Neue Geschäftsmodelle werden notwendig Für Miet-SAP »Business ByDesign« müssen Partner umdenken

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Andreas Naunin ist derzeit ein vielbeschäftigter Mann. Für seinen Verantwortungsbereich – das Mittelstandssegment – bringt SAP Anfang 2008 ein Mietmodell auf den Markt. Im Gespräch mit IT-BUSINESS verrät Naunin, was sich dadurch für Partner alles ändern wird.

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ITB: SAP zum Mieten – das hat es bislang noch nicht gegeben. Mit SAP Business ByDesign soll nun eine On-Demand-Lösung den Markt umkrempeln. Was hat SAP veranlasst, diese neue Richtung einzuschlagen, und wann wird es entsprechende Lösungen geben?

Naunin: Es ist wichtig, zu verstehen, dass der Mittelstand kein homogener Markt ist. Die Anforderungen der Unternehmen bezüglich ihrer Funktionen, ihren industrie-spezifischen Prozessen, der Flexibilität und den Einsatzmöglichkeiten unterscheiden sich beträchtlich. Mit SAP Business ByDesign haben wir unser Portfolio, bestehend aus SAP Business One und SAP Business All-in-One, ergänzt und somit den zu adressierenden Markt für uns und unsere Partner vergrößert. Business ByDesign adressiert Unternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern, die eine Lösung sehr schnell einsetzen wollen, keine umfangreiche oder risikoreiche Implementierung akzeptieren und mit einer flexiblen Standardlösung arbeiten wollen, die grundlegende betriebswirtschaftliche Prozesse abdeckt. Von diesen Unternehmen gibt es weltweit 600.000, allein in Deutschland sind es etwa 16.000. Wir arbeiten bereits mit ersten deutschen Produktivkunden wie Stemme, Wima, Bautzen IT oder Preh Key Tec und werden das Produkt schrittweise für eine größere Kundenzahl verfügbar machen. Den Beginn des Volumengeschäfts haben wir für Anfang 2008 geplant.

ITB: Mit Business ByDesign geht ein neues Service- und Support-Konzept einher, das darauf ausgelegt ist, über standardisierte Services und Support Center die TCO zu senken. Was genau ist hier geplant und was wären Beispiele für Standard-Services?

Naunin: Mit SAP Business ByDesign nutzt SAP den modellgetriebenen Charakter der neuen Lösung. Das Service Center bietet Kunden unter anderem zusätzliche Reports und Formulare im On-demand-Verfahren.

ITB: Welche Auswirkungen wird die Einführung dieses grundlegend neuen Konzepts auf die SAP-Partner haben? Letztlich profitieren sie von Komplexität insofern, dass mehr Manntage bei einem konkreten Projekt anfallen?

Naunin: Genauso wie bei unseren anderen Produkten werden wir auch bei SAP Business ByDesign stark mit unseren Partnern zusammenarbeiten. Partner werden beispielsweise die Personalisierung der Daten übernehmen und den Kunden dabei helfen, die Unternehmensprozesse in der Software darzustellen. Das darf aber nicht mit Customizing verwechselt werden. Letztlich müssen unsere Partner ebenso wie SAP selbst für SAP Business ByDesign ein neues Geschäftsmodell entwickeln. Ich könnte mir vorstellen, dass die meisten unserer Partner für diesen Bereich einen eigenen Geschäftszweig entwickeln, da es hier um Volumengeschäft – also mehr Verkauf als Service – und damit einhergehend auch um andere Entlohnungsmodelle geht.

ITB: Das Projekt ist seit 2005 in der Pipeline, wurde seither vom TÜV Nord begleitet und erhielt abschließend die Plakette »TÜViT Trusted Product SOA«. Was sagt dieses Gütesiegel denn aus?

Naunin: TÜV Informationstechnik GmbH – TÜViT – ist der auf Informations- und Kommunikationstechnik spezialisierte Prüfdienstleister von TÜV-Nord. Die unabhängigen Experten dieses Unternehmens haben neben technischen Aspekten einer serviceorientierten Architektur wie Service Enablement, Business Architektur oder Systemeinführung vor allem auch die Softwarequalität geprüft. Ein großer Fokus lag außerdem auf dem hinterlegten Konzept der Qualitätssicherung. Der Prüfkatalog setzt sich aus Vorgaben der SAP für Enterprise SOA wie auch aus Anforderungen der Experten von TÜViT zusammen.

ITB: Wie viele bestehende SAP-Partnerunternehmen sind denn bisher weltweit auf das Konzept aufgesprungen? Werden sich durch den veränderten Ansatz neue Partnerschaften im indirekten Vertrieb herauskristallisieren? Immerhin ist der ganze Ansatz eher auf Volumengeschäft ausgelegt.

Naunin: Wir haben erst kürzlich die Zusammenarbeit mit weltweit 22 Partnern, neun davon in Deutschland, angekündigt. Mit diesen Unternehemen arbeiten wir auch gemeinsam an den Details des Partnerprogramms. Anfang 2008 werden wir beginnen, das Partnerprogramm weiter auszurollen. Neben den bestehenden Partnern, die sich im Bereich SAP Business ByDesign engagieren, können wir uns allerdings auch die Zusammenarbeit mit ganz neuen Unternehmen und Partnertypen vorstellen. Beispielsweise Unternehmen, die bisher eine eigene ERP-Lösung entwickelt haben, die sie aber mangels Ressourcen oder Investitionsfähigkeit nicht auf eine neue, zukunftssichere Basis heben können. In diesem Fall wäre vorstellbar, dass ein solches Unternehmen seine bestehenden Kunden weiter mit der alten Lösung betreut und sich für Neukunden bei SAP Business ByDesign entscheiden.

