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Freier Datenfluss dank SD-WAN

| Autor: Sylvia Lösel

Freier Fluss: Riverbed sorgt für die richtigen Strömungsverhältnisse im Netzwerk.
Freier Fluss: Riverbed sorgt für die richtigen Strömungsverhältnisse im Netzwerk. (Bild: Studio Photo AG - Fotolia.com)

Mobile Geräte, mobile Mitarbeiter – das zentrale Netzwerk, in dem WAN-Optimierung für Geschwindigkeit sorgte, versandet zunehmend. SD-WAN soll für besseren Durchfluss sorgen. Für den Erfolg im Markt sind Partner und Distribution ein wichtiger Baustein.

Vier Kilometer weit lag der Mont St. Michel im Mittelalter noch im Meer. Doch im Laufe der Zeit lagerte sich immer mehr Sand in der flachen Bucht ab. Die Klosterinsel drohte durch angeschwemmte Sedimente zu verlanden und vom Festland geschluckt zu werden. Drastische Maßnahmen mussten ergriffen werden. Und so entstand 2009 eine Schleuse in der Bucht. Mit Hilfe des dort erzeugten Wasserdrucks soll das abgelagerte Sediment wieder weggeschwemmt werden. 2045, so der Plan, soll der Meeresboden wieder rund 70 Zentimeter tiefer liegen.

Und was hat das mit IT zu tun?

Ähnliche Gesetze gelten auch in der IT, beispielsweise bei der WAN-Optimierung. WAN-Infrastrukturen in Unternehmen, erläutert Andrew Lerner, Analyst bei den Marktforschern von Gartner, sind zumeist bereits eine Dekade alt und wurden gebaut, um den Datenverkehr in einem zentralen Datacenter zu steuern. Mit der Zeit hat sich aber, ähnlich wie in der Bucht rund um den Mont St. Michel, viel Sediment angesammelt. Heute tummeln sich im Unternehmensnetzwerk mobile Mitarbeiter mit mobilen Devices, Applikationen liegen in der Cloud – kurzum: das zentrale Datacenter ist längst Vergangenheit. Deshalb ist es nun auch hier an der Zeit, drastische Gegenmaßnahmen zu ergreifen, um das Netzwerk wieder flott zu bekommen. Die „Schleuse“ heißt in diesem Fall SD-WAN.

Frischzellenkur

Einer von vielen Playern, die sich im SD-WAN-Markt tummeln, ist Riverbed. Der Hersteller, 2002 in San Francisco von Jerry Kennelly und Steve McCanne gegründet, machte sich über Jahre hinweg einen guten Namen im Bereich der WAN-Beschleunigung und würzte sein Portfolio in den Jahren danach mit Produkten, mit denen man Netzwerke visualisieren und steuern konnte. Innerhalb von zehn Jahren erreichte Riverbed einen Umsatz von mehr als einer Milliarde Dollar. Damit das Geschäft eben nicht versandet, unterzog sich der Hersteller ab 2014 einem drastischen Wandel und zog sich von der Börse zurück. Das privatisierte Unternehmen setzte schon früh auf SD-WAN als neuer Trend-Technologie und bringt in wenigen Tagen bereits das erste Produkt auf den Markt. Diese Geschwindigkeit verdankt man auch der Ocedo-Übernahme. Der deutsche Anbieter Ocedo hatte bereits eine SD-WAN-Lösung auf dem Markt. Diese wurde in das neue Riverbed-Produkt Steelconnect integriert, das seit April im Rahmen eines Early Access Program von ausgewählten Partnern und Kunden getestet wird und nun auf den Markt kommt. Im Rahmen der Übernahme-Bekanntgabe sagte Riverbed-CEO Jerry Kennelly: „Unsere Branche durchlebt derzeit eine der bedeutendsten Transformationen des letzten Jahrzehnts. Cloud-basierte und hybride IT-Umgebungen erfordern einen grundlegend anderen Ansatz an das Networking.”

