Edelmetall für die Besten der Besten Für die wichtigsten Preferred Partner führt HP den Gold-Status ein

Redakteur: Harry Jacob

Zum 1. November 2008 ändert Hewlett-Packard das Partnerprogramm. Hinzu kommt eine elitäre Stufe über den Preferred Partnern und die Spezialisierung auf Virtualisierung. Außerdem wird Christian Käsweber die Nachfolge von Dorit Bode antreten, die zur Channel-Managerin aufgestiegen ist.

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Die Elite unter den HP-Partnern sind ab November die Gold Preferred Partner.
Die Elite unter den HP-Partnern sind ab November die Gold Preferred Partner.
( Archiv: Vogel Business Media )

IT-Hersteller Hewlett-Packard führt die so genannte »Goldpartnerschaft« für besonders engagierte Preferred Partner ein. Antoine Barre, Vice President der Solution Partner Organisation HP EMEA, kommentierte den eingeschlagenen Weg: »HP investiert viel in Partner, die Initiative zeigen und mit Leistung überzeugen. Gleichzeitig gestaltet HP die Zusammenarbeit für die Fachhändler noch einfacher und profitabler.«

Barre meint damit konkret, dass die Zugangskriterien zum elitären Preferred Partner Programm aufgeweicht wurden. So sollen mehr Registered Partner aufsteigen und in den Genuss persönlicher Betreuung durch einen Partnermanager und Trainingsunterstützung kommen. Außerdem dürfen sie das »HP Preferred Partner«-Logo nutzen.

Dafür wird nach oben hin aufgestockt: Den wichtigsten Händlern der Preferred-Partner-Stufe steht dafür nun das »Gold Preferred Partner Programm« offen. Im Vergleich zu den Preferred Partnern müssen Gold-Partner zusätzliche Anforderungen erfüllen. Darunter fallen höhere Umsatzziele und eine größere Anzahl von Zertifizierungen. Sie profitieren aber auch von höheren Vergütungen und Marketingmitteln.

Das Pareto-Prinzip

Doch was steckt aus vertrieblicher Sicht hinter dem Trend, umsatzstärkeren Partnern größere Unterstützung zukommen zu lassen? Die Tatsache, dass in der Regel »80 Prozent des Umsatzes etwa mit 20 Prozent der Handelspartner generiert wird«. Das war schon zu Zeiten des italienischen Ökonomen Vilfredo Pareto (1848–1923) so, der dieses »Pareto-Prinzip« formulierte und das immer noch gilt.

Bei HP sind es die Preferred Partner, die für größere Vertriebs-Performance mit dickeren Bonuszahlungen und mehr zugewiesenen Leads belohnt werden. Ab 1. November gibt es dann die »Besten der Besten«, die noch größere Aufmerksamkeit und eine noch bessere Betreuung bekommen. Bisher hat sich der elitäre Ansatz für HP bestens gelohnt: Seit der Einführung des Preferred-Partner-Programms Ende 2005 hat HP seine Marketinginvestitionen für die besonders engagierten Partner kontinuierlich gesteigert. Mit Erfolg, denn insgesamt sind die HP Preferred Partner für 77 Prozent des Umsatzes in EMEA verantwortlich. Pareto lässt grüßen. Mehr als 1.000 Preferred Partner halten inzwischen Spezialisierungen.

Spezialisierung auf Virtualisierung

Dass der Markt für Virtualisierungs-Dienstleistungen das Partnergeschäft der Zukunft stark prägen wird, pfeifen bereits die Spatzen von den Dächern. IDC ist derselben Meinung und prognostiziert, dass bis zum Jahr 2011 in diesem Bereich etwa 11,7 Milliarden US-Dollar umgesetzt werden. HP hat dieses Thema auf die strategische Agenda genommen und das Preferred-Partner-Programm um eine »Virtualisation«-Spezialisierung erweitert, damit auch die HP-Partner vorbereitet in diesem Zukunftsmarkt agieren können. Technologie-seitig geht es dabei um Server-, Storage-, Software- und Netzwerkthemen sowie Remote-Lösungen von HP aus der Virtualisierungsperspektive. Es handelt sich damit um die erste Geschäftsbereich-übergreifende Spezialisierung, denn Partner können sowohl über die Personal Systems Group (PSG) als auch über die Enterprise Server und Storage (ESS) in diese Spezialisierung steuern.

Käsweber wird Nachfolger von Dorit Bode

Eine für Deutschland wichtige Personalie ist nun ebenfalls geklärt: Christian Käsweber wird zum 1. Mai 2008 die Position des »Manager Partner Sales & Partner Development« bei HP einnehmen. Dorit Bode übernahm am 1. April dieses Jahres die Leitung des Fachhandelskanals bei Hewlett-Packard in Deutschland. Die Managerin trat damit die Nachfolge von Jochen Erlach an, der zum gleichen Zeitpunkt in die Europa-Organisation wechselte und dort das Rechnergeschäft von HP in der Region Naher Osten, Mittelmeerländer und Afrika verantwortet.

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