Ask-the-Expert: Oliver Wegner Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb

Autor / Redakteur: Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Evolutionplan ist spezialisiert auf Verkaufsprozesse im B2B-Segment. In der Ask-the-Expert-Session wirft der Geschäftsführer des Unternehmens, Oliver Wegner, einen holistischen Blick auf Vertriebs- und Verkaufsorganisation und verrät, ob man aus vertrieblichen „Farmern“ auch „Hunter“ machen kann.

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Oliver Wegner, Geschäftsführer von Evolutionplan
Oliver Wegner, Geschäftsführer von Evolutionplan
(Bild: Evolutionplan)

Einen ganzheitlichen Blick auf Fragen des Vertriebs verspricht B2B-Vertriebsexperte Oliver Wegner, wenn seine Kunden die Firma Evolutionplan für Verkaufsschulungen anheuern. Im Gespräch mit IT-BUSINESS steht Wegner Rede und Antwort.

Wobei „Verkaufsschulung“ das falsche Wording sei, so Wegner. Es gehe nicht um klassisches Verkaufstraining, sondern um „gezielte Kompetenzentwicklung“.

Das sei nicht nur Buzzwording. Denn Kompetenzentwicklung sei beispielsweise wichtig, wenn Bestandskundenbetreuer, also so genannte „Farmer“, im Bereich der Neukunden-Akquise eingesetzt werden sollen, also im „Hunting“.

Der Evolutionplan-Geschäftsführer führt aus, worauf es dabei ankommt und gibt praxistaugliche Tipps.

Image-Frage

Wegner geht auf das Image des Vertriebs ein, welches durch ungebetene Anrufe im Privatkundenumfeld gelitten habe. In Callcentern werde hier „auf Masse“ gearbeitet; teilweise mit vorgegebenen Gesprächsablaufdiagrammen.

Gilt es Informationstechnologie im B2B-Umfeld zu verkaufen, sind die Rahmenbedingungen und die Erfolgsrezepte aber anders gelagert. Beispielsweise zähle die Authentizität zu den zentralen Erfolgsfaktoren, auf die man gezielt hinarbeiten könne, erklärt Wegner.

Eine Kurzversion des Videos sehen Sie hier.

Kein Fachkräftemangel

Wegner scheut die kontroverse Position nicht. Gefragt, ob es einen Fachkräftemangel im Vertrieb gibt, verneint der B2B-Vertriebsprofi beispielsweise. Schon eher liege der Hund im „Mangel an Attraktivität“ der Positionen begraben. Hier seien also auch die Unternehmen gefragt. In welche Richtung er dabei denkt und viele weitere Aspekte – beispielsweise wie sich IT-Systemhäuser von Wettbewerbern differenzieren können – erfahren Sie im Video des „Ask-the-Expert“-Gesprächs.

Hier sehen Sie das komplette Video:

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