Das Mittel zum Zweck

Steelconnect soll auch dafür sorgen, dass Riverbed seine hoch gesteckten Umsatzziele erreicht. Giovanni di Filippo, Vice President Channel Sales EMEA, spricht von zwei Milliarden Dollar, die innerhalb der nächsten vier Jahre erreicht werden sollen. „Die letzten fünf Quartale sind wir zweistellig gewachsen“, erklärt er zuversichtlich. „Wir haben 2015 der Börse den Rücken gekehrt, die Firma neu strukturiert und eine neue Marktstrategie definiert.“ Dies schlägt sich nun auch in Europa nieder. In allen fünf Regionen gibt es jetzt einen Regional Channel Sales Director, für die DACH-Region ist das seit August Nick Parisi. „Unsere Geschäftspartner sollen einen starken Ansprechpartner haben, mit dem wir auch betonen, wie wichtig uns der Channel ist“, erläutert di Filippo. Denn traditionell macht Riverbed sein Geschäft zu 100 Prozent indirekt und das soll so bleiben. „Wir werden eine Two-Tier-Strategie etablieren, mit der Distribution als Schnittstelle. Wir hatten in diesem Bereich ein wenig Wildwuchs und fokussieren uns nun in Deutschland auf zwei Distributoren – Arrow und Zycko. Arrow, weil das ein globaler Riverbed-Distributor ist und Zycko, weil sie eine unglaubliche Riverbed-Expertise und viel investiert haben.“

Wachstums-Bausteine

Die Achse „Riverbed-Distribution-Channelpartner“ ist allein schon wegen der Skalierungseffekte wichtig. „Mit unserer eigenen Sales-Mannschaft decken wir gerade einmal 200 Großkunden ab, wenn es um Projekt- und Kundenbegleitung geht. Der Partner ist dann derjenige, der das abwickelt. Aber allein in Deutschland gibt es zwischen 3.500 und 4.000 Großunternehmen. Da brauchen wir unsere Partner. “ Aber nicht nur bei den Großkunden sind Systemintegratoren und Co. ein essenzieller Wachstums-Baustein. „Wir haben viele Partner, ich nenne sie Boutique-Partner, die sich mittels ihres Knowhows und ihrer Lösungen versuchen zu differenzieren. Diese können unsere Lösungen lokal einbetten, sie kennen die Schmerzpunkte ihrer Kunden und können diese adressieren.“

Künftig fährt Riverbed sowieso zweigleisig: Da sind auf der einen Seite die ganz normalen Produkte, auf der anderen Seite die Managed Services, mit denen sich auch kleinere Partner profilieren können. „Wir haben Partner, die viele kleine Kunden haben. Für diese Managed Services anzubieten, lohnt sich dann für alle“, ist Nick Parisi, DACH-Channelchef, überzeugt. Unter „kleineren Kunden“ versteht Parisi in diesem Fall das obere Ende des Mittelstands ohne den SMB-Bereich. Dabei hat auch die Distribution eine essenzielle Aufgabe. „Wenn man Managed Services im Abo-Modell an Kunden verkauft, spielt die Distribution eine wichtige Rolle. Denn sie bietet Finanzierungs-Modelle an, die es erst ermöglichen, dass Partner diese Services erbringen können. Bei Arrows 360-Grad-Modell ist Finanzierung beispielsweise ein wichtiger Teil davon.“

Veränderungen in der Partnerlandschaft

Dass die Welt sich dreht, spürt der Hersteller aber auch an neuen Partnern, die sich auf einmal für die SD-WAN-Lösungen interessieren. Da sind zum Beispiel die so genannten Application-Partner. Denn wer Applikationen entwickelt und betreibt, der benötigt eine solide Performance. „Wir helfen, die App-Performance im Blick zu behalten, so dass Unternehmen auch in ihren Zweigstellen schneller auf ihre Applikationen zugreifen können. Das lässt sich auch auf andere Unternehmensprozesse übertragen, wie die Rechnungsstellung oder Transaktionen“, freut sich di Filippo über den Bogen, den man hier schlagen kann. Auf der anderen Seite geht Riverbed selbst auch viele Partnerschaften ein – unter anderem mit den Schwergewichten Microsoft, Dell/EMC und Amazon. Denn auch diese müssen ihre Cloud-Lösungen performant halten – bis in die Zweigstellen ihrer Kunden hinein.

Ergänzendes zum Thema
 
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Egal ob Partner, Distributor oder Kunde, letztlich steht und fällt der Erfolg mit dem Produkt selbst. Und deshalb hat Riverbed bereits erneut eine Firma übernommen. Mit Hilfe der Technologie von Aternity will man künftig im Rahmen von Steelcentral die Überwachung von Endgeräten anbieten können. Jerry M. Kennelly: „Die Übernahme von Aternity ist ein weiterer aufregender und strategischer Schritt für Riverbed. Mit dem Angebot zur Überwachung des Nutzererlebnisses ergänzen und erweitern wir gezielt unsere Steelcentral-Lösung. “

Und so macht hoffentlich Riverbed seinem Namen alle Ehre und sorgt dafür, dass, ähnlich wie in der Meeresbucht, hier das Flussbett nicht komplett versandet. Bleibt zu hoffen, dass der SD-WAN-Markt auch wirklich die Schleusen in dem Maße öffnet, wie sich der Hersteller dies erhofft.

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