Hausmesse von Ingram Micro IM Top begeistert die Branche

Redakteur: Regina Böckle

Die Fachhandelsmesse von Ingram Micro brach alle bisherigen Rekorde. Mehr als 2.500 Fachhändler hatten sich aufgemacht, an den Ständen von rund 160 Herstellern zu hören und zu sehen, was den Markt künftig bewegen wird. Komplettlösungen – so lautete die Losung. Die Aussteller geizten nicht mit Lob für die gelungene Veranstaltung.

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( Archiv: Vogel Business Media )

Für die Macher der IM Top hagelte es regelrecht Lob. »Die beste Messe, die es in der Branche überhaupt gibt«, hieß es am Stand eines Security-Herstellers, der die IM Top zum zweiten Mal als Plattform für Systemhaus- und Fachhandelskontakte nutzte. »Gigantisch, wie viele Gespräche wir heute geführt hatten«, meinte ein anderer, »Super professionell, vor allem das Einladungsmanagement, wenn Sie sich hier die Menge an Besuchern ansehen«, ein weiterer.

Kurz nach 10 Uhr morgens waren die Flure und Ecken des Océ-Event-Centers im Münchner Vorort Poing prall gefüllt. Allzu dichtes Gedränge herrschte aber dennoch nicht, weil der Veranstalter die Bühnen- und Catering-Fläche um insgesamt 400 Quadratmeter verkleinert und damit mehr Platz für Stände und Besucher geschaffen hatte.

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Der war auch dringend nötig, denn die Messe zog mehr Händler an als je zuvor: 2.500 Fachbesucher und 700 Herstellervertreter waren vor Ort.

Die Nummernschilder auf dem Parkplatz verrieten zudem, dass es keineswegs nur Besucher aus der Region waren, die sich zur IM Top aufgemacht hatten. Fast alle Bundesländer waren vertreten. »Ich geh nicht auf die CeBIT, schon zwei Jahre nicht mehr«, meinte ein Systemhauspartner aus dem Stuttgarter Raum. Er informiere sich auf der IM Top, dem Tech Data Forum und noch auf ein zwei Roadshows zu spezifischen Themen. »Das reicht«, sagte er.

IM Top wird für Lösungspartner attraktiver

Aus Sicht der Hersteller war die Messe allerdings mehr als nur eine Gelegenheit, Kontakte zu bereits bestehenden Partnern zu vertiefen oder neue Kunden zu gewinnen. Denn aussagekräftiger noch als in den Vorjahren konnten sie hier in geballter Form erfahren, was die Reseller von ihnen erwarten. Die Ausbeute auf diese Frage war in diesem Jahr repräsentativer als zuvor, aus zweierlei Gründen.

Zum einen, weil Ingram Micro durch den Start einer eigenen Division unter Leitung von Marcus Adä auch für viele Systemhäuser attraktiv geworden ist, die Firmenkunden mit komplexeren Lösungen beliefern und entsprechend beraten.

Zum anderen, weil es nicht nur klassische Systemhäuser waren, die sich auf den unterschiedlichen Themen-Inseln der Messe nach Lösungen umsahen. Denn greifbar und sichtbar wurde auf der IM Top auch, was die GfK auf dem Papier bereits ermittelte: Stationäre Fachhändler, die vor allem SOHO- und Privatkunden bedienen, greifen zunehmend klassische Systemhaus-Themen auf. Die von ihnen betreuten Kleinst- und Privatkunden mit Internet-Anschluss benötigen Sicherheitslösungen. Zudem haben digitale Unterhaltungsmedien – auch in Wohnzimmern – einen kaum zu bändigenden Hunger nach Speicher. Und das Ganze will obendrein mit entsprechender Infrastruktur unterfüttert werden.

Dieser Entwicklung kam Ingram Micro mit einem kräftig aufgestockten Angebot an Value-Added-Themen rund um Storage, Security, Infrastruktur, Software, Mobility und Digital Imaging entgegen.

