IT-Sales Professional Höhere Trefferquote im Vertrieb

Redakteur: Daniel Feldmaier

Im Intensiv-Seminar IT-Sales Professional der IT-BUSINESS Akademie erarbeiten die Teilnehmer, wie sie den Kunden von ihrem Lösungsportfolio überzeugen können und wie neue Zielmärkte erobert werden. IT-BUSINESS traf den Referenten Rainer Albers bereits vorab zu einem Gespräch.

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( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Was erwartet die Teilnehmer beim IT-Sales-Professional-Seminar?

Albers: Neue Projekte mit einem hohen Dienstleistungsanteil sind für jedes Systemhaus interessant. Doch wo findet der Verkäufer die Projekte, die zu seiner Lösung passen? Welche Referenzen öffnen dem Verkäufer die Türen? Auf diese und weitere Fragen werde ich gemeinsam mit den Teilnehmern praxisorientierte Antworten finden. Das Consulting beim Kunden werden wir an Hand von konkreten Beispielen durchspielen, die in der täglichen Arbeit angewendet werden können.

ITB: Sie legen einen besonderen Schwerpunkt auf das Neukundengeschäft. Warum ist hier ein strategischer Ansatz wichtig?

Albers: Beim Verkauf der ersten PCs stand der Verkäufer seinem Kunden gegenüber und konnte mit wenigen Fragen seinen Bedarf ermitteln. Heute werden vernetzte IT-Lösungen eingesetzt, bei denen viele Personen in den Kaufprozess involviert sind. Nur wer hier zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Leuten über die richtigen Themen spricht wird Erfolg haben. Dies gilt besonderes für neue Kunden, weil diese in der Regel lieber mit ihrem bekannten Systemhaus arbeiten und ein neuer Anbieter eher stört.

ITB: Wie können Reseller im Verdrängungswettbewerb bestehen?

Albers: Das Zauberwort heißt Kundenbindung. Wir leben in einem Zeitalter, in dem Loyalität zum Fremdwort geworden ist: »Das Beste und Günstigste ist gerade gut genug«. Kommt ein anderer Anbieter mit einer scheinbar besseren Lösung, hat die Verdrängung schon begonnen. Nur wenn mein Verhältnis zum Kunden wirklich gut ist, wird er mir die Chance geben zu reagieren. Samsung hat in den vergangenen Jahren mit innovativen Produkten gezeigt, wie Verdrängung erfolgreich funktioniert.

Zum Intensiv-Seminar IT-Sales Professional können Sie sich unter http://www.it-ba.de/samsung anmelden.

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