Dicke Boni für schlanke Server IBM steht zur Bonifizierung und treibt Blade-Geschäft voran

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Im Gespräch mit IT-BUSINESS verriet IBMs System-x-Chefin Vesna Maric, warum man nicht den HP-Weg einschlagen werde. Zu Bonifizierungs-Systemen gäbe es derzeit keine bessere Alternative. Zwei neue Bonus-Programme im Blade-Bereich unterstreichen dieses Statement.

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Wer IBM-Blades verkauft, bekommt Extra-, bei einem Neukunden sogar Extra-Extra-Boni.
Wer IBM-Blades verkauft, bekommt Extra-, bei einem Neukunden sogar Extra-Extra-Boni.
( Archiv: Vogel Business Media )

Während man bei Hewlett-Packard die Vergabe von Backend-Boni gegenwärtig zurückfährt, hält man bei IBM an Rückvergütungssystemen fest. Zwar kenne man die möglichen negativen Auswirkungen der Backend-Bonifizierung, aber man sehe derzeit keine Alternative in dieser Sache, so Vesna Maric, die Direktorin der System-x-Business-Unit bei IBM. „Wir raten keinem Partner, Backend-Boni vorab in die Preisgestaltung mit hinein zu rechnen“, so die Managerin dazu. Dass es in der Handelskette im Wettbewerb immer mal wieder zu solchen Konstellationen komme, was preisverzerrende Effekte nach sich zieht, ist an IBM aber freilich nicht vorbei gegangen. Im Gespräch sei sogar gewesen, eine Art Boni-Flatrate für Partner einzuführen, die nicht an bestimmte Zielerreichungsgrade gekoppelt ist. Letztlich habe man sich aber dagegen entschieden.

Boni für Blade-Verkäufe

Dass für IBM Bonifizierungs-Systeme ein wichtiges Instrument in der Vertriebssteuerung sind, zeigt auch eine neue Initiative, wie der Konzern die Blade-Umsätze vorantreiben will: In sein 10-hoch-4-Programm wurde nun eine kleine Änderung bei der Bonifizierung eingebaut, die viele Business Partner davon überzeugen dürfte, die Vorteile von Blade-Lösungen im Verkaufsgespräch hervor zu heben. Business Partner, die ihre Umsatz-Quartalsziele erfüllen, erhalten demnach zusätzliche fünf Prozent auf Blade-Umsätze.

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Belohnung für Hunter

Parallel dazu läuft im Bereich Neukundengewinnung das neue „Blade-and-Highend-Winback-Programm“. Hierbei ist bis zu zwölf Prozent Backend-Marge für den Partner drin, wenn Neukunden mit Blade- und Highend-Systemen beliefert werden. Highend-Systeme definiert IBM als „4-Wege-Systeme oder höher“ (bis zu 32-Wege-Systeme). In diesem Bereich hat IBM den Inhalt des bisherigen Geldtopfes verdoppelt, verriet Maric, ohne genaue Zahlen zu nennen. Die Grundidee dahinter ist, dass der Aufwand Neukunden zu gewinnen erheblich größer sei (Hunting), als der im Bestandskundengeschäft (Farming). Dieser vertrieblichen Tatsache will IBM durch diese Bonifizierungs-Regelung Rechnung tragen.

Blades als Antwort auf Markterfordernisse

Das Thema Blade spielt bei IBM eine zentrale Rolle bei den IT-Trends Virtualisierung und Dynamic Infrastructure. Hardware-seitig hat IBM daher mit zwei neuen System-x-Appliances aufgestockt, die speziell auf die Bedürfnisse beim System- und Anwendungsmonitoring sowie bei der Service-Request-Verwaltung ausgelegt sind. Im Gespräch mit IT-BUSINESS betonte Maric, dass IBM insbesondere mit Blade-Angeboten in diesem Umfeld punkten kann. Das sei zu Krisenzeiten vor allem dann möglich, wenn Amortisationszeiten von unter einem Jahr erzielt werden. In den IT-Projekten, bei denen es darum ginge, Liquidität zu schonen, sei derzeit keine Krise sichtbar. Insgesamt seien die Unternehmen im Hardware-Geschäft gegenwärtig zwar etwas zurückhaltender, aber meist werden die Projekte nur etwas nach hinten verschoben. Man kann also darauf warten, dass die Projekte später angegangen werden.

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