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Studien von Ibi Research und AGOF zum eCommerce und Tipps vom eBusiness-Experten

Erfolgreich verkaufen im Internet

26.02.2008 | Redakteur: Katrin Hofmann

Prof. Dr. Mario Fischer, Direktor des TMS Institut für Technik & Marktstrategien, ist überzeugt, dass nirgends mehr Geld verschenkt wird als im eCommerce.
Prof. Dr. Mario Fischer, Direktor des TMS Institut für Technik & Marktstrategien, ist überzeugt, dass nirgends mehr Geld verschenkt wird als im eCommerce.

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Nach wie vor bietet das Internet ITK- und CE-Händlern immenses Käuferpotenzial. Denn viele dieser potenziellen Kunden belassen es dabei, sich online zu informieren: unter anderem wegen mangelhafter Usability, wie sie der eBusiness-Berater Prof. Dr. Mario Fischer oft erlebt. Tipps, die Umsätze steigern helfen, lassen sich zudem aus Marktforschungsergebnissen ableiten.

Vor allem mittelständische und kleinere Online-Händler würden noch unwahrscheinlich viel Geld auf der Straße liegen lassen. Das hat der eBusiness-Spezialist Prof. Dr. Mario Fischer, Verfasser des Buches »Website Boosting« und Mitglied des Beratergremiums der Unternehmensberatung Scopar erlebt.

Wie viel brachliegendes Potenzial IT-Händler auch heute noch heben könnten, lässt die Kluft zwischen der Anzahl der sich im Web Informierenden und Kaufenden erahnen, die die Arbeitsgemeinschaft Online-Forschung (AGOF) in einer Studie herausgearbeitet hat. Demnach hat sich rund die Hälfte der Internetnutzer schon einmal online über PC-Hardware und -Zubehör und Software (ohne Games) informiert. Nur 27 Prozent haben diese aber auch online geordert.

Das laut AGOF »attraktive Kundenpotenzial« – wer das Internet nutze, interessiere sich allein schon wegen der dafür notwenigen Technik überdurchschnittlich für Computer –, könnten Web-Händler manchmal schon mit einigen Handgriffen an ihren Webshops besser ansprechen. So verweist Fischer auf eine Erhebung, nach der im Schnitt 83 Prozent Umsatzsteigerung durch Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit der Website erreicht werden könnte.

Benutzerfreundlichkeit im Fokus

Auch aus Sicht der Online-Händler ist die nutzerfreundliche Navigation die wichtigste Anforderung an Webshops, so das Resultat einer Untersuchung unter 523 Betreibern von Online-Shops des wissenschaftlichen Instituts Ibi Research der Universität Regensburg, das auf Basis der Ergebnisse einen eCommerce-Leitfaden entwickelt hat. Erst danach folgen für Käufer relevante Themen wie der Wiedererkennungswert dank Einhaltung von Richtlinien der Corporate Identity oder die grafische Abwechslung. Trotz dieses hohen Stellenwertes der Usability: »Als große Sünde bei unseren Tests identifizieren wir oft eine nicht intuitiv verständliche Navigation, lieblose Produktbeschreibungen und -bilder und komplizierte Bestellprozesse«, so Fischer.

Achtlosigkeiten

Auch gravierende Programmierfehler, beispielsweise komplett gelöschte Formulareingaben nach getätigtem Zurück-Button im Browser und nicht fehlertolerante Eingabefelder, begegnen dem eCommerce-Experten immer wieder.

In manchen Fällen mögen solche Nachlässigkeiten den Baustellen geschuldet sein, die die Händler laut der Erhebung von Ibi Research als wesentliche Kriegsschauplätze betrachten, um überhaupt erst einmal in die Gewinnzone zu gelangen oder Folgekosten zu vermeiden. Dazu zählen die Bekanntmachung des Angebots beispielsweise durch Suchmaschinen-Marketing, die Bestückung des Shops mit neuen Produkten oder die Vermeidung von Abmahnungen, beispielsweise durch die Anpassung von Widerrufsbelehrungen an die aktuelle Rechtsprechung.

Doch auch beim Thema Suchmaschinen-Marketing sind Mario Fischer schon Kunden begegnet, deren Engagement im Desaster endete: »Wir haben Kunden, die durch unbedachten Linktausch und den Einkauf bezahlter Links Strafen von Google bekommen haben und nach einem Umsatzeinbruch von 90 Prozent verzweifelt bei uns um Rat bitten.« Für vernünftige Platzierungen bei den relevanten Suchmaschinen legt er Händlern unter anderem die wohl überlegte Auswahl des Internet-Dienstleisters ans Herz: »Ein normaler Webdesigner kann das nicht mehr vernünftig leisten. Es ist ein Spezialjob geworden.«

Gütesiegel hilft bei Suchmaschinenoptimierung

Dem eCommerce-Leitfaden von Ibi Research zufolge kann die Platzierung bei Google und Co. zusätzlich mit der Zertifizierung durch einen Gütesiegelanbieter und der Listung auf deren Websites, die »häufig stark frequentiert« seien, weiter verbessert werden. Bezüglich der Pflege des Produktangebots raten die Wissenschaftler zur Auswahl eines Shop-Systems, das alle Wünsche, wie das Einbinden von Whitepapern oder verschiedener Varianten einer Ware, erfüllt und ein schnelles Verwalten erlaubt. Ist doch die Bestückung neben der Einrichtung der eCommerce-Plattform für die Händler mit dem größten Aufwand verbunden.

Abmahnungen vorbeugen könnten Händler beispielsweise durch eine professionelle Überprüfung ihres Shops: »Die Kosten dafür erscheinen zwar häufig hoch, schon durch die Vermeidung einer einzigen Abmahnung machen sich diese aber meist bezahlt«, so die Autoren des Leitfadens. Und: Wer sich dadurch weniger vor Abmahnungen ängstigt, kann sich stärker der Usability seines Online-Shops widmen, um zusätzliche Käufer zu gewinnen.

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