Leadmanagement HP greift nach mittelständischen IT-Budgets

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Der wirtschaftliche Aufschwung bescherte Hewlett-Packard ein Traumquartal. Im Mittelstand rollt der Rubel wieder. HP sammelte Daten über 9.000 mittelständische Firmen und lotst loyale Reseller gezielt an die IT-Entscheider.

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Jochen Erlach ist Channel-Chef bei HP und vertritt derzeit zudem Stephan Wippermann, der als General Manager der Personal Systems Group ausgeschieden ist.
Jochen Erlach ist Channel-Chef bei HP und vertritt derzeit zudem Stephan Wippermann, der als General Manager der Personal Systems Group ausgeschieden ist.
( Archiv: Vogel Business Media )

Die IT-Budgets steigen nach einem eher durchwachsenen Jahr 2006 wieder merklich an. Der konjunkturelle Aufschwung und die damit verbundenen Gewinne haben dazu geführt, dass wieder mehr in die Informationstechnologie investiert wird. So lassen sich Unternehmenssteuern sparen und die in den Jahren nach der geplatzten Dotcom-Blase vernachlässigte IT-Infrastruktur wieder auf den neuesten Stand bringen. Zudem rutschen immer mehr Anwendungen, die bisher der Riege der Großunternehmen vorbehalten war – beispielsweise Business-Intelligence- oder ERP-Lösungen auf SAP-Basis, die Unternehmenspyramide hinunter in den Mittelstand.

Das bekam auch Hewlett-Packard Deutschland in den ersten beiden Quartalen deutlich zu spüren. »Wir haben ein extrem erfolgreiches zweites Quartal hinter uns«, sagte Channel-Chef Jochen Erlach, der gegenwärtig nach dem Ausscheiden von Stephan Wippermann zusätzlich kommissarisch den PSG-Geschäftsbereich (Personal Systems Group) leitet. Warum sich der ehemalige General Manager Wippermann nach 18 Jahren bei HP auf einmal anderen beruflichen Herausforderungen widmen wollte, weiß man bei HP auch nicht so genau. Klar ist jedenfalls, dass es nicht an den Geschäftszahlen gelegen haben kann, denn die waren zuletzt prächtig. Im zweiten Quartal ging es weiter: Jeder Produktbereich war profitabel, so Erlach.

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Insbesondere mit dem Channel habe man erfolgreiches Geschäft gemacht. Der Umsatz der Solution Partner Organisation, in der sich der Channel wiederfindet, wuchs um 17 Prozent im Vorjahresvergleich.

Genauer aufgeschlüsselt betrugt das Umsatzwachstum im Zeitraum November vergangenen Jahres bis März dieses Jahres bei der höchsten Partnerstufe Preferred Partner 14 Prozent. Das Wachstum mit Registered Partnern schnellte sogar um 70 Prozent im Vorjahresvergleich nach oben. Das Geschäft mit unregistrierten Distributionskäufern ging derweil um ein Prozent zurück.

Mehr Wachstum mit weniger Resellern

Allerdings lässt sich klar der Trend erkennen, dass HP mit immer weniger Partnern dieses Wachstum generiert. Der Trend der rückläufigen Partner lässt sich aus einem Zahlenvergleich zwischen November 2005 und November 2006 herauslesen: Waren es 2005 zur Einführung des »Preferred Partner«-Programms noch 475 Kandidaten, blieben ein Jahr später nur noch 338 übrig. Von den 1.200 Kandidaten für das neu aufgesetzte „HP Registered Partner“-Programm blieben nur 720. Zugegeben: Hier werden ein Stück weit Äpfel (Kandidaten) mit Birnen (Partnern) verglichen, aber sogar Jochen Erlach bestätigte die Beobachtung: »Wir nehmen unsere Vorgaben für Partner im Programm durchaus ernst«, so der Channel-Manager, »Loyalität zahlt sich für HP-Partner aus«.

Loyalität bedeute für HP natürlich nicht, dass der Reseller nur HP-Lösungen anbietet, betont Erlach. Loyalität heißt vielmehr, dass der Partner nicht ständig »mit HP ins Projekt rein geht, dann aber letztlich einen anderen Hersteller reinverkauft«.

Fuß auf dem vertrieblichen Gaspedal

Ab Juni startet Hewlett-Packard hierzulande eine breit angelegte Mittelstandsinitiative unter dem Slogan »HP + Fachhandel – Motor für den Mittelstand«. Doch bei wohlklingenden Phrasen und einer Marketingkampagne bleibt es nicht. Vielmehr hat HP den deutschen Mittelstand genau unter die Lupe genommen und viel Geld und Arbeit in eine Kundendatenbank investiert. Namentlich bekannt mit Ansprechpartnern sind 9.000 Mittelstandsunternehmen, die 250 bis 1.000 Mitarbeiter stark sind und insgesamt 16 Prozent des gesamten IT-Markts ausmachen. 60 Prozent davon haben bereits das eine oder andere HP-Produkt im Einsatz; 40 Prozent sind Neukunden. Anhand dieses Datenbestandes wird HP im nächsten Schritt zusammen mit den Preferred Partnern neues Umsatzpotenzial identifizieren und Informationen über die Kunden abgleichen. Bei der Zuordnung »Partner – Kunde« spielen mehrere Faktoren eine Rolle – insbesondere die räumliche Nähe. Allerdings gilt Bestandsschutz, wenn bereits ein Partner mit dem Kunden Geschäfte macht.

Dann soll der Fuß aufs vertriebliche Gaspedal gedrückt werden. HP unterstützt mit Farming- und Hunting Packs für Bestandskundenbetreuung und Neukundenaquise. Darin enthalten sind neben dem Informationsabgleich, unter anderem Direktmarketingkampagnen, Endkundenveranstaltungen und HP-Hilfe im Projekt. Außerdem zahlt HP mitunter eine finanzielle Unterstützung für dedizierte Vertriebsmitarbeiter, so Dorit Bode, die in Jochen Erlachs Team für den Partnervertrieb und die Partnergewinnung zuständig ist. Voraussetzung zur Teilnahme an dem umfangreichen Leadprogramm ist der Status als Preferred Partner, bereits bewiesene Loyalität, dass das gesamte HP-Portfolio vertrieben wird und der Reseller einen klaren Fokus auf mittelständische Partner hat.

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(ID:2005093)