So nähern sich Anforderungen von Systemhäusern und Fachhändler an ihren Lieferanten zunehmend an. Das wiederum mag mit ein Grund dafür sein, dass sich die Art der Gespräche auf der diesjährigen IM Top im Vergleich zu den Vorjahren gewandelt hat

Zusammenarbeit mit Hersteller wichtiger als Produkte

Fachhandelspartner erwarten von ihren Herstellerpartnern weitaus mehr, als nur qualitativ hochwertige Produkte und Marketingunterstützung, das kristallisierte sich in den Gesprächen ganz klar heraus. Die Produkte sind vergleichbar geworden, das geben auch die Hersteller ganz offen zu – Alleinstellungsmerkmale oder technologische Vorsprünge halten sich nur kurz.

»In allen Gesprächen hier auf der Messe zeigte sich, dass Reseller von uns vor allem drei Dinge erwarten: erstens, dass wir ihm ein zuverlässiger, langfristiger Herstellerpartner sein können. Zweitens, dass wir ihn bei akuten Fragen umfassend und schnell technischen Support garantieren und drittens, dass wir seine Investitionen in Ausbildung et cetera schützen, die er für uns tätigt«, fasste Trend Micros Business-Unit-Manager Frank Schwittay seine Erfahrungen des Tages zusammen. »Projektschutz ist dabei ein großes Thema. Erst weit danach kommen Detailfragen zu den Produkten selbst oder Marketinganliegen zum Zuge«.

Damit traf Schwittay den Kern dessen, was zahlreiche anderen Aussteller ebenfalls beobachteten.

Den richtigen Zeitpunkt erwischt

»Wir haben den Schritt in die Value-Added-Distribution genau rechtzeitig getan«, zog Ingram-Micro-Geschäftsführer Robert Beck Bilanz. Der Grundstein für die seit einem halben Jahr unter Ingram Micro-Vertriebsdirektor Marcus Adä geleitete Geschäftseinheit wurde mit der CAD-Business-Unit bereits im Februar 2004 gelegt. Im April des selben Jahres wurde die »Value Added Software Division« ins Leben gerufen. Ihr Ziel: Partner bei der Marktanalyse zu unterstützen, Zugang zu Middleware-, Security-, Storage- und CRM-Projekten zu verschaffen, bei der Abwicklung zu helfen und rund um Lizenzfragen zu beraten. Fast zeitgleich war außerdem mit der Tochtergesellschaft Compu-Shack das Netzwerkgeschäft in die Ingram-Micro-Zentrale nach Dornach eingezogen. Online-Schulungen und ein Trainingscenter ergänzten kurz darauf das Angebot.

Viel mehr geht nicht

»Wir gehen schon davon aus, dass im nächsten Jahr noch der ein oder andere Hersteller als Aussteller hinzu kommen wird, aber sehr viel mehr werden es nicht mehr«, nimmt Beck möglichen Spekulationen den Wind aus den Segeln. »Das will ja auch alles im Griff behalten werden, und von daher müssen wir auch ganz solide unserer logistischen Kapazitäten für Veranstaltungen dieser Art im Auge behalten. Wichtig ist, dass wir hier auf vergleichsweise kleinem Raum alle relevanten Lösungsthemen abbilden können«. Berechenbarkeit für alle Partner steht bei Ingram Micro im Vordergrund. Vollmundige Ankündigungen zu künftigen Rekordzulagen bei Messe-Umfang, Ausstellern und Kunden sucht man hier ebenso vergeblich wie vorauseilende Erfolgsmeldungen im Value-Added-Geschäft. »Das braucht Zeit, das ist uns klar«, meint Beck. »Wir wollen lieber behutsam vorangehen, aber dafür nachhaltiges Geschäft machen«.

Der Termin dafür steht bereits fest: am 24. April 2008 wird die nächste IM Top in München loslegen, nur eine Woche nach dem Tech-Data-Forum.

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