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Hans-Dieter Wysuwa unter vier Augen FSC bewegt sich in einem »gefluteten Markt«

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Aufschwung heißt für den FSC-Manager Hans-Dieter Wysuwa nicht gleich volle Auftragsbücher. Im Gespräch mit IT-BUSINESS erläutert er, warum IT-Hersteller wie Fujitsu Siemens Computers auf dem Teppich bleiben müssen, warum die verkauften Stückzahlen steigen, während die Durchschnittspreise fallen und warum aus seiner Sicht ein Hersteller aus Fernost nicht über Umweltschutz philosophieren sollte.

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Hans-Dieter Wysuwa ist als Geschäftsführer und Senior Vice President für das Vertriebsgebiet Deutschland zuständig.
Hans-Dieter Wysuwa ist als Geschäftsführer und Senior Vice President für das Vertriebsgebiet Deutschland zuständig.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: FSC ruderte Anfang April zurück und gliederte die Authorized-Partner-Betreuung wieder ein. Warum?

Wysuwa: Weil das im Grunde ein Bereich ist, in dem zunehmend so enge Beziehungen zwischen Fujitsu Siemens Computers und den Partnern aufgebaut und gepflegt werden müssen, dass das intern noch besser abgedeckt werden kann. Hier geht es nicht nur um organisatorische Dinge, wie Spielräume bei der Vergabe von Rabatten und Skonti, sondern auch um eine engere Kundenbidung. Es stimmt schon, dass der Dienstleister For Satisfied Customers damit einen wichtigen Kunden verloren hat. Wir haben jedoch nahezu alle Mitarbeiter aus dem betroffenen Bereich übernommen.Zum einen natürlich, weil sie durchaus einen guten Job gemacht haben und zum anderen, weil wir uns letztlich auch für sie verantwortlich gefühlt haben.

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ITB: Die Leadgenerierung per Telesales liegt auch in den Händen der – augenzwinckernd auch mal FSC 2 genannten – For Satisfied Customers. Sind hier auch Umbaumaßnahmen geplant?

Wysuwa: Nein, zumal in der Leadgenerierung keine so große Kundenbindung gefragt ist. For Satisfied Customers generiert seit längerem Leads für unsere etwa 130 Advanced Partner. Vielleicht holen wir mal noch einen zweiten Dienstleister mit an Bord, denn ein wenig Wettbewerb hat noch nie geschadet – dann bleibt Bewegung drin.

ITB: Apropos Bewegung: Die Konjunktur in Deutschland setzt gegenwärtig zu einem stabilen Aufschwung an. Steigen damit auch die IT-Budgets?

Wysuwa: Ich denke nicht, dass man diesen kausalen Zusammenhang so einfach herstellen kann.

ITB: Aber dank Aufschwung steigen die Gewinne im Mittelstand, der immerhin mehr als zwei Millionen Unternehmen in Deutschland umfasst. Anstatt alles zu versteuern senken die Firmen dann lieber die Gewinne durch zukunftsträchtige Investitionen, darunter auch Ausgaben für die IT. Ergo: Die IT-Budgets steigen. Das klingt doch logisch.

Wysuwa: Klar klingt das logisch. Aber ich denke dennoch, dass man in diesem Fall nicht so einfach aus volkswirtschaftlichen Tendenzen betriebswirtschaftliche Schlüsse ziehen kann. Diese Rechnung mag in der Vergangenheit aufgegangen sein, vielleicht hat man sich aber auch da nur in die Tasche gelogen. Ohne das jetzt empirisch belegen zu können, denke ich, dass die Steigerung des Bruttoinlandsprodukts nicht mehr automatisch zu einer Steigerung der IT-Budgets führt.

Vielerorts ist es vielleicht sogar so, dass die IT-Budgets eher dann steigen, wenn die Gewinne nach unten gehen, oder zu Verlusten werden, schlichtweg um gegebenenfalls das Unternehmen mit weniger Personal effizienter zu machen. Zum Boom 1999 konnte den Unternehmen mit hohen Gewinnen sehr viel Informationstechnologie verkauft werden; inzwischen muss man allerdings schon sehr überzeugende Argumente liefern, warum und wie die Effizienz gesteigert werden kann.

Begriffe wie »Total Cost of Ownership« oder »Return on Investment« werden nicht mehr einfach geschluckt; vielmehr muss der Vertrieb ganz gezielt auf die individuellen Anforderungen des Unternehmens eingehen, Lösungen bieten und konkret aufzeigen, warum und bis wann sich die fragliche Investition rechnet.

ITB: Viele Ihrer Branchenkollegen rechnen aber mit einem echten Marktwachstum. Sie etwa nicht?

Wysuwa: Da mögen die Kollegen auch Recht haben; die Frage ist nur, ob wir von Stückzahlenwachstum, Umsatzwachstum oder wachsenden Gewinnen sprechen. 2006 war der Preisdruck ein sehr dominierender Faktor.

