Konzerntuning für SMB-Kunden IBM will mit Software, SaaS und Channel-Unterstützung im Mittelstand punkten

Konzerne gelten als arrogant gegenüber kleineren Kunden und unnahbar. IBM will ganz anders sein und agiert seit geraumer Zeit erfolgreich unter dem Motto »Lower the Center of Gravity« näher an Partnern und näher am Mittelstand.

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Auf dem IBM PartnerCamp 2007 in Frankfurt betonte der IT-Konzern die herausragende Rolle des Channels im Mittelstand. Alle Channel-relevanten Personalressourcen wurden bei IBM im Juli dieses Jahres aus der Hardwaregroup sowie den Global Services in die Business Partner Organization (BPO) integriert.

Gestärkt wurde damit das Team von Thomas Henkel, der in Deutschland als Vice President die BPO leitet. Seine Mannschaft soll dem Channel in Sachen Zusatzgeschäft mit SMB-Kunden helfen. Konkret geht es um spezielle Angebote in Gestalt von Software und Services – zu letzteren zählen etwa Datenmigrationspakete oder Security-Software. Generell will IBM weg von der Produkt-getriebenen Organisation und sich künftig stattdessen über Kundensegmente definieren.

Mittelstand im Fokus

Der Big-Blue-Konzern, der historisch als Großunternehmen sein Geschäft gerne mit anderen Konzernen auf gleicher Augenhöhe gemacht hat, weiß genau, dass ohne den Mittelstand nichts mehr geht. Eine der vergangenen Werbekampagnen des Konzerns sollte genau dies deutlich machen, mithilfe des Slogans »Ich bin Mittelständler«.

Henkel ordnet 99 Prozent der 3,4 Millionen Unternehmen in Deutschland dem Segment »Mittelstand« zu. Und da das Mittelstandsgeschäft laut IBM-Selbstverständnis grundsätzlich Partnergeschäft ist, fällt es in seinen Zuständigkeitsbereich.

Die Rolle der Partnership Solution Center

Eine wichtige Rolle spielen dabei die Partnership Solution Center (PSC) die, verteilt auf sechs große Städte in Deutschland, IBM-Ansprechpartner für alle IT-Themen zur Verfügung stellen. In Berlin, Hamburg, Düsseldorf, Frankfurt, Stuttgart und München kann man mal schnell »bei IBM vorbei schauen«. Hier ist der Konzern physisch präsent und hilft dabei, anliegende Projekte zu unterstützen. Entwickler können in den PSCs auf Testumgebungen zugreifen, um gegenüber den Kunden den Proof of Concept zu erbringen. Ein unnahbarer Konzern sieht anders aus.

(ID:2008204)