Erweiterter Kundenkreis im SMB-Sektor HP geht mit Business Points in den Retail

Redakteur: Erwin Goßner

Der amerikanische Hersteller HP hat seinen jüngsten „Business Point“ im Mediamarkt in Neu-Ulm installiert. Es ist mittlerweile die elfte Präsentationsfläche, mit denen neue Kunden aus dem Small and Medium Business gewonnen werden sollen.

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Kaufentscheidungen von kleinen und mittelständischen Unternehmen gehen oft am Fachhandel vorbei. Nicht selten beschaffen sich solche Firmen das benötigte IT-Equipement in Flächen- oder Elektrofachmärkten. Dies belegen auch Studien, die HP europaweit durchgeführt hat. Dabei wurde unter anderem festgestellt, dass 91 Prozent der Beschäftigten in Deutschland für zentrale Entscheidungen am Arbeitsplatz Papier und in diesem Zusammenhang auch Ausdrucke nutzen.

Aufgrund dieser Ergebnisse und der großen Bedeutung solcher Unternehmen für HP wurde im März dieses Jahres begonnen, so genannte Business Points in ausgewählten Media-Saturn-Märkten und Läden von Handelskooperationen zu installieren. Im Unterschied zu den Store-in-Store-Lösungen des Herstellers liegt der Schwerpunkt dabei nicht auf PCs und Notebooks, sondern auf Druckern und Multifunktionsgeräten. Am Business Point erhält der Kunde fachkundige Beratung von speziell geschultem Personal und kann sich selbst ein Bild über Leistungsfähigkeit und Funktionen der Produkte machen.

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Reiner Drees, Direktor Privatkundengeschäft bei HP in Deutschland, beschreibt diese Verkaufsstrategie näher: „Business Points konkurrieren nicht mit kleineren Fachhändlern. Beides zusammen soll sich ergänzen und nicht miteinander konkurrieren, denn das Kundenklientel ist nach unserer Erfahrung unterschiedlich.“ Darüber hinaus werde dem Kunden am Business Point ein Produktportfolio präsentiert, das speziell auf die Anforderungen im SMB-Bereich ausgerichtet ist. Bis Ende des Jahres soll es bundesweit 25 bis 30 dieser Präsentationsflächen geben, die Anzahl der Store-in-Store-Lösungen soll von derzeit elf auf 15 ansteigen.

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