Aufbruch in die Private Cloud EMC-Forum 2010: Volle Kraft voraus in den SMB-Channel

Redakteur: Regina Böckle

Ob traditionelles Storage-Geschäft oder Cloud-Business: EMC will seine Marktanteile im Mittelstand bis 2012 verdoppeln – und das ausschließlich mit den Vertriebspartnern. Das EMC Forum 2010 setzte die Wegmarken.

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Rund 1.400 Besucher nahmen auf dem EMC Forum 2010 an der Reise in die Private Cloud teil.
Rund 1.400 Besucher nahmen auf dem EMC Forum 2010 an der Reise in die Private Cloud teil.
( Archiv: Vogel Business Media )

Der Nachtflug aus den USA war Pat Gelsinger, President und COO für die Information Infrastructure Products von EMC, nicht anzumerken, als er am Mittwochmorgen auf der Bühne des Frankfurter Congress Centers die Besucher des EMC-Forums zur virtuellen Reise in die sichere Cloud abholte. Anschaulich und unterhaltsam brach er dabei eine Lanze für die „Private Cloud“. 70 Prozent der 1.400 registrierten Forums-Teilnehmer waren Endkunden und potentielle Kunden.

Wäre EMCs vPlex-Technologie – ein zentraler Baustein der Cloud-Strategie – nicht nur zum Transfer virtueller Maschinen, sondern auch von Personen tauglich, könnte Gelsinger schon nächstes Jahr auf langwierige Flugreisen verzichten: Sekundenschnell wäre er auf dem Frankfurter EMC Forum. Denn 2011 soll „vPlex global“ auf den Markt kommen – und es Anwendern ermöglichen, virtuelle Speicher-Einheiten über unbegrenzte Distanzen hinweg zu verschieben. Aktuell klappt das nur bis zu einer Distanz von 100 Kilometern.

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Pat Gelsinger ist Präsident und COO bei EMC Information Infrastructure Products. (Archiv: Vogel Business Media)

Gelsinger steht seit einem Jahr am Steuer der EMC Information Infrastructure Products, nachdem er 30 Jahre lang die Geschicke bei Intel gelenkt hatte – in der Zeitrechnung der IT-Branche eine Ewigkeit. „Ich bin zu EMC gewechselt, weil EMC in der IT-Industrie Bahnbrechendes leistet“, so der EMC-COO. Dazu zählen insbesondere auch die Entwicklungen im Rahmen des Joint Ventures mit Cisco und VMware in der Virtual Computing Environment (VCE), das in den „vBlocks“ standardisierte, integrierte Storage-, Netzwerk-, Server- und Security-Komponenten für den Aufbau von Private Clouds bereitstellt. Drei vBlock-Varianten stehen aktuell für unterschiedliche Unternehmensgrößen zur Verfügung.

„Unser Ziel ist es, Kunden die Technologie an die Hand zu geben, die es ihnen ermöglicht, Public und Private Clouds gleichzeitig zu nutzen und sich übergangslos aus beiden Welten zu bedienen“, bringt Gelsinger die Strategie auf den Punkt.

Wie bodenständig das Private-Cloud-Konzept der VCE ist, will EMC am eigenen Beispiel demonstrieren: Der Konzern virtualisiert aktuell seine komplette IT-Infrastruktur. „Im Laufe des ersten Quartals 2011 wollen wir dieses Projekt abgeschlossen haben“, so Gelsinger.

Wie EMC seine Cloud-Strategie von Mitbewerber-Konzepten abgrenzt, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

Abgrenzung zur Cloud-Strategie der Mitbewerber

Weshalb die Private Cloud der Public Cloud unbedingt vorzuziehen sei, veranschaulichte er am Song „Hotel California“ von den Eagles: „Public Clouds, wie sie Amazon, Google und Microsoft anbieten, funktionieren wie das „Hotel California“: Als Kunde können Sie jederzeit im Hotel einchecken – aber es nie mehr verlassen“ (You can check in any time you like, but you can never leave).

Ganz ungeschoren kamen die Private Clouds von HP, IBM und Oracle allerdings auch nicht davon: Hier drohe der „Vendor Lock-in“ warnte Gelsinger. Alle drei Mitbewerber haben massiv zugekauft, um alle Server-, Storage-, Netzwerk- und Software-Komponenten aus einer Hand anbieten zu können, die für das cloud-basierte Rechenzentrum nötig sind.

HPs jüngster Schachzug war die Akquisition des Storage-Spezialisten 3Par.

