Konzerntuning für SMB-Kunden

IBM will mit Software, SaaS und Channel-Unterstützung im Mittelstand punkten

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Der IBM-Schwerpunkt wird verlagert

Seit geraumer Zeit schon baut IBM die Konzerstrukturen um, um mehr auf Augenhöhe mit dem Mittelstand sprechen zu können. Das interne Motto lautet: »Lower the Center of Gravity« (den Schwerpunkt nach unten verlagern). Durch diese »Tieferlegung« strebt das Unternehmen klassische Tuningziele aus dem Automobilbereich an: Big Blue will »Tiefer, breiter und schneller« werden.

Tiefer soll der Schwerpunkt liegen, also näher am Kunden. Breiter will man produktseitig aufgestellt sein, um bessere Haftung im Mittelstand zu haben und schneller will der Konzern werden, beispielsweise in der Projektpreisfindung. Hier habe man mehr Preisverantwortung in die Hände der Distribution gelegt, so Thomas Henkel. Zu oft mussten Händler in der Vergangenheit längere Wartezeiten hinnehmen, bis der Projektpreis stand, insbesondere, wenn unterschiedliche IBM-Bereiche betroffen waren und mehrere Köpfe abnicken mussten.

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Vermittler unter Partnern

Innerhalb des Partnernetzwerkes definiert sich IBM indessen als Vermittler in technologischer und vertrieblicher Hinsicht. Ein Software-Partner hat die passende Lösung, ein anderer den passenden Kunden – IBM bringt sie zusammen.

Vertrag mit A Eins IT

Zuletzt hat IBM die Software-as-a-Service-Partnerschaft (SaaS) mit der A Eins I.T. GmbH auf ein neues vertragliches Fundament gehievt. SaaS gilt als Nachfolger des ASP-Modells (Application Service Provider), unterscheidet sich aber in einigen Punkten: Das ASP-Modell war nicht mandantenfähig. In der Praxis stand beim ASP-Modell jedem Kunden eine eigene Plattform zur Verfügung. Bei SaaS hingegen betreibt der Anbieter eine Plattform für alle Kunden. Das hat den Vorteil, dass zum Beispiel bei einem Software-Update die Arbeit nur einmal anfällt.

Der Kooperationsvertrag mit A Eins über ein Volumen von 1,2 Millionen Euro besiegelt die Zusammenarbeit für die kommenden fünf Jahre. IBM stellt dabei für den 21st-Mall-Betreiber A Eins ein Portal namens »21st Mall Channel Sales Engine« bereit, das sich speziell an die vertikalen Verkaufskanäle in der IT-Branche richtet. Die zahlreichen Independent Software Vendors (ISVs) im IBM-Partnernetzwerk finden hier eine Einstiegsmöglichkeit ins SaaS-Geschäft.

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(ID:2008204)