Wettbewerbsvorteile dank Absatzfinanzierung Finanzierungsangebote bergen Umsatzchancen

Redakteur: Katrin Hofmann

IT-BUSINESS hat Absatzfinanzierungs-Dienstleister abseits der vorsichtiger werdenden Hausbanken gefragt, wie Reseller von Finanzierungshilfen für ihre Kunden am Point of Sale profitieren können.

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Komplettangebote ersparen dem Kunden mehr als nur den zusätzlichen Weg zur Bank.
Komplettangebote ersparen dem Kunden mehr als nur den zusätzlichen Weg zur Bank.
( Archiv: Vogel Business Media )

Reseller, die Komplettpakete inklusive Finanzierung anbieten, haben Wettbewerbsvorteile. Die Kundenbindung wird erhöht. Teurere Projekte lassen sich umsetzen. Neue Kundengruppen werden angesprochen.

Das sind die wesentlichen Argumente, mit denen Absatzfinanzierungs-Anbieter – Kooperationen, herstellereigene Anbieter und Leasing-Firmen – für den Vertrieb ihrer Produkte werben. Nicht zuletzt winken manchmal Provisionen.

Daneben biete das Angebot von Zahlungsoptionen im Verkaufsgespräch besonders in wirtschaftlich schwierigen Phasen »die Chance, wichtige IT-Projekte trotz sinkender Budgets umzusetzen statt zu verschieben«, erläutert Christoph Blaeser, Vertriebsleiter Deutschland, HP Financial Services. Auch Guido Sommer, Direktor Vertrieb SMB bei Cisco, betont, dass Partner »in Zeiten restriktiverer Kreditvergabe seitens der Hausbanken das Know-how von Cisco Capital optimal einsetzen können«. Das Programm Cisco Capital Easylease sei eine Finanzierungsalternative.

Kaufkraft des Kunden steigt

Reseller, die dank Finanzierungsprodukten Kunden gewinnen, konnten so bislang durchaus mehr als die übliche Marge erwirtschaften. Der Erfahrung Blaesers zufolge sind »finanzierte Projekte generell deutlich größer als Kaufprojekte«. Die Flexibilität von Leasing erhöht dem Vertriebsleiter zufolge die Kaufkraft der Kunden um das Zwei- bis Vierfache. Einen weiteren Grund für höhere Investitionen dank passender Bezahlmodelle nennt Heike Busch, Account Managerin der IT-Leasingfirma Miller Leasing Miete: »Je mehr Vorteile eine Finanzierungslösung dem Kunden neben der Produktlösung bietet, umso mehr rückt die Diskussion um den Preis in den Hintergrund.« Mehrwerte sind beispielsweise die positive Auswirkung auf die Eigenkapitalquote oder der Nutzen einer integrierten Austauschoption.

»Mit dieser ist der Käufer immer auf dem neuesten Stand der Technik. Denn der Leasingnehmer kann während der Vertragslaufzeit seine IT-Ausrüstung modernisieren«, erklärt Grenkeleasing-Vorstand Thomas Konprecht das Konzept. Neben solchen integrierten Optionen bieten Finanzierungsverträge weitere Potenziale zur Kundenbindung. Unter anderem raten Anbieter ihren Partnern, rechtzeitig vor Ende der ohnehin verpflichtenden Laufzeit über Anschlussprojekte zu sprechen. Mehrjährige gute Zusammenarbeit kann bis dahin Vertrauen geschaffen haben, das Werbung von Wettbewerbern ins Leere laufen lässt.

Welche weiteren Argumente es für das Angebot von Finanzierungsoptionen am PoS gibt, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

Neue Zielgruppen erreichen

Manches Finanzierungsmodell kann außerdem den Zugang zu neuen Zielgruppen eröffnen. »Einige Partner sehen die Chance, mit der Aetka Shopping Card neue Kunden zu erreichen«, erzählt Uwe Bauer, Vorstand der ITK-Kooperation Aetka. Mit der Karte haben Händler die Möglichkeit, Endkunden Produkte mit verschiedenen Zahlungsvarianten anzubieten: vom Ratenkauf über eine gebührenfreie Kreditkarte bis hin zur Null-Prozent-Finanzierung.

Peter Wacket, Geschäftsführer des Bankenfachverbandes, bezeichnet Kundenkarten mit Zahlungsfunktion als »neuen Trend« – dem auch Euronics mit der Comfort Card folgt. Nutzer verfügen mit dieser über einen einmal eingeräumten Kreditrahmen und generieren bei den Mitgliedern »eine hohe Anzahl an Wiederholungskäufen«, wirbt Fachhandels-Leiter Gerhard Stephan.

Auch im B2B-Geschäft locken spezielle Kunden. Laut Thomas Baur, Global Head of SAP Financing, vergrößert sich für SAP-Partner das Marktsegment Mittelstand – welcher sonst schwerer erreichbar wäre.

Daneben sehen die Finanzierungsanbieter Systemhäuser mit Komplettlösungs-Paket im Wettbewerbsvorteil. »Genügte früher die Fokussierung auf technische Merkmale der Systemlösung, ist heute auch die Differenzierung über die Total Cost of Ownership und die Finanzierbarkeit – idealerweise am Point of Sale – gefragt«, so Matthias Lüke, Leiter Kompetenzzentrum IT der GEFA Gesellschaft für Absatzfinanzierung.

Umstrittene Provisionen

Provisionen können das Tüpfelchen auf dem I sein. Anbieter einer solchen – wie HP Financial Services – weisen auf die Chance hin, damit die Marge zu verbessern. Auch Leasingfirmen wie Miller Leasing Miete oder die GEFA kommen diesem Wunsch nach. Allerdings fließen Provisionen in die Kalkulation der Raten ein.

Wie Heike Busch beispielsweise betont, baut Miller Leasing Miete darauf, dass Systemhäuser nicht durch Provisionsforderungen die Vorteile der Leasingkonzepte zu nichte machen. Letztlich zahle der Kunde den Preis für die Provision. Dies führe zu einem klaren Wettbewerbsnachteil. Auch jene, die Provisionen komplett ausschließen, verweisen auf die den Finanzierungsprodukten ohnehin innewohnenden Mehrwerte für Reseller.

Einen Überblick über wichtige Absatzfinanzierungs-Anbieter erhalten Sie auf der nächsten Seite.

Anbieter von Absatzfinanzierung (Beispiele)

1. Angebote von Herstellern: Cisco Capital, HP Financial Services, IBM Global Financing, Microsoft Financing, SAP Financing, Siemens Financial Services

2. Finanzierungs-Dienstleister: GEFA Gesellschaft für Absatzfinanzierung, Grenkeleasing, Miller Leasing Miete

3. Kooperationen: Aetka, Euronics

4. Banken: Citibank, Creditplus

5. Weitere Informationsquellen: Bundesverband Deutscher Leasing-Unternehmen, Bankenfachverband

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