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Erwartungen an IT-Systemhäuser werden immer höher

Die Ansprüche an IT-Systemhäuser werden immer größer – kann man dem überhaupt noch gerecht werden?
Die Ansprüche an IT-Systemhäuser werden immer größer – kann man dem überhaupt noch gerecht werden? (Bild: Shutterstock)

Mit der immer weiter voranschreitenden Digitalisierung wachsen auch bei Kunden die Ansprüche an eine IT-Infrastruktur. Dies betrifft vor allem die Geschwindigkeit und Verfügbarkeit von Daten und Systemen. Doch können IT-Systemhäuser diesen Bedarf überhaupt noch decken?

Marcus Wohlleben, Geschäftsführer der CLOUD PILOT GmbH, spricht darüber, wie er den Anforderungen seiner Kunden gerecht wird und welche Argumentationsweise dabei helfen kann.

Marcus Wohlleben, Geschäftsführer CLOUD PILOT
Marcus Wohlleben, Geschäftsführer CLOUD PILOT (Bild: Cloud Pilot)

Anforderungen an eine IT-Infrastruktur

„Wenn ich meine Kunden frage, welche Erwartungen diese an ihre IT-Infrastruktur haben, bekomme ich von den Geschäftsführern vor allem eine Antwort: Es muss laufen!“, so Marcus Wohlleben, Geschäftsführer der CLOUD PILOT GmbH aus Oberursel. Doch nicht nur ein einwandfreier Betrieb, sondern auch die dauerhafte Verfügbarkeit aller Systeme und kontinuierliche Erreichbarkeit des IT-Dienstleisters im Störungsfall sind Anforderungen, die Kunden an Systemhäuser stellen. Große Sorgen bestehen hauptsächlich bezüglich eines möglichen Internetausfalls und Sicherheitsproblemen, die den Arbeitsalltag beeinträchtigen könnten. Die Einhaltung von Datenschutzverordnungen ist in Kundengesprächen daher ein immer wiederkehrendes Thema.

Eine ebenso große Herausforderung stellt die Kompatibilität der vom Systemhaus verwendeten Lösungen zu den bereits vorhandenen Programmen beim Kunden dar. Viele Kunden wollen möglichst wenig umstellen und ihre Systeme beibehalten, aber dennoch schneller und flexibler arbeiten.

„Das Hauptproblem ist, dass die meisten Kunden durch die neuen Medien vermittelt bekommen, alles ist nur einen Klick weit entfernt und immer verfügbar. Der Kunde hat also immer einen wesentlich höheren Anspruch an eine IT-Infrastruktur als die Technik ihn bieten kann“, so Wohlleben weiter.

Eine intensive IST-Analyse ist in so einer Situation der allererste Schritt. Im gemeinsamen Gespräch versucht Marcus Wohlleben herauszufinden, wo genau der Bedarf des Kunden liegt und evaluiert anschließend, was durch sein Portfolio abgedeckt werden kann. Die Kompatibilität der Anwendungen des Kunden mit den Lösungen aus dem eigenen Portfolio werden dabei noch vor Angebotserstellung geprüft. Um mögliche Fehler zu vermeiden, werden Teststellungen mit echten Kundendaten gestartet oder bereits im Vorfeld Gespräche mit dem Hersteller gesucht. Der Kunde kann die Lösungen so live in seiner gewohnten Umgebung testen und auftretende Probleme werden direkt behoben.

„Wenn ich meinen Systemhauskollegen einen Tipp mit auf den Weg geben kann, ist das vor allem: Man muss dem Kunden gut zuhören können. Damit hat man schon viel gewonnen und der Rest regelt sich oftmals von ganz allein“, rät Wohlleben.

Warum die Datenschutzgrundverordnung auch Systemhäuser unter Druck setzt

Aber nicht nur die hohen Erwartungen des Kunden selbst, sondern auch die strengen Sicherheitsrichtlinien der neuen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) bereiten vielen Systemhäusern und Endkunden große Sorgen. Auch für Marcus Wohlleben sind die strengen Richtlinien immer wieder eine Herausforderung.

„Deshalb haben wir bei uns in der Umgebung eine Art IT-Stammtisch gegründet. Die Zusammenarbeit mit einer Hand voll vertrauenswürdiger Systemhäuser hilft uns enorm, sich über Erfahrungen rund um Themen wie IT-Sicherheit auszutauschen. So hat man für jedes Thema den richtigen Experten dabei.“

Einer der überzeugendsten Aspekte in der Sicherheitsargumentation liefert Marcus Wohlleben das deutsche Rechenzentrum und die deutschen Datenschutzbestimmungen.

„Mit dem Cloud-Anbieter BUSYMOUSE haben wir nach einem langen Evaluierungsprozess einen Partner auf Augenhöhe gefunden. Die Tatsache, dass wir unseren Kunden den deutschen Maßstäben und Datenschutzverordnungen entsprechende, individuelle und vielfältige Pakete anbieten können, war ausschlaggebend für uns, diesen Partner zu wählen.“

Der Hersteller konnte die CLOUD PILOT GmbH jedoch nicht nur im Punkt Sicherheit überzeugen, sondern auch durch sein breites Lösungsangebot. Eine Auswahl an verschiedenen in Deutschland gehosteten Microsoft-Lösungen zu günstigen Konditionen, ein Dokumentenmanagement-System und eine Backup-Lösung machen es Systemhäusern möglich, ihre persönlichen Pakete zu schnüren, um nahezu jede Kundenanforderung abzudecken. Auch bei der Kompatibilität der Lösungen mit Warenwirtschafts- oder Buchhaltungssystemen vom Kunden leistet BUSYMOUSE Abhilfe, durch Bereitstellung eines Dongle Servers.

Strategische Vorgehensweisen in der Kundenargumentation

Transparenz gegenüber dem Kunden ist für CLOUD PILOT das oberste Gebot. In der Kundenargumentation ist ihnen besonders wichtig, dem Kunden genau zu erklären, dass das Systemhaus letztendlich immer auf die Software angewiesen ist. „Ich habe mit BUSYMOUSE die Erfahrung gemacht, dass unsere Daten nach kürzester Zeit wieder verfügbar sind, wenn es tatsächlich einmal zu einem Ausfall kommt.“

Ein bewährtes Mittel ist für Marcus Wohlleben, seinen Kunden für solche Fälle Verfügbarkeitsgarantien an die Hand zu geben. Falls es tatsächlich mal zu einem Ausfall kommen sollte, erhalten diese eine entsprechende Vergütung. Auch die intensive Zusammenarbeit mit dem Hersteller hilft dabei, Kunden gänzlich von sich zu überzeugen. Schwierige Installationen können so zügig und zu einem fairen Preis umgesetzt werden.

„Unter‘m Strich ist das Geheimnis wohl, dass man starke Partner an seiner Seite haben muss, wenn einmal etwas schiefläuft. Und dass man Kunden mit Verständnis dafür hat, dass Manches durch die Vielzahl an Möglichkeiten und Fehlerquellen auch mal etwas länger dauern kann. Letztendlich muss man immer positiv für den Kunden handeln.“

Weitere Informationen finden Sie unter: https://www.acmeo.eu/hersteller/busymouse-private-cloud

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