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»Endlich sprechen wir über das IT-Business«

| Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Wie viele Konzerne ist auch Samsung stark dem Quartals- und Spartendenken verfallen. Das ist dann von Nachteil, wenn langfristige Investitionen anstehen und Einzelprodukte zu Lösungen kombiniert werden sollen. Der Ex-Konika-Minolta-Chef Karl Tucholksi soll bei Samsung über Tellerränder hinausblicken.

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( Archiv: Vogel Business Media )

Das Interview führte Stefan Riedl

ITB: Vor einem Jahr hat Samsung Sie als Director IT engagiert, um das Unternehmen hierzulande auf dem Weg in den B2B-Markt zu begleiten. Wie läuft es?

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Tucholski: Sehr positiv. 2006 haben wir in den Bereichen Display, Notebook und Drucker viel erreicht. Bei den Displays sind wir weiterhin auf dem ersten Rang im Verkaufsranking, mit gutem Abstand zu LG, Acer, FSC und Dell. Und so wird es weiter gehen. Zur CeBIT starten wir ein Feuerwerk neuer Produkte. Auch bei den Notebooks hatten wir ein sehr erfolgreiches Jahr, mit einem extrem erfolgreichen vierten Quartal, und auch im angelaufenen ersten Quartal 2007 ist die Auftragslage gut. Für den Printer-Bereich musste im B2B-Segment viel Infrastruktur geschaffen und unter anderem auch ein neues Service-Konzept umgesetzt werden. Das haben wir getan und legten eine hervorragende Marktentwicklung im High-End-Bereich hin.

ITB: Samsung zählt laut dem Best-Brands-Ranking 2006 zu den 20 beliebtesten Marken der Welt. Inwiefern lässt sich ein Markentransfer vom Consumer-Segment in Ihr Geschäft, dem B2B-Bereich, herstellen?

Tucholski: Wenn wir gute TV-Geräte machen, ist vielen schon bevor sie entsprechende B2B-Produkte gekauft haben, klar, dass auch unsere Displays gut sein werden. Das positive Image strahlt auf jeden Fall ab. Zurecht. Nehmen Sie beispielsweise unsere Notebooks. Wir sind hier mit unserer Pro-Reihe kein Billigheimer, weil wir nur »A+« und »A«-Komponenten verbauen, also die hochwertigsten in der Qualitätsskala, aber natürlich auch die teuersten im Einkauf beziehungsweise der Herstellung. Wir waren selbst überrascht, wie gut diese Rechnung aufging. Wenn Sie minderwertige Komponenten einsetzen, können Sie als Wettbewerber durchaus um bis zu geschätzte 150 Euro günstiger auf dem Markt gehen. Und obwohl man von außen die Qualitätsunterschiede nicht sehen kann und bei den Käufern das Bewusstsein dafür nicht so groß ist, hatten wir einen erfolgreichen Start im B2B-Bereich. Für mich erklärt das nur, dass der von Ihnen angesprochene Markentransfer funktioniert. Natürlich kommt noch hinzu, daß Samsung trotz gleichbleibendem Qualitätsanspruch in das neue Preissegment unter 1 000 Euro vorgestoßen ist.

ITB: Sie sagten, dass Infrastruktur für das Resellergeschäft im Printerbereich geschaffen werden muss. Ich schätze mal, Samsung hat Sie als ehemaligen Geschäftsführer der Konica Minolta Printing Solutions auch aus diesem Grund an Bord geholt. Was haben Sie hier angestoßen?

Tucholski: Zunächst einmal haben wir die Fachhandelsbetreuung sowie das Druckervertriebs- und Marketingteam ausgebaut. Wir haben das Fachhandelskonzept namens »Power Partner Programm« an die Erfordernisse des Druckermarktes angepasst, sowie ein Lösungspartner-Programm mit der Firma Stethos ins Leben gerufen. Dann haben wir zur Unterstützung des Fachhandels eine Printer-Spezialisteneinheit, bestehend aus Pre-Sales-Consultants, gestartet. Diese Drucker-Profis können unseren Vertriebspartnern bei technischen Spezialfragen und Lösungsthematiken schnell helfen. Zuletzt haben wir mit Martin Schad einen Verantwortlichen für den professionellen B2B-Kundenservice in Deutschland eingesetzt. Wir wollen hier noch besser werden und haben einen Drei-Jahre-vor-Ort-Service für Samsung-Printer eingeführt. Außerdem treiben wir das Service-Konzept weiter voran, bei dem Systemhäuser und Fachhändler Reparaturdienstleistungen anbieten können. Dazu zählt auch die Einführung des Konzeptes »SAM Klick« mit Fixpreisen pro gedruckter Seite.

ITB: Suchen Sie noch weitere Systemhäuser, die sich als Reparatur-Partner profilieren?

Tucholski: Stand heute haben wir bereits 45 Service-Partner in Deutschland und wir streben, um flächendeckend zu arbeiten, langfristig eine Anzahl um die 80 an. Abgerechnet wird per Reparaturpauschale. Allerdings müssen die Händler auch bestimmte Vorgaben per Audit erfüllen, sprich sie müssen Trainings absolvieren, ausreichend Ersatzteile auf Lager haben, zwei Service-Techniker beschäftigen und Demoräume zur Verfügung stellen.

ITB: Samsung hat angekündigt, in den Markt für Kopierer einzusteigen. Wie ist es um dieses Vorhaben bestellt?

Tucholski: Erste Samsung-Kopierer kommen im Februar auf den Markt. Für das zweite Halbjahr sind dann weitere Modelle in der Pipeline. Deswegen ist der Markt auch schon gespannt und schaut genau hin, was wir hier machen. Auch hier gilt: Zuerst muss die Infrastruktur stehen. Das heißt, wir müssen alle Prozesse für Betreuung, Logistik, Ersatzteilversorgung und Services schaffen. Wir müssen uns beispielsweise auf kritischere Reaktionszeiten gefasst machen – ich spreche hier von zwei bis vier Stunden – die in diesem Segment gefordert werden. Auch werden neue Vertriebspartner aus dem Bereich der Office Equipment Reseller rekrutiert. Einige von ihnen haben uns bereits sehr positives Feedback auf unsere Produkte und unsere Strategien gegeben.

ITB: Lange wurde Samsung als »irgend ein weiterer Monitorhersteller aus Fernost« wahrgenommen. Dabei zählt Samsung zu den größten herstellenden Konzernen der Welt. Passt sich die Wahrnehmung der Marke langsam der Realität an?

Tucholski: Absolut. Um in meinem Bereich zu bleiben: Früher haben wir über den Verkauf von Notebooks, Displays und Druckern gesprochen. Jetzt sprechen wir über das IT-Business. Es geht nicht mehr um den Vertrieb einzelner Produkte, sondern um Komplettlösungen, bei denen Service und Presales-Support reibungslos funktionieren. Da steckt eine ganz andere Philosophie dahinter.?

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