Erweiterter Distributionsvertrag Fujitsu vertraut Siewert & Kau das gesamte Portfolio an

Siewert & Kau und Fujitsu dehnen ihre Partnerschaft auf das gesamte Portfolio des japanischen IT-Anbieters aus. Bislang vertreibt der Bergheimer Distributor nur dessen Infrastrukturprodukte. Welche Pläne verfolgt Fujitsu mit der erweiterten Kooperation im Channel?

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Die Neuigkeit ließ aufhorchen! Als Siewert & Kau und Fujitsu im August 2020 bekanntgaben, dass sie ab sofort zusammenarbeiten, war das eine der herausragenden Nachrichten des Jahres für den deutschen ITK-Channel. Immerhin gingen damit ein führender regionaler Distributor und einer der wichtigsten IT-Anbieter des Landes ­eine Partnerschaft ein. Jetzt schlagen die beiden Unternehmen das nächste Kapitel ihrer ­Zusammenarbeit auf: Siewert & Kau vertreibt vom 1. April an das komplette Portfolio von Fujitsu. Bislang hat sich das ­Angebot des IT-Großhändlers aus dem rheinischen Bergheim auf Server und ­Storage-Systeme des japanischen Herstellers beschränkt.

„Wir haben relativ schnell gemerkt, dass da sehr viel mehr Potenzial bei Siewert & Kau ist“, erläutert Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Central Europe bei Fujitsu. Durch die Kooperation habe sein Unternehmen zusätzliche Partner gewonnen und den Channel erweitert. Dazu hat der Distributor ein dediziertes Team aufgebaut, sich auf die Prozesse des Anbieters eingestellt und spezifische Tools wie etwa einen Produktkonfigurator an seine Systeme angebunden. Der Integrationsaufwand war umso wichtiger, als Siewert & Kau nicht nur Server an Systemhäuser vertreibt, sondern sie auch nach den Anforderungen der Endkunden fertigt. Das Verfahren ist bei Fujitsu inzwischen Standard. Vier von fünf Servern, die der Anbieter über die Distribution verkauft, werden assembliert.

Sie arbeiten künftig noch enger zusammen (v. l.): Santosh Wadwa (Fujitsu), Björn Siewert (Siewert & Kau), Heiko Lühr (Fujitsu) und Markus Hollerbaum (Siewert & Kau)

Da die Zusammenarbeit von Anfang an gut funktioniert hat, wie Wadwa ausführt, „sind wir von der ursprünglichen Strategie abgekommen, dass wir gemeinsam nur Value-Geschäft mit Infrastrukturlösungen machen“. Für Siewert & Kau erwies sich diese Beschränkung immer mal wieder als Nachteil. Denn für ganzheitliche IT-Projekte brauchen Systemhäuser nicht nur Server und Storage, sondern auch PCs oder Peripherie. „Die Anfragen von Partnern nach Clients und Displays von Fujitsu haben sich gehäuft“, berichtet Björn Siewert, Geschäftsführer bei Siewert & Kau. Diesen Bedarf konnte der Grossist bislang nicht bedienen. Deswegen sind ihm aber auch Einnahmen im Infrastrukturgeschäft entgangen, weil Partner üblicherweise alle Produkte aus einer Hand beziehen wollen, wie der Distributionsprofi begründet.

Alles unter einem Logo

Das ändert sich, wenn bei Siewert & Kau vom 1. April an auch Desktop-PCs, Notebooks, Tablets, Displays und Peripheriegeräte des Herstellers verfügbar sind. „Wir starten gemeinsam mit einem ziemlich kompletten, ausgewogenen Portfolio“, kündigt Heiko Lühr, Senior Director Distribution bei Fujitsu, an. Damit wird der Großhändler auch bei umfassenden Projekten, in denen durchgängig Produkte des Anbieters gefordert sind, zu einer relevanten Bezugsquelle. „Uns ist wichtig, dass wir Partner vom Arbeitsplatz über das Netzwerk bis hin zu Server und Storage mit ein und demselben Logo beliefern können“, betont Markus Hollerbaum, Geschäftsführer bei Siewert & Kau Service.

