAD gegen diesen Wettbewerb?

Bechtold: Ich würde nicht davon sprechen, dass wir uns behaupten müssen. Die Art und Weise, wie wir als spezialisierter Security-VAD unser Geschäft betreiben, unterscheidet sich grundlegend von der, wie das Broadliner tun. Wir agieren als verlängerter und aktiver Arm des Herstellers im Markt mit vielen verschiedenen, granularen Services. Im hochgradig automatisierten und volumengetriebenen Geschäftsmodell eines Broadliners ist ein solches Vorgehen nicht möglich. Deshalb entscheiden sich viele Hersteller und Partner im Umfeld der ITSecurity für die Zusammenarbeit mit uns oder anderen VADs, sodass die Überschneidungen im Tagesgeschäft und im Portfolio aus unserer Sicht gar nicht so groß sind.

Infinigate-Geschäftsführer Andreas Bechtold baut die Unterstützung der Partner im MSP-Geschäft weiter aus.
Infinigate-Geschäftsführer Andreas Bechtold baut die Unterstützung der Partner im MSP-Geschäft weiter aus. (Bild: Infinigate)

ITB: Der Anteil der reinen Security-Spezialisten in der Distribution wird kleiner. Andere VADs haben ihr Portfolio inzwischen mit der Begründung erweitert, dass Technologiefelder sich enger miteinander verzahnen. Ist die ausschließliche Fokussierung auf IT-Sicherheit, wie sie Infinigate praktiziert, noch zeitgemäß?

Bechtold: Wir glauben, die Spezialisierung auf IT-Sicherheit ist zeitgemäßer und wichtiger denn je. Durch die aktuelle und ständig steigende Bedrohungslage werden die Anforderungen der Systemhäuser und Service-Provider immer umfangreicher. Um unseren Anspruch an die hohe Service-Qualität für unsere Partner im technischen wie auch im vertrieblichen Support weiterhin einhalten zu können, führt kein Weg an einer Fokussierung und Spezialisierung vorbei. Weiterhin ist uns ein klares Profil am Markt sehr wichtig. Unsere Kunden und Hersteller sollen wissen, wofür wir stehen und was sie von Infinigate erwarten können.

Ergänzendes zum Thema
 
Zur Person

ITB: Der Channel verändert sich, Reseller wandeln sich zu Managed Service Providern. Wie kann ein VAD sie dabei unterstützen?

Bechtold: Services hatten im Security-Geschäft schon immer einen sehr hohen Stellenwert. Wir als Infinigate stellen unseren Resellern und Service Providern skalierbare und performante Plattformen zur Verfügung, auf deren Basis Managed Security Services (MSS) erbracht werden können. Aktuell bieten wir dafür einen sehr lokalen Ansatz, also vornehmlich Lösungen für Plattformen, die der Partner selbst in seinem Rechenzentrum hosten kann, die aber alternativ auch beim Hersteller betrieben werden können. Eine aktuell noch in vielen MSP-Modellen bestehende Hürde sind die kommerziellen Rahmenbedingungen. Neben der technischen Beratung benötigen viele Partner daher Unterstützung, um Service-Modelle auch kommerziell erfolgreich umzusetzen. Des Weiteren denken wir gerade intensiv darüber nach, eine lokal gehostete MSS-Infrastruktur für unsere Partner aufzubauen, damit sie die Investitionen nicht selber tätigen müssen und sich ausschließlich auf das Managed-Service-Geschäft fokussieren können.

ITB: In welchen Security-Disziplinen lassen sich Sicherheitsfunktionen als Managed Service bereitstellen?

Bechtold: Rein technisch kann man heute fast alle Szenarien als Managed Security Service bereitstellen.

ITB: Und wie sieht es in der Praxis aus? Gibt es bereits einen Trend dahin, dass MSPs sämtliche Security-Systeme ihrer Endkunden ganzheitlich betreiben, sodass die sich im Prinzip um nichts mehr kümmern müssen?

Bechtold: Einen Trend, dass Security-Systeme ganzheitlich von Kunden ausgelagert werden, sehen wir bisher nicht. In der Regel handelt es sich entweder um Bereiche, die die Kunden als unkritisch erachten, oder um sehr spezielle, komplexe Services und Dienste. Die Treiber sind in beiden Fällen mangelnde Ressourcen und nicht vorhandenes Knowhow bei den Endkunden. Sie wollen sich auf ihre Kernsysteme konzentrieren und kaufen gezielt die genannten Services zu, die sie durch einen MSP betreiben lassen.

ITB: Die Anzahl der Cyber-Attacken nimmt zu. Die Strategien der Angreifer werden immer ausgefeilter. Was können Systemhäuser und MSPs tun, um Systeme und Daten ihrer Endkunden effektiv zu schützen? Und welche Rolle übernimmt dabei die Security-Distribution?

Bechtold: Wir sehen, dass bisherige Sicherheitstechnologien mehr und mehr an ihre Grenzen stoßen oder gegen aktuelle Attacken wirkungslos sind. Genau dort setzen wir an, um Systemhäusern und Service Providern neuartige Lösungen frühzeitig an die Hand zu geben. Technologien wie Netzwerk- und Schadcode-Analysen, die auf künstlicher Intelligenz basieren, oder Ansätze wie User & Entitiy Bahavior Analytics (UEBA) schließen Lücken in der Security-Strategie der Kunden. Wir evaluieren und testen neue Hersteller und Technologien, die wir dann unter gesicherten kommerziellen Aspekten unseren Partnern zur Verfügung stellen. So können wir Ihnen einen signifikanten Wettbewerbsvorteil bieten. Resultierend daraus sind wir auch bestens gerüstet, neue Technologien unserer Bestandshersteller schnell und effektiv bei bestehenden Partnern einzuführen und sie dabei mit aktuellem Knowhow zu unterstützen.

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