(Archiv: Vogel Business Media)

„Die Bieterschlacht, die sich HP mit Dell um 3Par geliefert hat, zeigt, welche zentrale Rolle das Storage-Thema in diesem Umfeld spielt. Aber während EMC hier bereits bestens aufgestellt ist, muss HP jetzt erst einmal die Integration von 3Par bewerkstelligen“, kommentiert Jörg Lösche, Director Channel und Partner Sales bei EMC Deutschland, den Deal.

Einen entscheidenden Vorteil des vBlock-Modells von Cisco, EMC und VMware sieht der Manager außerdem im gemeinsamen Support-Konzept der VCE-Koalition. „Keiner der Beteiligten kann mit dem Finger auf den anderen zeigen, sollten einmal Probleme auftauchen – alle sind für die Funktionsfähigkeit der Infrastruktur gleichermaßen verantwortlich. Hinzu kommt, dass jede Konfiguration durchgängig und lückenlos dokumentiert ist“, so Lösche.

Ingo Gehrke ist seit Juli Sales Director Midmarket bei EMC Deutschland. (Archiv: Vogel Business Media)

Ingo Gehrke, Sales Director Midmarket bei EMC Deutschland, führt einen weiteren Punkt ins Feld: „Mit den EMC Speichersystemen gewinnt der Kunde mindestens 20 Prozent mehr Effizienz im Vergleich zu anderen.“ EMC verspricht diese Effizienz-Steigerung nicht nur, sondern garantiert sie. „Wenn sie nicht eintritt, zahlt EMC für die Differenz – das heißt für die Aufwendungen, die nötig sind, um diese Steigerungsrate zu erhalten. Und wir mussten bislang noch nie zahlen“, so Gelsinger.

Ciscos UCS-Server-Technologie ermöglicht eine äußerst hohe Ausbaufähigkeit der Speicher-Ressourcen, womit sich mehr virtuelle Maschinen pro Quadratmeter als bei anderen Systemen betreiben lassen. Und drittens lassen sich die vBlocks vollautomatisiert managen. Insgesamt werden damit der Platz- und Stromverbrauch enorm gesenkt.

Security inklusive

Die Integration der Security-Lösungen der EMC-Tochter RSA sollen obendrein für ein automatisiertes, compliance-gerechtes Sicherheits-Management der vBlocks sorgen.

Für das vierte Quartal dieses Jahres kündigte Tom Heiser, COO bei RSA, die Verfügbarkeit der RSA Solution für Cloud Security und Compliance an: Mit dieser virtuellen Instrumententafel („Dashboard“) auf Basis der RSA-Archer-eGRC-Plattform lassen sich Compliance-Anforderungen, Regelwerke und bewährte Verfahren in individuelle, zentralisierte Sicherheitsrichtlinien für virtuelle Infrastrukturen zusammenführen. Eine automatisierte Bewertung des Security-Status und einfache Workflows optimieren die Aufgabenverteilung zwischen den Mitarbeitern, die Sicherheitsrichtlinien definieren und jenen, die sie implementieren.

Tom Heiser ist Chief Operating Officer der EMC-Security-Division RSA. (Archiv: Vogel Business Media)

„Das Dashboard zeigt den Sicherheits- und Compliance-Status einer VMware-Infrastruktur lückenlos an. Mit RSA-Archer lassen sich Sicherheitsstrategien zentral sowohl in physikalischen wie auch in virtuellen Umgebungen umsetzen und verwalten. In der Instrumententafel sind mehr als 100 VMware-spezifische Regelsätze hinterlegt wie etwa die administrative Authentifikation. Die Regeln bilden die gängigsten weltweiten Regularien zum Beispiel für den Zahlungsverkehr, PCI-DSS, und das Gesundheitswesen, HIPAA, ab“, so Heiser.

Die Lösung integriert auch die RSA-Envision-Plattform und gewährt damit einen Überblick über Sicherheits-Events im gesamten Unternehmen.

Wie EMC seine Marktanteile im Mittelstand verdoppeln will, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

vBlocks für den Mittelstand

Alle Komponenten des vBlocks können Partner über die Value-Added-Distributoren Tech Data/Azlan und Magirus aus einer Hand beziehen und individuelle konfigurieren lassen. Die Distributoren bieten außerdem alle Schulungen und Zertifizierungen an, die für den Verkauf der vBlock-Infrastrukturen nötig sind. Obendrein erhalten Systemhäuser und Integratoren hier umfassende Pre- und Post-Sales-Support über alle Projektphasen hinweg.

„Das Interesse am Thema VCE beziehungsweise der vBlock-Architektur ist sehr groß, vor allem auch bei vielen VMware-Partnern, die bislang nur wenig oder gar nicht mit EMC zusammengearbeitet haben“, zieht Lösche eine erste Bilanz.

