Ausbau des Partnergeschäfts Equinix: Mehr als eine Kette von Server-Hotels

Autor Michael Hase

Der Colocation Provider Equinix positioniert seine Carrier-neutral vernetzten Standorte als globale Interkonnektivitäts-Plattform. Bei der Vermarktung seiner Services arbeitet das Unternehmen zunehmend mit dem Channel zusammen. Hierzulande sucht es dafür jetzt einen Distributor.

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Rechenzentren von Equinix werden weltweit nach dem gleichem Standard aufgebaut und betrieben.
Rechenzentren von Equinix werden weltweit nach dem gleichem Standard aufgebaut und betrieben.
(Bild: Equinix)

Als „Server-Hotels“ werden Colocation-Rechenzentren mitunter salopp bezeichnet. Können doch Unternehmen – Dienstleister wie auch Endkunden – dort Flächen mieten, um darauf Hardware zu betreiben. Bei Equinix würde der Begriff aber in die falsche Richtung führen. Denn der US-Konzern versteht seine Anlagen nicht nur als Herbergen mit Strom und Klimatisierung, sondern vor allem als Orte der Interkonnektivität. So laufen zum Beispiel am Standort Frankfurt / Main die Netze von 470 Carriern zusammen. Seine Datacenter bezeichnet der Provider als International Business Exchanges (IBX), von denen er weltweit mehr als 200 betreibt.

Obwohl Equinix bereits seit 1998 am Markt agiert, begann das Unternehmen erst relativ spät damit, die Kooperation mit dem Channel zu suchen. Dabei gehörten Dienstleister seit jeher zu seiner Klientel. Aber sie wurden eben als Kunden betrachtet. Seit drei, vier Jahren hat sich die Sichtweise ­verändert, und der Colocation-Anbieter schließt vermehrt Allianzen. In Deutschland war Axians IT Solutions im Frühjahr 2016 eines der ersten Systemhäuser, mit ­denen er offiziell eine Partnerschaft einging. Knapp 22 Prozent des Neugeschäfts in EMEA kamen 2018 über den Channel (2017: 19 %). In naher Zukunft soll der Anteil die 30-Prozent-Marke übersteigen.

Investitionen in den Channel

Das Partnergeschäft wird daher in diesem Jahr weiter vorangetrieben. Dazu investiert das Unternehmen in Personal, Systeme und Tools, mit denen es Partner unterstützt. Ziel ist es, gemeinsam Geschäftspotenzial zu identifizieren und zu erschließen. Basis der Zusammenarbeit sind in der Regel spezifische Leistungen von Systemhäusern oder Managed Service Providern, die auf der Datacenter- und Netzwerkinfrastruktur von Equinix aufbauen.

Hierzulande widmet sich Andreas Herden, Sales Director bei Equinix, der Aufgabe, den Channel auszubauen. Sind es auf europäischer Ebene bislang vor allem ­international agierende Häuser wie Axians, Computacenter, Dimension Data, Orange Business Services oder Proact, mit denen der Provider kooperiert, so ist sich der ­Gesamtvertriebsleiter bewusst, dass er für den mittelständisch geprägten deutschen Markt auch kleinere Partner braucht. „Der Channel ist für uns unverzichtbar, wenn wir im Mittelstand wachsen wollen.“

Andreas Herden, Sales Director bei Equinix, treibt das Partnergeschäft voran.
Andreas Herden, Sales Director bei Equinix, treibt das Partnergeschäft voran.
(Bild: Equinix)

Bedarf an den Angeboten eines weltweiten Rechenzentrumsbetreibers sieht Herden durchaus in dieser Zielgruppe. Durch Globalisierung und Digitalisierung wachse dieser Bedarf sogar, ist der Manager überzeugt. „Viele klassische Mittelständler haben heute Vertriebsniederlassungen in Asien und Südamerika oder eine Fertigung in Osteuropa.“ Equinix biete ihnen eine standardisierte Plattform, über die sie ihre Filialen im Ausland zuverlässig an die zentrale IT anbinden können. Hinzu komme, dass sich die Cloud auch im Mittelstand allmählich durchsetzt. „Früher oder später muss jedes Unternehmen in die Cloud“. Wenn es so weit ist, verlagern Anwender oft einen Teil ihrer IT-Systeme in die Colocation, weil sich der eigene Standort nicht ohne Latenzprobleme mit den Hyperscaler-Plattformen verbinden lässt. Die Anlagen von Equinix bieten ihnen unmittelbaren Zugang zu den Clouds von AWS, Azure, Google, IBM oder Oracle.

Kontakte zur Distribution

Aus seiner langjährigen Channel-Erfahrung weiß Herden, dass der Colocation-Anbieter solche mittelständischen Kunden nur dann erreicht, wenn er die Systemhäuser, die sie betreuen, für sich gewinnt. Da das eigene Partnermanagement für seine Pläne nicht genügend skaliert, möchte der Sales-Chef künftig mit einem Distributor zusammenarbeiten. „Mit einigen führen wir bereits Gespräche“, teilt er mit.

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