Titelstory IBM (Interview 2) IBM baut die Partnerbasis für Security aus

Autor: Michael Hase

Um das Security-Geschäft von IBM in den Mittelstand zu tragen, will Christian Nern, seit Oktober neuer Head of Security Software bei dem Anbieter, die Partnerbasis verbreitern. Die Distribution spielt für ihn dabei eine Schlüsselrolle.

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Bei Sicherheitslösungen für Untenrehmen zählt IBM laut IDC zu den führenden Anbietern.
Bei Sicherheitslösungen für Untenrehmen zählt IBM laut IDC zu den führenden Anbietern.
(© GKSD - Fotolia)

ITB: Welchen Stellenwert besitzt Security heute für IBM?

Nern: Security gehört zu unseren fünf Kernthemen. Durch mehrere Zukäufe – wie etwa die von Q1 Labs, CrossIdeas oder zuletzt Resilient – hat IBM ein umfassendes Portfolio rund um Cybersecurity aufgebaut. Die Vielzahl der Themen lässt sich unter zwei Oberbegriffen zusammenfassen: Zum einen Security Operations & Response. Dabei geht es bildlich gesprochen darum, wie man Unternehmen mit einem Immunsystem gegen Cyber-Angriffe ausstattet. Zum anderen Information Risc & Protection, wozu alle Lösungen für Compliance, Datenschutz und den sicheren Zugriff auf Daten – beispielsweise in der Cloud – gehören. Bei uns in Westeuropa zählt IT-Sicherheit zu den großen Wachstumsthemen. 2015 hat IBM laut IDC den Security-Umsatz in der Region um 31 Prozent gesteigert und ist die Nummer zwei im Markt hinter Symantec – wobei IDC auch Consumer berücksichtigt, die wir nicht adressieren.

Christian Nern, Head of Security Software bei IBM, ist daran gelegen, Komplexität aus dem Partnergeschäft herauszunehmen.
Christian Nern, Head of Security Software bei IBM, ist daran gelegen, Komplexität aus dem Partnergeschäft herauszunehmen.
(Bild: IBM)

ITB: Das Security-Geschäft von IBM ist stark auf den Enterprise-Markt ausgerichtet. Inwiefern spielt dort der Channel überhaupt eine Rolle?

Nern: An vielen Deals sind heute Partner beteiligt – sowohl beim Lizenzverkauf als auch in der Beratung. Dabei handelt es sich tatsächlich zumeist um große Systemhäuser, die bei großen Kunden tätig sind. Allerdings wollen wir das Security-Geschäft über Partner in Zukunft ausbauen und in die Breite tragen, um vermehrt auch den gehobenen Mittelstand zu erreichen.

ITB: Der Partner-Locator von IBM listet für Deutschland 90 Security-Reseller auf. Brauchen Sie für das Mittelstandsgeschäft nicht eine breitere Basis?

Nern: Wir werden in den kommenden Monaten verstärkt in den Dialog mit Partnern darüber eintreten, ob sie im Security-Geschäft mit IBM zusammenarbeiten können und wollen. Welche Expertise und Ressourcen besitzen sie? Eignet sich ihr Business-Modell dafür? All das müssen wir individuell beleuchten. Schließlich ist Security kein Volumen-, sondern ein Beratungs- und ein Managed-Services-Thema. Ganz wichtig ist deshalb auch, wie wir Partner dazu befähigen. Bekanntlich sind die Ressourcen im Security-Markt begrenzt. In meinem Team werden sich daher dedizierte Mitarbeiter darauf konzentrieren, den Channel im Tagesgeschäft zu unterstützen. Nicht zuletzt werden wir Dinge im Partnerprogramm wie die Bonifizierung und die Deal-Registrierung anpassen, damit es für Partner einfacher wird, Geschäft mit IBM zu machen.

ITB: Die VADs Avnet TS und TD Azlan ­haben in diesem Jahr dedizierte Business Units für Security ins Leben gerufen. Inwiefern unterstützen die neuen Einheiten Ihre Strategie?

Nern: Generell besitzt die Distribution für mich eine Schlüsselrolle beim Channel-Ausbau. Security als Fokusthema zu positionieren, damit es nicht zwischen anderen IBM-Themen untergeht, halte ich für sinnvoll. Das passt zu meinem Ansatz, Kompetenzcenter für das IBM-Security-Geschäft bei den Distributoren aufzubauen. Sie können unsere spezialisierten Partner in vielerlei Hinsicht unterstützen, mehr Geschäft mit uns zu machen – etwa bei der Abwicklung von Transaktionen, in der Ausbildung, beim Aufbau von Teststellungen. In der Distribution stoße ich jedenfalls auf großes Interesse, beim Thema Security mehr mit uns zu tun.

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Chefreporter