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Titelstory ADN (Interview)

Für ADN beginnt die richtige Cloud jetzt

| Autor: Michael Hase

Die Public Cloud zielt darauf ab, die Bereitstellung und Verwaltung von Anwendungen zu vereinfachen.
Die Public Cloud zielt darauf ab, die Bereitstellung und Verwaltung von Anwendungen zu vereinfachen. (Bild: © jijomathai/ Fotolia.com)

Als Microsoft-Distributor forciert ADN das Geschäft mit der Cloud-Plattform Azure, wie ADN-Chef Hermann Ramacher ankündigt. Partner will er dabei intensiv mit Trainings und Services unterstützen.

ITB: Gregor Bieler, der Channel-Verantwortliche von Microsoft, hat auf dem deutschen Partnertag im Oktober die alte IT-Welt für tot erklärt und das ­As-a-Service-Zeitalter ausgerufen. Inwiefern folgt ADN als Distributor ­dieser Marschrichtung?

Ramacher: Das Business der Cloud Solution Provider (CSP) ist bei Microsoft zurzeit ein beherrschendes Thema. Nachdem der erste Run auf die Public Cloud im Großkundenmarkt stattgefunden hat, tragen wir als CSP-Distributor jetzt die Cloud-Dienste von Microsoft gemeinsam mit unseren Partnern in den breiten Markt der Klein- und Mittelstandskunden. Neben Office 365, wo das Geschäft stark wächst, treiben wir seit einigen Monaten auch die Azure-Plattform nach vorn. Bei Office 365 handelt es sich um eine horizontale Produktivitätsplattform. Aber mit Azure, mit der Bereitstellung breit angelegter ­Infrastruktur-Dienste in der Cloud, beginnt aus meiner Sicht erst das richtige Channel-Cloud-Business.

Hermann Ramacher, Geschäftsführer von ADN, bezeichnet Azure als Beginn des „richtigen“ Cloud-Channel-Business'.
Hermann Ramacher, Geschäftsführer von ADN, bezeichnet Azure als Beginn des „richtigen“ Cloud-Channel-Business'. (Bild: ADN)

ITB: Was heißt das für Partner?

Ramacher: Der Bedarf an Skills bei Systemhäusern und MSPs wächst. Denn mit Azure liefert Microsoft keine fertigen Cloud-Services, sondern Funktionsbausteine, aus denen die Partner individuelle Infrastruktur- und Anwendungslösungen für ihre Kunden erstellen können. Dazu müssen sie aber in der Lage sein, Cloud-Architekturen aufzubauen. Sie müssen wissen, wie man zum Beispiel die Leistungsklasse der virtuellen Maschinen bestimmt, wie man das Netzwerk einrichtet, spezifische Security-Dienste implementiert und vieles mehr. All das macht den Reiz der Plattform aus, erhöht aber die Anforderungen an den Partner. Hinzu kommt, dass wohl kaum Unternehmen sofort umfänglich in die Cloud umziehen werden. Vielmehr beginnen sie in der Regel damit, ­erste Azure-Dienste zu nutzen, sodass hybride Welten entstehen. Nutzerrechte müssen daher synchronisiert und Sicherheitsrichtlinien angepasst werden, damit sie On Premises und in der Cloud gelten.

ITB: Wie unterstützten Sie den Channel bei der Bewältigung der Anforderungen?

Ramacher: Die ADN tut zweierlei: Zum einen bauen wir im Channel das erforderliche Knowhow durch Kurse, Workshops und Webinare auf. Zum anderen unterstützen wir Partner in Projekten. Wir haben Experten im Haus, die Azure-Architekturen gestalten und Skripte erstellen können. Unsere Cloud-Berater und Azure-Experten sind zudem in der Lage, Systeme – seien sie in der Cloud oder On Premises – miteinander zu integrieren. Bei Bedarf gehen wir gemeinsam mit dem Partner zum Kunden. Mit unseren Services ergänzen wir Case by Case die Leistungsfähigkeit der Fachhändler. Auf diese Weise wird ADN für Partner immer mehr zum Back-Office sowohl in technologischer Hinsicht als auch bei Fragen der Lizenzierung, die im Cloud-Geschäft nicht trivial sind.

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ITB: Wer sind die Partner, die ADN im Geschäft mit Azure primär adressiert?