Mit dem erweiterten Portfolio gehen die Unternehmen gut vorbereitet an den Start. In einer Pilotphase haben sie schon mit dem Vertrieb von Displays in einem ausgewählten Marktsegment begonnen. Die Produktgruppe bildet ein Kompetenzfeld des Distributors, der fast alle namhaften Anbieter wie AOC, Dell, Iiyama, LG, Philips oder Samsung gelistet hat und ein Competence Center betreibt, das Partner zu Display- und Arbeitsplatzlösungen berät.

Etablierte Channel-Marke

Wie Fujitsu zieht Siewert & Kau unterm Strich eine positive Bilanz der bisherigen Zusammenarbeit. So bauten die Rheinländer durch den zusätzlichen Hersteller ihr Infrastrukturgeschäft signifikant aus. Zuvor hatten sie nur Server und Storage von Dell verkauft. Der Anbieter, an dessen Wurzeln als reiner Direktvermarkter sich etliche Reseller gut erinnern, wickelt bis heute weniger Geschäft über Partner ab als seine Mitbewerber. Für viele Systemhäuser, die Wert darauf legen, mit Channel-treuen Herstellern zusammenzuarbeiten, ist Dell daher nach Hollerbaums Worten keine Option. Deren Infrastrukturbedarf könne der Distributor bedienen, seit er 2020 die Vereinbarung mit Fujitsu getroffen hat. „Das Unternehmen ist seit Jahr und Tag dafür bekannt, dass es eine Channel-Marke ist.“ Inzwischen erzielt Siewert & Kau in manchen Monaten, abhängig vom Projektaufkommen, mit Servern und Storage von Fujitsu fast so viel Umsatz wie mit entsprechenden Dell-Produkten, teilt der Manager mit.

Fujitsu soll nicht nur eine Channel-Marke bleiben. Channel-Chef Wadwa möchte deren Profil sogar noch schärfen. „Schon als ich diese Aufgabe vor drei Jahren übernommen habe, habe ich gesagt: Ich will mein Bestmögliches tun, den Partner-Share in Richtung 90 Prozent auszubauen.“ Momentan laufen bei dem Hersteller etwa 80 Prozent des Produktgeschäfts über den Channel. Um diesen Anteil weiter zu steigern, ist dem Manager zufolge eine noch breitere Partnerbasis erforderlich. Bei deren Ausbau spielen Distributoren eine wesentliche Rolle, insbesondere die lokalen, deren Fujitsu-Geschäft „sehr viel stärker wächst als das der Broadliner“. Solche Erwägungen haben 2020 das Abkommen mit Siewert & Kau und jetzt die Erweiterung der Partnerschaft motiviert. Damit arbeitet der Hersteller in Deutschland mit fünf Distributoren zusammen. Also, Api, Bytec und Ingram Micro sind die anderen vier.

Mehr Geschäft für Partner

Eine Chance, den Partnervertrieb zu forcieren, sieht Wadwa durch die Reorganisation in Deutschland zum 1. April: Damit werden die Gesellschaften Fujitsu Technology Solutions (FTS) und Fujitsu Services (FS), also das Produkt- und das Dienstleistungsgeschäft des Unternehmens, klarer voneinander getrennt. Im Zuge dessen stellt der Anbieter das Infrastrukturgeschäft mit Kunden aus industriellen Verticals (z. B. Automobil oder Fertigung), das aktuell zu 85 Prozent direkt abgewickelt wird, auf ein Partner-first-Modell um. Dadurch wird in den kommenden Jahren ein Umsatzvolumen von 200 Millionen bis 250 Millionen Euro an den Channel übertragen.

Für diesen Shift braucht Fujitsu einen Distributor wie Siewert & Kau – wenn es etwa um die Beratung zu Infrastrukturlösungen geht oder darum, geeignete Partner auszuwählen, die Kunden aus Microverticals betreuen können. „Das Dreieckskonstrukt Hersteller, Distributor, Partner wird immer wichtiger“, ist Wadwa überzeugt. Gemeinsam werde es gelingen, den Partner-Share auf 90 Prozent anzuheben und Fujitsu zur „Channel-Company schlechthin“ zu machen.

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