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„Wo geht die Reise hin?“

Estos entwickelt neues Partnerprogramm

| Autor: Sarah Böttcher

Aktuell baut Estos sein Partnerprogramm um – noch befindet sich der Hersteller in der Konzeptionsphase.
Aktuell baut Estos sein Partnerprogramm um – noch befindet sich der Hersteller in der Konzeptionsphase. (Bild: © Funny Studio - stock.adobe.com)

Nach dem Rücktritt der Estos-Gründer aus dem operativen Geschäft vergangenes Jahr und der daraus resultierenden Neuordnung der Unternehmensspitze ist nun das Partnerprogramm eines der Kernprojekte des neuen Geschäftsleitungskreises.

Der Launch des neuen Partnerprogramms ist laut Estos ein interner Meilenstein für den Hersteller von UC-Software. Seit knapp sechs Jahren existiert das Partnerprogramm nun in dieser Form – ein langer Zeitraum, in dem keine Veränderungen vorgenommen wurden. Laut Hille Vogel, Bereichsleiterin Märkte und Kunden und Mitglied der Geschäftsleitung bei Estos, wurde das Partnerprogramm „damals recht hemdsärmelig aus dem Boden gestampft.“ Im Laufe der Jahre habe sich die Zielsetzung verändert: Damals standen die Steigerung der Bekanntheit und der deutschsprachigen Markt-Präsenz sowie die Generierung neuer Partner im Fokus. Das damalige Ziel wurde erfüllt – Estos hat Stand heute über 2000 Partner, die Hälfte davon sind registriert. Knapp 800 Reseller haben den „Business Partner“- und 250 den „Expert Partner“-Status erreicht. Heute dreht sich jedoch alles um einen ganz anderen Aspekt – die Zufriedenheit der Endkunden. Dazu müssen jedoch die Organisation neu ausgerichtet, das Partnerprogramm weiterentwickelt und die bisherigen Fachhandelspartner weiter qualifiziert werden.

Im Fokus steht die Kundenzufriedenheit

War zuvor noch der Besuch eines Trainings Differenzierungskriterium zwischen den Partnerstufen, so soll heute die Zufriedenheit der Endkunden ausschlaggebend sein. In diesem Zuge soll „die Wertschöpfung beziehungsweise die Geschäftstätigkeit des Partners für die Zertifizierung ausschlaggebend sein“, führt Vogel aus. „Denn wenn die Endanwenderunternehmen zufrieden sind, besteht eine hohe Möglichkeit eines Folgekaufs oder einer Fortsetzung der Wartungsverträge. Im Fokus steht der direkte Kontakt mit dem Kunden, der dauerhaft aufrecht erhalten bleiben soll.“

Ergänzendes zum Thema
 
Das Lösungs-Portfolio von Estos

Erschließung vertikaler Märkte

2017 feierte Estos sein 20-jähriges Bestehen; seit 15 Jahren vertreibt der Hersteller seine Lösungen über die Distribution. Doch im Zuge der Neuausrichtung und der Fokussierung auf Endanwenderunternehmen verfolgt der Hersteller nun eine andere, direktere Strategie. „Früher verfolgte Estos die sogenannte Push-Methodik. Wir haben unsere Produktinformation an unsere Partner weitergeleitet, in der Hoffnung, dass diese Endanwender adressieren. Nun sind wir dazu übergegangen über verschiedene vertikale Segmente, wie beispielsweise Ärzte oder Autohäuser, Endanwenderunternehmen direkt anzusprechen, um den Bedarf dort zu wecken“, erläutert Vogel. Raphael Bossek, Vice President Products und Mitglied der Geschäftsleitung bei Estos, führt weiter aus: „Unsere Kommunikation ist jetzt stärker auf das Endanwenderunternehmen ausgerichtet. Wir lernen dadurch auch die Bedürfnisse dieser Segmente kennen und befähigen so gleichzeitig unsere Partner, die nicht das gleiche Budget und die Ressourcen wie wir haben, dazu für unsere Produkte Werbung zu machen und sich auf die Umsetzung zu konzentrieren.“ Trotz der direkten Kundensuche in vertikalen Marktsegmenten, hält Estos am indirekten Vertrieb fest.

Grund für die Neuausrichtung

Durch die direkte Kundenansprache erhofft sich Estos die „Möglichkeit sich in neue Segmente und Märkte weiterzuentwickeln“. Warum der Software-Hersteller die Kundenzufriedenheit forciert, beschreibt Bossek wie folgt: „Die Interaktionen verändern sich. Es ist nicht mehr das Unternehmen, das die Kaufentscheidung trifft und der Mitarbeiter, der die Lösung vorgesetzt bekommt, sondern es ist der Endanwender, die fremde Person, auf die wir keinen direkten Einfluss haben, der deutlich mehr Interaktion mit der Anwendung hat. Die Zufriedenheit mit der Anwendung bekommt dadurch einen noch höheren Stellenwert für uns.“

Anforderungen auch auf der Herstellerseite

Dass ein Partnerprogramm jedoch nicht allein Anforderungen an die Reseller, sondern auch an den Hersteller stellt, darüber ist sich Estos bewusst: „Das Partnerprogramm ist für uns nicht ein Partnerprogramm – im klassischen Sinn. Sondern es ist das gemeinsame Arbeiten mit dem Partner in Richtung Endkunde. Wir sind aber genauso in der Pflicht“, postuliert Bossek. Der Ausbau der Erreichbarkeit und die Kundenzufriedenheit lässt sich nur erreichen, wenn der Hersteller seine Partner während des gesamten Sales Cycles unterstützt. Laut einer internen Umfrage wüschen sich Estos-Reseller im neuen Partnerprogramm vor allem mehr Online-Schulungen, ein Partner-Portal sowie mehr Informationen über das Partnerprogramm. Auf dem Partner Event am 20. September in der Jochen Schweizer Arena in München wird der Software-Anbieter das Partnerprogramm vorstellen und weitere Verbesserungsvorschläge entgegennehmen. Live gehen wird das neue Partnerprogramm voraussichtlich in der ersten Hälfte von 2019.

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