Ramacher: Eine Gruppe sind klassische Systemhäuser, die dedizierte Cloud-Abteilungen aufgebaut haben und damit ihren Kunden ­gegenüber als MSP auftreten. Diese ­Partner beginnen sich für Azure zu interessieren, und wir wollen ihnen das dafür notwen­dige Knowhow vermitteln. Daneben gibt es ­einen neuen Typ von Service Provider, der keine Wurzeln im klassischen IT-Geschäft hat. Dieser Typ hält sich gar nicht erst mit On-Premises-Lösungen auf, sondern geht mit einer klaren Cloud-Botschaft an den Markt. Mit einigen solcher jungen Häuser arbeiten wir inzwischen zusammen. Eine dritte Gruppe sind Independent Software Vendor (ISVs), für die Azure als Plattform höchst relevant ist, wenn sie ihre Anwendungen als Service anbieten wollen.

ITB: Als jüngstes Microsoft-Cloud-Angebot dürfen CSP-Distributoren seit November auch Dynamics 365 an den Channel verkaufen. Welche Möglichkeiten ergeben sich dadurch für ADN und für die Partner?

Ramacher: Das On-Premises-Geschäft mit den CRM- und ERP-Produkten von Microsoft lief ­bislang an der Distribution vorbei. Durch die Freigabe von Dynamics im Rahmen des CSP-Programms eröffnet sich daher für uns ein neues Geschäftsfeld mit Wachstumspotenzial. Was die Partner betrifft: Sie können nun mit Azure, Dynamics 365, der Enterprise Mobility Suite, Office 365 und Skype for Business auf ein breites Portfolio zugreifen, das alle Grundfunktionen, die ein Industrie-, Finanz- oder Handelsunternehmen benötigt, in der Cloud ­bereitstellt. Mithilfe der Internet-of-Things-Services von Azure lassen sich sogar Prozesse der fertigenden Industrie abbilden.

ITB: Ist es überhaupt realistisch, dass Unternehmen mit ihrer IT komplett in die Cloud gehen?

Ramacher: Stand heute ist es nicht möglich, alle Anforderungen des Markts umfassend aus der Cloud zu bedienen. Die Public Cloud zielt darauf ab, die Bereitstellung und Verwaltung von Anwendungen zu vereinfachen. In zahlreichen Unternehmen gibt es aktuell viele Prozesse, die schlicht nicht vereinfacht werden können. Wir müssen uns daher für die kommenden Jahre auf eine hybride IT-Welt einstellen. Umso wichtiger ist für Partner die Kompetenz, dass sie erkennen, in welchen Szenarien der Einsatz von Cloud-Diensten sinnvoll ist und in welchen noch nicht, ebenso wie die Fähigkeit, die Welten miteinander zu verbinden.

ITB: Werden viele Workloads nicht einfach deshalb weiter lokal betrieben, weil die Public Cloud keine kostengünstige Alternative ist?

Ramacher: Bei einer Gegenüberstellung der Kosten könnte ein oberflächlicher Blick in die Preisliste von Azure tatsächlich den Eindruck vermitteln, dass die Public Cloud teurer ist. Die Plattform bietet aber Mechanismen, mit denen sich die Nutzungskosten reduzieren lassen – indem man beispielsweise virtuelle Maschinen dynamisch herunterfährt, wenn die Last sinkt. Solche Möglichkeiten sind nicht nur für Endkunden interessant. Auch für einen MSP kann es durchaus sinnvoll sein, sein Portfolio um Angebote aus der Azure-Cloud zu ergänzen, weil die mitunter preislich attraktiver sind als das, was er auf seiner eigenen Infrastruktur bereitstellt. Je standardisierter ein Service ist, desto eher kommt dafür die ­Public Cloud infrage.

ITB: Wie stellt sich ADN konkret auf die ­hybride Zukunft ein?

Ramacher: Wir verfolgen eine duale Strategie: Zum einen werden wir uns genauso konsequent wie eh und je dem On-Premises-Geschäft widmen und wollen dort weiterwachsen. Zum anderen werden wir das Cloud-Business als ein eigenständiges Geschäftsfeld vorantreiben. Ergänzend zum Microsoft-Portfolio werden wir ­eigene Services und Dienstleistungen, basierend auf Technologien bestehender, aber auch neuer Herstellerpartner, für die Azure-Plattform entwickeln. Dabei agieren unsere Mitarbeiter in beiden Geschäftsfeldern zunehmend ­getrennt voneinander, was aus meiner Sicht strategisch notwendig ist. Die Cloud-­Philosophie lässt sich einem On-Premises-Experten kaum vermitteln. Deshalb rate ich auch unseren Systemhauspartnern, ­dedizierte Business Units aufzubauen, die sich auf das Cloud-Geschäft konzentrieren. In Vertrieb und Support braucht man unterschiedliche Mitarbeiter für beide Welten. Entscheidend ist eine intelligente Steuerung, damit sie sich nicht als Konkurrenten erleben.

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