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Was sich Händler beim Cloud-Vertrieb wünschen

Herausforderung Cloud – Acmeo-Partner wollen es besser machen

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Händler definieren Herausforderungen

Auf einem Roundtable mit dem Distributor definierten mehrer IT-Dienstleister, die mit Acmeo zusammenarbeiten, die Herausforderungen ihres Geschäfts:

  • Bessere Unterstützung im Marketing: Viele Mittelstandskunden interessieren sich für Managed Services, wollen aber offenkundig noch überzeugt werden. Sie wünschen sich Unterstützung, um ihren Kunden eine bessere Übersicht über deren tatsächlich existierenden IT-Kosten zu geben.
  • Auch der Dialog mit den Banken kam zur Sprache: BWA und Bilanz verändern sich, wenn ein Systemhaus Managed Services betreibt. Systemhäuser müssen lernen, anders mit den Banken zu verhandeln.
  • Ein weiteres Thema ist die interne Umstrukturierung von Systemhäusern: Oft verkennen Dienstleister die Betriebs-Verantwortung gegenüber ihren Kunden, wenn sie sich fur Managed Services entscheiden. Es gilt vor allem unter Technikern, für neue Arbeitsabläufe zu sorgen, die eine bessere Transparenz und Projektzuordnung ihrer Tätigkeit liefern. So lassen sich Managed-Service-Vertrage rentabel betreiben.
  • Ebenfalls wichtig ist das Selbstbewusstsein gegenüber dem Kunden. Nur wer nicht zu gutmütig Preis- und Service-Modelle anbietet, sondern mögliche Kosten transparent und selbstbewusst argumentiert, kann auf dem Managed-Service-Markt bestehen.

Händlerstimmen

„Managed Services setzen im IT-Systemhaus auch einen Wandel des Geschäftsmodells voraus,“ betont Danny Jansen, Geschäftsführender Gesellschafter von Jansen Datentechnik. Er betreut mit fünf Mitarbeitern rund 250 Kunden. Die Umfrageergebnisse bestätigen dies: 84 Prozent der Teilnehmer sind der Meinung, dass Managed Services Organisations- und Prozessänderungen erfordern. „Schwierig“ sei beispielsweise bei bestimmten Services auch das Finanzierungsthema, so Jansen. Er kennt Kunden, „die keine laufenden monatlichen Kosten wollen.“ Und dabei wüssten viele noch nicht einmal, „mit welchen Kosten der IT-Betrieb bei ihnen monatlich zu Buche schlägt“, fügt Oliver Schmidt, Geschäftsführer von Brunner & Schmidt Datentechnik, hinzu.

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In diese Bresche springt auch Stanislaw Panow, Geschäftsführer von Nectos. Das Münchner Unternehmen betreut hauptsächlich Rechtsanwälte und Kunden aus dem Immobilienbereich sowie dem Gesundheitswesen. Panow hat hierfür auch bereits eine Lösungsidee: „Bei Steuerberatern oder Ärzten werden Leistungen standardmäßig definiert. Einen entsprechenden Katalog braucht es auch in der IT.“ Wie die Umfrage zeigt, empfindet der Kunde oft, den Preis für Managed Services als zu hoch (38 Prozent). „Dabei vergisst er allerdings die Eh-da-Kosten – also beispielsweise die Sekretärin, die das Band für das Backup wechselt oder den Mitarbeiter, der den Mailserver betreut. Diese internen Aufwände sollten externen Kosten zum Vergleich gegenüber gestellt werden können.“

Horst Nadjafi, Vorstand von Nasdo, geht in der Diskussion sogar noch einen Schritt weiter. „IT-Systemhäuser müssen heute Prozessberater sein, die auch dann Antworten liefern können, wenn Kunden anrufen, die ein Problem mit ihrem Unternehmen haben.“

Einig waren sich die Diskutanten, dass die Zeit des Kistenschiebens in IT-Systemhäusern vorbei ist. Laut der Acmeo-Analyse verdienen bereits 64 Prozent der Befragten nennenswerte monatliche Roherträge durch Managed Services.

Tipps von Acmeo

Als Fazit des Roundtables gab es zwei Tipps von Acmeo-Geschäftsführer Meyer:

  • Dem Kunden ein zu zahlendes Audit anbieten, das die IT-Struktur des Kunden analysiert – hier schafft man Zahlungsbereitschaft für anschließende Managed-Service-Modelle und positioniert sich klar als Berater und nicht als Verkäufer.
  • Im Verkaufsgespräch auf neutrale Quellen wie beispielsweise BSI-Studien oder einen externen Datenschutzberater hinweisen, welche ebenfalls Awareness beim Kunden schaffen.

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Über den Autor

 Sarah Gandorfer

Sarah Gandorfer

Redakteurin bei IT-BUSINESS