Die ersten vBlock-Projekte der beiden Pilot-Partner Computacenter und MTI stehen kurz vor dem Abschluss. MTI spezialisiert sich dabei auf die Varianten vBlock0 und 1. Erste vBlock-Referenz in Deutschland ist die ECKD, der IT-Dienstleister für Kirchen und Diakonien in Deutschland.

Sechs weitere Partner stünden kurz vor Abschluss der Zertifizierungen, wie Lösche berichtet. Mit 15 anderen Partnern führe man intensiver Gespräche.

Die vBlock-Modelle stehen Resellern und ihren Endkunden im Live Solution Center von EMC in Frankfurt am Main zu Test- und Demo-Zwecken zur Verfügung.

„Die Bereitschaft mittelständischer Unternehmen, in die private Cloud zu investieren, wächst“, betont Gehrke, „denn auch sie müssen immer größere Datenvolumen handeln und Themen wie Hochverfügbarkeit in den Griff bekommen. Dabei stehen für all diese Aufgaben nur beschränkte Budgets zur Verfügung.“ Der Trend, die eigenen Rechenzentren in private Clouds zu überführen, setze sich deshalb auch im Mittelstand zunehmend durch. Insbesondere bei SAP-Kunden sei das Interesse an der vBlock-Architektur extrem groß, so die Erfahrung der EMC-Manager. „Die Chancen für Partner sind hier sehr groß, denn für den Endkunden ist gerade beim Thema Cloud Computing wichtig, mit wem er seine Geschäfte macht und wem er seine Daten anvertraut“, berichtet Gehrke.

Diese Kundenklientel will EMC ausschließlich über den Channel bedienen. „Wir wollen Partner bei der Transformation zum Cloud-Provider in allen Bereichen unterstützen – egal, ob der Reseller nun selbst ein eigenes Hosting-Zentrum betreibt, oder diese Leistungen über einen weiteren Partner bezieht“, so Lösche.

Marktanteile im Mittelstand verdoppeln

das EMC-Fachhandels-Programm im Überblick (Archiv: Vogel Business Media)

Doch EMC setzt nicht nur in Sachen Cloud Computing auf den Channel, sondern ebenso im klassischen Storage-Geschäft mit den SAN-Produkten ebenso wie mit den Deduplizierungslösungen Datadomain und Avamar sowie den Unified-Storage-Linien. Das Velocity-Partnerprogramm bietet Resellern hier zahlreiche Vorteile.

(Siehe neben stehende Übersicht, die sich per Doppelklick vergrößern lässt).

„Wir wollen unseren Marktanteil im Mittelstand bis 2012 verdoppeln – und das nur und ausschließlich über bestehende und neue Vertriebspartner. Das Midmarket- und das SMB-Geschäft legen wir zu 100 Prozent in die Hände unserer Partner“, betont Gehrke. „Wir werden auch verstärkt Partner für Service- und Maintenance-Leistungen nutzen.“

Weiße Flecken in der Partnerlandschaft zu schließen und das Neukundengeschäft für die Reseller anzukurbeln lautet daher nach wie vor die Losung bei EMC. Im Bereich Midmarket und SMB schätzt EMC das Kunden-Potenzial auf rund 60.000 Unternehmen. „Dieses Potenzial wollen wir über unsere Partner adressieren“, so Lösche.

Dass dies nicht nur Lippenbekenntnisse sind, hat das Unternehmen eindrücklich bewiesen: So führte EMC allein in den vergangenen Monaten gemeinsam mit Partnern rund 65 Endkundenveranstaltungen durch. Bereits seit März hat jeder Velocity-Partner einen festen Ansprechpartner bei EMC, unabhängig von seinem Partner-Status.

Seit April 2010 wurde zur technischen Unterstützung der Partner eine zentrale Partner-Support-Line eingerichtet. „Damit ergänzen wir ideal die seit Anfang 2010 etablierten Support-Teams für Partner aus den Bereichen Back up und Recovery, Deduplizierung sowie Unified Storage von EMC“, fügt der Channel-Chef hinzu. Auch die Unterstützung der Partner durch den Außendienst von EMC wurde erheblich aufgestockt.

„Wir werden außerdem im ersten Quartal 2011 unser Portfolio noch stärker an die Bedürfnisse der SMB-Kunden anpassen, das heißt die gesamte Produkt-Palette optimieren und vereinfachen“, kündigte Lösche an. „Wir möchten Mittelstands-Partner dazu motivieren, sich weiterzubilden, um nicht nur Hard- und Software, sondern vor allem eigene Dienstleistungen zu verkaufen“, so Lösches Botschaft an SMB-Partner.

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