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Systemhäuser betreuen Großkunden

HDS öffnet die Vertriebskanäle

31.05.2007 | Redakteur: Philipp Ilsemann

Andreas Faltinek leitet den Vertrieb von Hitachi Data Systems (HDS) in Deutschland.
Andreas Faltinek leitet den Vertrieb von Hitachi Data Systems (HDS) in Deutschland.

Waren Systemhäuser bei Großkunden bislang weitgehend außen vor, dürfen Händler von Hitachi Data Systems ab sofort auch bei den dicken Deals mitverdienen. Der Storage-Hersteller will den Anteil seines indirekten Geschäfts ausbauen.

Der Channel wird immer wichtiger für Hitachi Data Systems (HDS). Im vergangenen Jahr ist das Partnergeschäft in Europa um 23 Prozent gewachsen. Zufrieden geben will sich HDS damit jedoch noch lange nicht. »Das Wachstum ist schön, aber ich will lieber 50 Prozent sehen«, so EMEA-Chef Michael Väth beim deutschen Händlertreffen in Frankfurt.

Das Channel-Business in Deutschland war in der Vergangenheit ein wenig ins Hintertreffen geraten, holt inzwischen jedoch ebenfalls auf. Wurde 2005 nur 36 Prozent des Umsatzes mit Händlern generiert, so waren es im vergangenen Jahr bereits 40 Prozent. Für dieses Jahr plant HDS einen Anteil von mindestens 45 Prozent, bevor 2008 ein Gleichgewicht zwischen direktem und indirektem Umsatz erzielt werden soll.

Händler im Enterprise-Markt

Dazu soll eine wesentliche Änderung der Vertriebsstrategie beitragen. Mussten sich Systemhäuser und Integratoren bislang auf mittelständische Kunden fokussieren, während sich der Direktvertrieb um die dicken Fische kümmerte, so öffnet der Hersteller nun seine Kanäle. Künftig dürfen auch die 20 strategischen und die 190 Focus Accounts sowie der öffentliche Sektor vom Handel bedient werden. Der deutsche Vertriebschef Andreas Faltinek erhofft sich von dieser Maßnahme »eine signifikante Steigerung unserer Partnerumsätze in Deutschland«. Damit reagiert der Hersteller auch auf sinkende Margen und immer kleinere Projekte im Storage-Markt.

Channel-Konflikte will HDS mit einem Projektmeldungs-Formular ausmerzen. »Es hält sich mittlerweile jeder daran«, freut sich Channel-Chef Volker Grappendorf. Gleichzeitig verspricht er einen zusätzlichen Bonus von 0,5 bis drei Prozent für die Partner, die im Quartal zuvor definierte »realistische Zielvereinbarungen« erfüllen.

Neuer Finanzierungspartner

Wer bei all diesen Wachstumsbestrebungen Probleme bei der Finanzierung hat, kann sich an den neuen Partner SG Equipment Finance wenden. Seit März hat das Finanzunternehmen einen europäischen Rahmenvertrag mit HDS geschlossen, der unter anderem Absatzfinanzierung und Leasing ermöglicht. Per Online-Tool erhalten Händler oder Kunde bis zu einem Wert von 250.000 Euro sogar eine automatisierte Entscheidung per eMail. Auch das Factoring – also das kurzfristige Schließen von Finanzierungslücken – ist vorgesehen.

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