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Wortmann baut Cloud-Marktplatz auf

Hüllhorster Cloud statt AWS

| Redakteur: Michael Hase

Der Distributor und Hersteller Wortmann positioniert die Terra Cloud als Channel-Cloud für den Mittelstand.
Der Distributor und Hersteller Wortmann positioniert die Terra Cloud als Channel-Cloud für den Mittelstand. (Bild: Wortmann)

Wortmann hat ein neues Geschäftsfeld als Service Provider auf­gebaut. Noch in diesem Jahr ergänzt der Distributor und Hersteller die Terra Cloud um einen Marktplatz, über den er Services von Drittanbietern vertreibt.

Im Hardware-Geschäft geben internationale Konzerne wie Lenovo, HP, Dell und Fujitsu den Ton an. Viele regionale Fertiger sind mittlerweile von der Bildfläche verschwunden. Doch die Wortmann AG aus Hüllhorst hat sich in diesem rauen Markt erfolgreich behauptet und ist heute größter unabhängiger Computer-Hersteller Europas. Ähnlich wird das Cloud-­Geschäft inzwischen von Giganten wie Amazon, Google, IBM und Microsoft bestimmt. Dort wollen die Ostwestfalen den Global Playern ebenfalls Paroli bieten.

Hier wie dort setzt Wortmann als Wettbewerbsfaktor, mit dem sich das Unternehmen aus dem Kreis Minden-Lüb­becke von den Weltkonzernen abhebt, auf die große Nähe zu den Vertriebspartnern. Unter der Marke „Terra“ liefert ihnen der Anbieter seit mehr als zwei Jahrzehnten eigene Hardware-Produkte. Seit diesem Jahr – offiziell seit dem 1. März, die Beta-Phase begann im Januar – bietet Wortmann unter demselben Label auch Rechenzentrums- und Cloud-­Services an, die am Standort Hüllhorst bereitgestellt werden. Zum Port­folio der Terra Cloud gehören Housing, Hosting sowie Infrastructure und Software as a Service (siehe „Ergänzendes zum Thema“). Der Zielmarkt sind mittelstän­dische Unternehmen.

Martin Klein ist als Geschäftsführer für die Terra Cloud verantwortlich.
Martin Klein ist als Geschäftsführer für die Terra Cloud verantwortlich. (Bild: Wortmann)

Wortmann vertreibt diese Services wie die Hardware ausschließlich indirekt. „Die Terra Cloud ist die Channel-Cloud“, ­betont Martin Klein, der als Managing ­Director für das Geschäftsfeld verantwortlich zeichnet. Das Interesse im Channel ist dem Manager zufolge groß. Rund 1.200 Fachhändler hat der Distributor und Eigenmarkenhersteller inzwischen zu Terra-Cloud-Partnern qualifiziert. Dafür müssen sie ein zweitägiges Bootcamp in Hüllhorst absolvieren. Firmenchef Siegbert Wortmann unterschreibt die Zerti­fikate persönlich.

Standort als Verkaufsargument

Zahlreiche Partner vermarkten die Angebote bereits aktiv, wie eine Google-Suche ergibt. Ob Conny Becker Computer aus Wittlich, Franken & Vogel aus Mainz, Jobri aus Bielefeld, Netrix aus Köln oder Tigersoft aus Wolfenbüttel – sie alle werben damit, dass die Terra-Services in einem deutschen Rechenzentrum bereitgestellt werden. Aus Security- und Compliance-Gründen ist der Standort für deutsche Unternehmen nach wie vor ein essenzielles Kriterium bei der Auswahl eines Providers. Rund 2.000 Endkunden haben sich in den ersten Monaten für Services aus der Ostwestfalen-Cloud entschieden.

Ergänzendes zum Thema
 
Was Wortmann in der Terra Cloud anbietet

Mit der Terra Cloud ist das Portfolio aber noch nicht komplett. Der Distributor erweitert die eigenen Angebote demnächst um einen Marktplatz, über den Services von Drittanbietern vertrieben werden, wie Klein ankündigt. Dabei handelt es sich um eine Transaktionsplattform, wie sie inzwischen auch die Broadliner Also und Ingram Micro in Deutschland betreiben. Der Marktplatz soll noch in diesem Jahr live ­gehen. Angebote wie Office 365 von Micro­soft oder Backup von Acronis werden darüber für Partner verfügbar sein.

Flexibel für den Kunden

Hinter den Cloud-Plänen steht der gleiche Ansatz wie im klassischen IT-Geschäft, wo Wortmann als Distributor die Terra-Hardware um Produkte von Drittanbietern (zum Beispiel Peripherie oder Software) ergänzt. Dabei ist die Fertigung in Deutschland für den Anbieter immens wichtig. Denn er ist dadurch in der Lage, flexibler auf individuelle Kundenwünsche einzugehen („Built to Order“), als das ein reines Handelsunternehmen könnte.

Ähnliches gilt Klein zufolge im Cloud-Geschäft, wo Wortmann die Services ebenfalls individuell an Kundenforderungen anpasst. ­Dafür sei es aber erforderlich, die Infrastruktur in Eigenregie zu betreiben. „Für Siegbert Wortmann stand immer fest: Wenn wir in die Cloud gehen, dann nur mit einem eigenen Rechenzentrum“, sagt der Terra-Cloud-Geschäftsführer. Der Standort Hüllhorst ist somit mehr als ein Compliance-Argument.

Mit Kraftakt zum Provider

Eine Cloud-Infrastruktur aufzubauen war für den Distributor freilich mit einem Kraftakt verbunden. Vor etwa vier Jahren hat Klein damit begonnen, ein Team aufzustellen und das Projekt zu planen. Aktuell gehören dem Cloud-Team knapp 40 Mitarbeiter an. Das Rechenzentrum hat in der jetzigen Ausbaustufe eine Kapazität von 5.000 physischen Servern.

Vieles von dem, was die Ostwestfalen für den Datacenter-Betrieb benötigen, haben sie selbst programmiert. Dazu gehört etwa der Workflow-Manager, mit dem sämtliche Prozesse gesteuert werden. „Wir sind wesentlich tiefer eingestiegen, als wir das anfangs wollten“, berichtet der Managing Director. Denn jeder zusätzliche Anbieter mache den Betrieb komplexer – auf Kosten der Flexibilität. „Wir konzentrieren uns daher auf einige Schlüsselpartner.“ So basiert die Infrastruktur auf Software von Microsoft wie dem Windows Server, System Center und dem Azure Pack. Bei Security-Lösungen setzt Wortmann auf den Hersteller ­Securepoint aus Lüneburg und bei Backup auf die Seagate-Tochter EVault. Hardware-Partner sind Intel und Western Digital.

Umstellung des Geschäftsmodells

Die Technik ist aber nur die eine Seite des Geschäfts mit der Cloud. Die Partner dazu zu befähigen und sie dabei zu begleiten, ist mindestens genauso wichtig. Eine Herausforderung für Fachhändler sieht Klein darin, dass sie ihr Geschäftsmodell von klassischen IT-Projekten auf den Vertrieb von Services mit vergleichsweise kleinen, aber wiederkehrenden Erlösen umstellen müssen. Aus Sicht des Experten gibt es zu dieser Transformation jedoch keine Alternative, weil auch Unternehmen aus dem Mittelstand zunehmend Cloud-Services nachfragen würden. Bei manchen Partnern beobachtet Klein allerdings eine zu geringe Bereitschaft, sich auf dieses Geschäft einzulassen. „Der Endkundenmarkt entwickelt sich beim Cloud Computing derzeit schneller als der Channel.“

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