Konsequenter Vertrieb über die Distribution HID Global sucht Zugang zum Channel

Redakteur: Michael Hase

Der Physical-Security-Spezialist HID Global stellt den Vertrieb auf ein zweistufiges Modell um. Dazu hat der Anbieter inzwischen Verträge mit den Distributoren Allnet, Ingram und Videor gezeichnet. Außerdem kooperiert das Unternehmen mit dem IP-Kamera-Hersteller Axis.

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Bei Systemen für die Zutrittskontrolle zählt HID Global zu den führenden Anbietern weltweit. Jetzt forciert das Unternehmen den Vertrieb im deutschsprachigen Raum.
Bei Systemen für die Zutrittskontrolle zählt HID Global zu den führenden Anbietern weltweit. Jetzt forciert das Unternehmen den Vertrieb im deutschsprachigen Raum.
(Bild: HID Global)

Videoüberwachung bildet eine wesentliche Komponente von Sicherheitsinfrastrukturen. Um Gebäude oder Areale effektiv zu schützen, ist eine elektronische Zutrittskontrolle aber genauso wichtig. In dieser Disziplin gilt HID Global als einer der weltweit führenden Anbieter – und kommt in Amerika und Asien nach eigenen Angaben auf Marktanteile von bis zu 80 Prozent. Davon ist das US-Unternehmen, das sichere Identitätslösungen als seine Kernkompetenz ansieht, im deutschsprachigen Raum allerdings noch weit entfernt.

Um das Geschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu forcieren, tritt HID seit diesem Jahr mit einer neuen Vertriebsstrategie an. Statt Fachhändler wie bisher direkt zu betreuen, setzt das Unternehmen jetzt konsequent auf ein zweistufiges Modell mit Distributoren und Resellern. „Für den hiesigen Markt ist das nach meiner Überzeugung der richtige Ansatz“, betont Markus Baba, Area Sales Manager DACH bei HID. Zu Beginn des Jahres hat der Hersteller daher Verträge mit den Spezialdistributoren Allnet und Videor E. Hartig gezeichnet. Inzwischen ist der Broadliner Ingram Micro als weiterer Partner hinzugekommen.

Zum Portfolio von HID gehören Karten und Ausweise, Lesegeräte sowie Controller, die den Aufbau vernetzter Kontrollsysteme erlauben. In Zusammenarbeit mit der Distribution möchte Baba neue Vertriebspartner für diese Produkte rekrutieren. Bislang verfügt der Anbieter hierzulande über ein Netz von etwa 400 Resellern, die vor allem Bestandskunden betreuen. Bei diesen Kunden handelt es sich zu einem guten Teil um Niederlassungen von US-Konzernen, die die HID-Technologie auch auf dem heimischen Markt einsetzen.

Partner mit IT-Kompetenz

Von der Erweiterung des Channels verspricht sich Baba einen besseren Zugang zu deutschen Unternehmen. Dabei zielt der Manager vor allem auf Fachhändler mit IT-Kompetenz ab. Die bisherigen HID-Reseller stammen dagegen in erster Linie aus der Sicherheitsbranche. „Über die Distribution werden wir eine andere Art von Partnern gewinnen“, erwartet der Vertriebsprofi.

Das Zugangsmanagement entwickelt sich in Unternehmen – analog zur Videoüberwachung, bei der mittlerweile mehr digitale IP-Kameras als analoge Geräte installiert werden – zunehmend zu einem Thema für die IT. Intelligente Türen werden wie IT-Systeme verwaltet; Administratoren erstellen Zeitpläne für deren Öffnung und vergeben Zugangsrechte. Darüber hinaus lässt sich die Zutrittskontrolle mit Videoüberwachung verbinden, indem automatisch eine Aufzeichnung startet, sobald ein Mitarbeiter eine Karte zum Öffnen einer Tür verwendet. Dabei dient das IP-Netz als verbindende Plattform. Manche Unternehmen betreiben für die Sicherheitstechnik sogar ein dediziertes Netzwerk.

Zusätzliches Wissen gefordert

Von dieser Entwicklung profitiert der klassische IT-Channel. Anders als die so genannten Errichter von Sicherheitsanlagen, die aus der analogen Welt kommen, sind IT-Fachhändler vertraut mit IP-Netzen, Software, Servern und NAS-Systemen, wie sie in modernen Sicherheitsinfrastrukturen zum Einsatz kommen. Freilich müssen sie die Eigenheiten des Gewerbes kennenlernen und sich mit Optik oder der Positionierung von Kameras befassen, wenn sie ins Physical-Security-Geschäft einsteigen wollen. Umgekehrt müssen die Errichter ihr IT-Knowhow vertiefen, um nicht den Anschluss zu verlieren. „Innovation ist ein Lernprozess, der auf beiden Seiten, bei IT-Resellern und Security-Spezialisten, stattfinden muss“, meint Michaela Höllering, Head of Sales Video Surveillance & Physical Security bei Allnet.

Wie die Distribution das Portfolio von HID Global vermarktet, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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