Dicke Boni für schlanke Server IBM steht zur Bonifizierung und treibt Blade-Geschäft voran

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Im Gespräch mit IT-BUSINESS verriet IBMs System-x-Chefin Vesna Maric, warum man nicht den HP-Weg einschlagen werde. Zu Bonifizierungs-Systemen gäbe es derzeit keine bessere Alternative. Zwei neue Bonus-Programme im Blade-Bereich unterstreichen dieses Statement.

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Wer IBM-Blades verkauft, bekommt Extra-, bei einem Neukunden sogar Extra-Extra-Boni.
Wer IBM-Blades verkauft, bekommt Extra-, bei einem Neukunden sogar Extra-Extra-Boni.
( Archiv: Vogel Business Media )

Während man bei Hewlett-Packard die Vergabe von Backend-Boni gegenwärtig zurückfährt, hält man bei IBM an Rückvergütungssystemen fest. Zwar kenne man die möglichen negativen Auswirkungen der Backend-Bonifizierung, aber man sehe derzeit keine Alternative in dieser Sache, so Vesna Maric, die Direktorin der System-x-Business-Unit bei IBM. „Wir raten keinem Partner, Backend-Boni vorab in die Preisgestaltung mit hinein zu rechnen“, so die Managerin dazu. Dass es in der Handelskette im Wettbewerb immer mal wieder zu solchen Konstellationen komme, was preisverzerrende Effekte nach sich zieht, ist an IBM aber freilich nicht vorbei gegangen. Im Gespräch sei sogar gewesen, eine Art Boni-Flatrate für Partner einzuführen, die nicht an bestimmte Zielerreichungsgrade gekoppelt ist. Letztlich habe man sich aber dagegen entschieden.

Boni für Blade-Verkäufe

Dass für IBM Bonifizierungs-Systeme ein wichtiges Instrument in der Vertriebssteuerung sind, zeigt auch eine neue Initiative, wie der Konzern die Blade-Umsätze vorantreiben will: In sein 10-hoch-4-Programm wurde nun eine kleine Änderung bei der Bonifizierung eingebaut, die viele Business Partner davon überzeugen dürfte, die Vorteile von Blade-Lösungen im Verkaufsgespräch hervor zu heben. Business Partner, die ihre Umsatz-Quartalsziele erfüllen, erhalten demnach zusätzliche fünf Prozent auf Blade-Umsätze.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie Neukundengeschäft belohnt werden soll, und warum Blades auch derzeit keine Krise kennen.

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