Aktueller Channel Fokus:

Output Management

Auf den Flügeln der Cloud-Euphorie

Google Cloud Summit 2018

| Autor: Wilfried Platten

Das Google-Partnernetzwerk wächst rasant.
Das Google-Partnernetzwerk wächst rasant. (Bild: Google)

Das deutsche Channel-Team von Google Cloud hat im laufenden Jahr personell ordentlich zugelegt: Langte es Anfang des Jahres zahlenmäßig gerade mal für ein Skat-Spiel, könnten Ende 2018 schon zwei komplette Fußballmannschaften auflaufen.

Aus der Herausforderer-Rolle ist Google Cloud mittlerweile zum ernsthaften Konkurrenten in der umkämpften Hyperscaler-Szene herangewachsen. Dafür steht auch die personelle Aufstockung des Channel-Teams. Für Partner besonders interessant sind die System-Ingenieure, oder wie es bei Google heißt: Partner Engineers. „Sie stehen den Partnern zur Verfügung, um die ersten Deals zu machen“, beschreibt Channelchef Bernd Stopper das Aufgabenfeld. „Zusätzlich können wir für die Unterstützung in Projekten auf Solution Architects zugreifen, die nicht direkt zum Channel-Team gehören.“

Bei jedem Deal soll ein Partner integriert sein: „Unser erklärtes Ziel ist eine einhundert-prozentige Partnerbeteiligung. An diesem Punkt sind wir noch nicht ganz angekommen. Die Partnerrate liegt aktuell bei über 80 Prozent. Um diese weiter zu erhöhen, hat der Vertrieb die Zielvorgabe, keine Deals ohne Partner zu machen. Das steuern wir über entsprechende Incentivierung und Provisionierung.“

Distri im Anflug

Ein wichtiger Baustein für das indirekte Geschäft wurde 2018 zwar noch nicht eingebaut, liegt aber quasi griffbereit. Mit Tech Data wurde ein weltweiter Distributions-Vertrag abgeschlossen, der 2019 auch in Deutschland operativ umgesetzt werden wird. Angekündigt ist dieser Schritt für das erste Halbjahr. Stopper rechnet aber damit, dass dies eher im Frühling als im Sommer passieren wird: „Wir arbeiten bereits sehr eng zusammen, haben aber keinen Launch-Date fixiert, da wir flexibel bleiben wollen. Er hängt ab davon, wann wir beispielsweise die logistische Frage geklärt haben, wie wir Partner an Bord nehmen.“

Die Rolle der Distribution beschreibt Stopper so: „Grundsätzlich erweitert ein Distributor für uns den Channel in Fragen der Partnerentwicklung und des Partnermanagements.“ Konkret soll er Trainings und Zertifizierung übernehmen und mit seinem Kundenstamm die Basis potenzieller Google-Partner vergrößern. Zudem soll über den Cloud-Marktplatz von Tech Data im ersten Schritt die G-Suite über automatisierte Provisionierungen vermarktet werden. Weitere Leistungsumfänge sollen sukzessive folgen. Zusätzliche Distributoren sind nicht ausgeschlossen: „Dies ist jetzt der erste Schritt in die Distribution. Wenn die Nachfrage weiter wächst, muss man gegebenenfalls sehen, ob dies ausreicht, und dann den nächsten Schritt machen.“ Aber das ist erst einmal Schnee von übermorgen.

3 plus 3 gleich... ?

Die reinen Compute- und Storage-Leistungen werden zunehmend Commodity. Deshalb ist hier der Preisdruck am größten und für Partner nur bedingt lukratives Geschäft zu machen: „Mir fällt auch kein Partner ein, der reines Reselling macht. Wir haben das Modell 3+3, bei dem wir drei Partnertypen unterscheiden. Das sind Reseller, Service-Partner und Technologie-Partner. Diese Partnertypen sind wiederum in drei Stufen eingeteilt, Member, Partner und Premier Partner.“ Die entsprechenden Qualifikationskriterien sind eine Mischung aus Umsatz- und Knowhow-Anforderungen, also etwa Zertifizierungsvorgaben und einschlägige Projektnachweise. Für diese Partner gibt es neun Spezialisierungen, die in einer Matrix von vertikalen und horizontalen Segmenten verortet sind.

Den aktuellen Stand der Partnerlandschaft reflektierte das Stelldichein auf dem jüngsten Google Summit. Danach wächst das Netzwerk der Systemhäuser und Integratoren, die die Google Cloud nutzen, rasant weiter. Potenzielle neue Partner sollen je nach Marktsituation gezielt angesprochen werden. Und die sieht Stopper sehr optimistisch: „Laut aktuellen Gartner-Zahlen sind erst sieben Prozent des adressierbaren Cloud-Markts erschlossen. Da ist also noch ganz viel Bedarf da.“

Bernd Stopper, Channelchef von Google Cloud im Kurz-Interview
Bernd Stopper, Channelchef von Google Cloud im Kurz-Interview (Bild: Google)

ITB: Was entscheidet im Wettbewerb der Hyperscaler: der Preis, die Quantität oder die Qualität der Services?

Stopper: Wir finden Wettbewerb grundsätzlich gut, weil er Innovationen fördert. Für uns vor allem ist die Innovationsführerschaft wichtig. Das zeigt unter anderem unser Engagement bei Open Source, bei Kubernetes oder bei der Security. Gleichzeitig wollen wir auch die Preisführerschaft übernehmen. Wir waren beispielsweise die Ersten, die eine ­minutengenaue Abrechnung eingeführt haben. Strategische Technologie-Partnerschaften mit Unternehmen wie Cisco oder SAP spielen ebenfalls eine wichtige Rolle. Die reine Zahl der Services ist dagegen zweitrangig.

ITB: Wie macht sich die Einstufung in die verschiedenen Partnerstufen für die Systemhäuser bemerkbar?

Stopper: Das betrifft einerseits das Margenmodell und andererseits Art und Umfang der Unterstützungsleistungen. Das geht bis hin zu Joint Engagement bei konkreten Projekt, etwa durch Erstellung von Proof-of-Concepts oder gemeinsame Workshops vor Ort beim Kunden.“

ITB: Wie hat sich der Abstand zu den früher eingestiegenen Konkurrenten AWS und Azure entwickelt?

Stopper: Wir haben deutlich aufgeholt. Das zeigen uns nicht nur die wachsenden Auftragseingänge, sondern auch die Einstufungen etwa bei Gartner oder IDC, wo wir mittlerweile in den obersten Quadranten auf Augenhöhe rangieren.

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