Die Preise beispielsweise für TV-Geräte sind um 50 bis 60 Prozent abgestürzt. Im gesamten Consumer-Bereich hatten wir rund 20 Prozent Preisverfall, und im PC-Bereich sah es ähnlich aus. Aus verschiedenen Gründen – ich nenne hier beispielhaft einmal die Schlagworte »Abverkauf vor dem RoHS-Stichtag« und »überschätzte Weltmeisterschaft« – haben einige unserer Wettbewerber den europäischen Markt regelrecht geflutet.

Hier funktionieren die Marktmechanismen dann wieder: Steigendes Angebot bei einer überschätzten Nachfrage drückt die Preise in den Keller. Aber ich verrate Ihnen eines: Wenn in großen Projekten der PC mitunter für unter 200 Euro »verschleudert« wurde – anders kann man es nicht nennen – dann hatten unsere Wettbewerber da auch keine Freude mehr dran, denn das sind alleine CPU und Festplatte wert.

ITB: Lässt sich denn in einem Markt voller Billigheimer der Standort Deutschland mit seinen viel zitierten hohen Lohn- und Lohnnebenkosten denn dauerhaft unternehmerisch halten? Oder werden bei arbeitgeberseitigem Jammern oft nur argumentative Drohkulissen aufgebaut?

Wysuwa: Wir sind mit unserer atmenden Fabrik sehr gut aufgestellt, auch im internationalen Vergleich. Wir können dank der Flexibilität unserer Mitarbeiter die wöchentliche Arbeitszeit zwischen 24 und 48 Stunden skalieren, was den Lohnanteil in Höhe von zehn bis zwölf Euro pro Desktop sehr berechenbar macht. Erst vor ein paar Wochen haben wir in einem Ergänzungstarifvertrag Stellenabbau in Deutschland verneint.

Kernpunkte des Vertrags sind für alle tariflichen Mitarbeiter, dass die wöchentliche Arbeitszeit auf 38,5 Stunden ohne Vergütungsausgleich angehoben wird. Dabei besteht für die Mitarbeiter ein Wahlrecht zwischen der Erhöhung der Arbeitszeit oder der Verringerung des Entgeltes. Dafür haben wir die Gesamtzahl der Beschäftigten der Fujitsu Siemens Computers GmbH bis zum 31. März 2010 bei 4 750 Mitarbeitern festgeklopft. Betriebsbedingte Kündigungen sind bis dahin also ausgeschlossen.

Außerdem werden wir in den Ausbildungsjahren 2008, 2009 und 2010 jeweils acht zusätzliche Ausbildungsplätze anbieten, pro Geschäftsjahr durchschnittlich 30 Millionen Euro in die deutschen Betriebe investieren und die Aufrechterhaltung der bestehenden zehn Betriebe der Fujitsu Siemens Computers GmbH für mindestens fünf Jahre garantieren. Wir kommen gut zurecht am Standort Deutschland. Immerhin haben wir auch große logistische Vorteile gegenüber fernöstlichen Herstellern.

ITB: Also Mehrkosten in der Fertigung können mit kürzeren Lieferstrecken ausgeglichen werden?

Wysuwa: Lassen Sie es mich so formulieren: Hersteller, die PCs containerweise herschiffen, stehen unter großem Verkaufsdruck, weil PCs auf Lager stets an Wert verlieren. Insbesondere dann, wenn der nächste Container bereits auf wochenlange Reise geht. Wenn Sie dagegen flexibel in Deutschland, im Herzen Europas fertigen, haben Sie immense logistische Vorteile allein schon wegen der Lieferstrecken. Mal abgesehen von Aspekten der Unternehmensethik und Verantwortung gegenüber der Angestellten, gilt es also auch die genannten ökonomischen Vorteile gegenüber den Kostenvorteilen anderer Standorte aufzurechnen.

Was die Kollegen aus Fernost angeht, vermisse ich zudem einen wichtigen Aspekt in der Diskussion, nämlich die Betrachtung der kompletten Ökobilanz eines Rechners.

Meinung des Redakteurs zur »kompletten Ökobilanz«

Hans-Dieter Wysuwa erwartet in der Diskussion rund um die Umweltverträglichkeit der PCs, dass die »komplette Ökobilanz eines Rechners« betrachtet wird. Er spielt damit auf die langen Lieferstrecken der Wettbewerber aus Fernost an, die negative Umwelteffekte nach sich zögen. Das leuchtet ein.

Auch im Lebensmittelhandel hat für viele Konsumenten Gemüse aus China nichts mit »Bio« zu tun, selbst wenn es drauf steht. Doch wie sieht es bei FSC aus? Das Unternehmen kauft diverse Bauteile aus Fernost, wenngleich die Fertigung in Deutschland stattfindet. Hinkt Wysuwas Argumentation etwa?

Nein. Es ist ein Unterschied, ob man beispielsweise Chipkomponenten in Fernost einkauft oder komplette Recher mitsamt Luft im Gehäuse anliefert. Die Chipkomponenten sind so klein, da passt eine komplette Jahresproduktion in einen Container. Aber wie sinnvoll ist es, sich über zwei Prozent Stromersparnis im Jahr Gedanken zu machen, wenn der Rechner im Vorfeld um die halbe Welt geschifft wurde?

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