Andreas Naunin

Der Manager leitet seit Anfang 2006 den Unternehmensbereich Mittelstand der SAP Deutschland AG. Zum 1. Juli 2007 wurde er zudem als weiteres Mitglied in die Geschäftsleitung des Software-Riesen berufen. Zuvor leitete Naunin drei Jahre lang als Vice President den Geschäftsbereich Service Providers & Media. Der Software-Profi begann seine SAP-Karriere im Jahr 1999 als Accountmanager in der Chemie- und Pharmabranche. Von 1993 bis 1999 war Naunin beim mittelständischen Maschinenbauer Carl Schenck AG beschäftigt. Dort begann er als Trainee im Vertrieb und Marketing. Naunin hält ein Master-Degree der Universität Kiel im Fachgebiet Business & Administration (MBA).

SAP Business ByDesign

Unter dem Arbeitstitel A1S arbeitet SAP seit 2005 am ersten Mietmodell in der Unternehmensgeschichte. Der Software-Konzern reagiert damit auf das große Marktwachstum in diesem Bereich. Insbesondere der Preis spielt dabei eine wichtige Rolle: Ab 133 Euro pro Nutzer monatlich steht die Lösung den Unternehmen zur Verfügung. Anfang 2008 startet das Volumengeschäft. Mit einer eingebetteten Geschäftsanalytik wird die ByDesign-Software einen bunten Strauß an Funktionen abdecken: Finanz- und Rechnungswesen, Management des Cash-Flow, Marketing, Vertrieb, Service-Prozesse, Organisationsmanagement, Personalwesen, Mitarbeiter-Shelf-Service, Supply-Chain-Strukturierung, -Planung und -Steuerung, Fertigung, Lagerhaltung und Logistik, Projektmanagement, Einkauf, Compliance-Management sowie Unternehmens-Performance-Management. Grundlagen bilden das »Work Center« und das »Collaboration Window«. Im »Work Center« verfügen die Mitarbeiter über eine individualisierte, rollenbasierte Arbeitsumgebung. Das »Collaboration Window« ist eine Desktopkomponente, die schnelle Zugriffe auf häufig verwendete Funktionen in SAP Business ByDesign und in Microsoft Office-Anwendungen ermöglicht. Grundlage der Individualisierung sind die rollenspezifischen Prozesse der einzelnen Mitarbeiter. Hier kommen die Partner ins Spiel. Im Vergleich zum bekannten »SAP Customizing« handelt es sich dabei allerdings eher um Volumengeschäft. Hier werden neue Geschäftsmodelle bei SAP-Partnern nötig.

Einschätzung von Bastian Wetzel, Collmex

Wenn große Unternehmen ein neues Geschäftsmodell einführen, hat das naturgemäß auch Auswirkungen auf den Wettbewerb in diesem Umfeld. Nun ist SAP ein besonders großer Player, aber der On-Demand-Softwaremarkt wächst in einem Maße, dass die Laune der Wettbewerber trotzdem gut bleibt. ERP-Software im Mietmodell gibt es beispielsweise auch vom Saarbrücker Unternehmen Collmex, das sich auf die Zielgruppe der Selbstständigen, Freiberufler und kleinen Unternehmen bis etwa 25 Mitarbeitern spezialisiert hat. Bastian Wetzel, der Geschäftsführer von Collmex, schätzt den Markteintritt von SAP wie folgt ein: »OnDemand gehört die Zukunft. Mit Business ByDesign hat die SAP das richtige Produkt zum richtigen Zeitpunkt. Unserer Erfahrung nach kann ein SaaS-Anbieter Innovationen und Verbesserungen fünf bis zehn Mal schneller umsetzen, als dies auf traditionellem Weg möglich ist. Die Hersteller konventioneller Software haben dies noch nicht erkannt, und SAP wird seinen Vorsprung konsequent zu nutzen wissen. Die Mindestanzahl von 25 Arbeitsplätzen zeigt aber auch die Grenzen des Angebots: Für kleinere Unternehmen ist SAP Business By Design nicht geeignet.«

Kommentar des Redakteurs

Überspitzt formuliert prallen im unteren Mittelstand schon mal SAP-Berater in Nadelstreifen auf bodenständi-ge Geschäftsführer, die ihre Geschäfte ganz gerne am Stammtisch besiegeln. Klischee hin oder her – mitunter treffen da Welten aufeinander. Insbesondere dann, wenn SAP in den Köpfen der Entscheider ein großes Rätsel geblieben ist, ein Konzern, der mehr Fragen aufwirft als seine Lösungen beantworten. Der größte europäische und weltweit drittgrößte Softwarehersteller ist in vielen Köpfen mehr Legende als potenzieller Software-Lieferant. Fast jeder hatte irgendwann mal mit einer Firma zu tun, die SAP-Consultants bei der Einführung regelrecht lahmlegten. SAP hat eine Arena in Mannheim, einen eigenen Wirtschaftsstudiengang an der Fachhochschule Ludwigshafen, eine eigene Programmiersprache (ABAP), einen eigenen Berufszweig (SAP-Berater) und vieles mehr, das so überhaupt nicht mittelständisch daher kommt. Kleinere Unternehmen vermissen mitunter die selbe Augenhöhe, denn im Tagesgeschäft braucht man keine Legende, sondern einen zuverlässigen Lieferanten. Und hier kommen die SAP-Partnerunternehmen und -Berater ins Spiel. Manchmal sollte dann der Nadelstreifenanzug einfach im Schrank hängen bleiben.

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