Umgang mit Messebesuchern optimieren Evolutionplan gibt 10 Tipps für das CeBIT-Vertriebsgespräch

Redakteur: Katrin Hofmann

Oliver Wegner, Geschäftsführer von Evolutionplan, hat anlässlich der anstehenden Messe in Hannover einige Tipps fürs Kundengespräch zusammengestellt. Diese sollen dabei helfen, Verkaufsabschlüsse schneller zu erreichen.

Evolutionplan-Gründer Oliver Wegner: „Entscheidend für den Erfolg ist vor allem die richtige Vorbereitung auf geplante und spontane Kontakte am Messestand.“
Evolutionplan-Gründer Oliver Wegner: „Entscheidend für den Erfolg ist vor allem die richtige Vorbereitung auf geplante und spontane Kontakte am Messestand.“
( Archiv: Vogel Business Media )

„Um zeitnah Verkaufsabschlüsse verbuchen zu können, braucht es mehr als die einfache Präsenz auf der Messe und freundliche Gespräche mit den Standbesuchern“, ist der Vertriebs-Coach und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Evolutionplan Oliver Wegner überzeugt.

Deshalb hat er einige Anregungen dazu, wie spontane Standgespräche tatsächlich Kundeninteresse wecken könnten, zusammengestellt.

Hier die Tipps:

  • Ablenkungen vorbeugen: An manchem CeBIT-Stand sehe man schon von weitem Rechner, auf denen Software-Oberflächen gezeigt werden. Jedoch lenke diese Demo-Umgebung das Interesse auf den Bildschirm. In den meisten Fällen werde zudem so schon die Lösung präsentiert, bevor die eigentliche Motivation des Besuchers geklärt ist. Das lasse sich, so Wegner, damit lösen, wenn der erste Blick des Besuchers beispielsweise auf einen Bildschirmschoner mit einem emotionalem Bild und einer freundlichen Begrüßung fällt: „Schön, dass Sie da sind! Nur noch drei Fragen, dann geht es los.“
  • Erfahren, warum der Besucher da ist: Für was interessiert sich der Besucher tatsächlich, welche Motive treiben ihn an? Hat er einen festen Termin? Diese Fragen sind zu klären, bevor über Inhaltliches gesprochen wird.
  • Erfahren, wer der Besucher ist: Ein Interessent und potenzieller Kunde, ein Partner oder aber ein Späher vom Wettbewerb? Bevor wertvolle Zeit vergeudet werde, sollten schon zu Beginn des Gesprächs Visitenkarten getauscht und die Position des Gegenübers im Unternehmen erfragt werden.
  • Zeitfenster klären und steuern: Der Besucher sollte zu Beginn des Gesprächs gefragt werden, wie viel Zeit er mitbringt. Auch lasse sich bei Besuchern ohne echten Bedarf der Termin bewusst zeitlich verkürzen. So könne die zur Verfügung stehende Zeit für viele und vor allem die „richtigen“ Kontakte intensiv genutzt werden.
  • Fragen stellen: Dem Interessenten zuhören ist demnach wichtiger als selbst zu reden und zu präsentieren. Im Rahmen der Befragung lasse sich in vielen Fällen bereits eine Projektqualifizierung vornehmen. So könnten wichtige A-Leads sicher identifiziert und von B- und C-Leads unterschieden werden.
  • Notizen machen: Es zeuge von einem hohen Interesse am Messebesucher, sich während des Gesprächs Notizen zu den wesentlichen Aussagen zu machen. Der Vertriebler sollte sich jedoch das Einverständnis des Gegenübers einholen und überwiegend den Gesprächspartner anschauen, nicht seinen Notizblock.
  • Schaustück versus Demo: Oftmals sei eine lange Software-Demonstration am Demo-Point nicht notwendig. Ein kleines, zum Unternehmen passendes Schaustück beziehungsweise Objekt sei ein optimales Mittel, die Aufmerksamkeit des Besuchers zu wecken. Anhand des Objekts könnten Analogien zu Eigenschaften des tatsächlichen Produkts hergestellt werden.
  • Weiteres Vorgehen festlegen: Am Ende des Termins sollte der Vertriebler laut Wegner die Ergebnisse gemeinsam mit dem Kunden zusammenfassen und nächste Schritte, beispielsweise ein späteren Anruf beim Interessenten, abstimmen.
  • Klare, kurze, abgestimmte Unternehmens-Botschaft: Auf die Frage „Was macht denn eigentlich Ihr Unternehmen?“ müsse es für die Messe eine klar abgestimmte Botschaft geben. Diese sollte auf ein bis zwei Seiten Powerpoint oder einem weißem Blatt in weniger als zwei Minuten präsentiert werden können. Der Anbieter könne darin unter anderem USPs herausstellen oder Trends andeuten, um sich als „Vordenker“ zum Thema zu präsentieren.
  • Nachbereitung noch am Messetag: Erhalte der Interessent noch am gleichen Tag eine E-Mail, die kurz die Ergebnisse des Termins zusammenfasst und möglicherweise schon auf erste weiterführende Informationen verlinkt, werde ihn dies positiv überraschen. So könnte auch gegenüber der Konkurrenz ein zeitlicher Vorteil errungen werden.

(ID:2049724)