Sonnige Aussichten für IT-Distribution

IT-Distributoren steigen ins Solargeschäft ein

18.04.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Martin Fryba / Martin Fryba

Die IT-Distribution entdeckt den Solarhandel.
Die IT-Distribution entdeckt den Solarhandel.

Nach Rombus und EP schickt mit B.com ein weiterer IT-Distributor eine eigene Gesellschaft ins Rennen um Solarpanels und Wechselrichter. Trotz Turbulenzen und Pleiten in der Solarbranche könnte sich gerade für den IT-Handel die Diversifizierung lohnen. Auch in Dornach steht das Thema „Energy Distribution“ bei Ingram Micro auf der Agenda.

IT-Distributor B.com hat schon vergangenes Jahr den Solarmarkt eingehend analysiert und schließlich beschlossen, eine eigene Tochtergesellschaft für den Photovoltaik-Handel ins Rennen zu schicken. Nun hat die Gesellschaft B.com Solar GmbH das Geschäft aufgenommen. Sie sitzt nicht zufällig im Nachbargebäude der B.com Computer AG in der Kölner Gottfried-Hagen-Strasse 24. Die Vorstände Torsten Belverato und Thomas Hoffmann sind nämlich Gesellschafter des neuen Solar-Grossisten. Hofmann ist zudem Geschäftsführer der B.com Solar und hat einen ebenfalls aus der IT-Branche bekannten Manager an seiner Seite: Werner Dao, ehemaliger Geschäftsführer der MSI in Deutschland, leitet das operative Geschäft von B.com Solar. Er ist ebenfalls Gesellschafter und hat sich nach zehn Jahren bei MSI im vergangenen Jahr umorientiert.

Professionalisierung statt „Wilder Westen“

Die Goldgräberstimmung im Solar-Business, die noch bis Ende 2010 intakt war, ist zwar verflogen. Dennoch fühlen sich gerade Akteure wie Dao und andere IT-Manager, die in den Solarmarkt gewechselt sind, in gute alte IT-Zeiten versetzt, als der Produktvertrieb wie im „Wilden Westen“ funktionierte. Mit einem gravierenden Unterschied allerdings: Man konnte auch unter den Bedingungen semiprofessioneller Handelsstrukturen mit Monitoren, Druckern und PCs ein Vermögen erwirtschaften. Bis vor kurzem war das auch mit Modulen, Wechselrichtern, Kabeln und sonstigem solaren Zubehör möglich. Nun aber, seit der Markt vor allem von chinesischen Modulherstellern geflutet wird, ist aus dem bequemen Verteilen von Produkten ein Kampf um Kunden und Marktanteile entbrannt. Viele deutsche Hersteller von Modulen hatten den rasanten Preisverfall nicht einkalkuliert und überdies versäumt, professionelle Vertriebsstrukturen aufzubauen. Ausgerechnet vor dem Hintergrund der jüngsten Pleiten großer deutscher Modul-Hersteller wie Q-Cells, Solon und den Solarthermie-Spezialisten Solarhybrid und Solar Millennium steigt die IT-Distribution ins Solar-Business ein. Hat das Zukunft?

Hohe Nachfrage in Deutschland 2012 erwartet

Man braucht nicht den „Solarfeind Nr. 1“ (Titelbild Photon, März 2012), Bundesumweltminister Norbert Röttgen, zu fragen, um ein klares „Nein!“ zu bekommen. Auch EU-Energiekommissar Günther Oettinger wundert sich regelmäßig über Bauern, die auf deutschen Scheunen und Freiflächen Photovoltaik-Anlagen installieren. Man pflanze doch auch keine Orangenbäume in Deutschland, unterstreicht Oettinger seine solare Kompetenz. Von so viel schwäbischem Sachverstand lassen sich die Solarindustrie, Investoren und der Handel indes nicht abschrecken. Denn trotz politischer Würgegriffe ist und bleibt die Solarenergie eine feste Komponente im Mix der Erneuerbaren Energien. Nach einem Rekordzubau solarer Kraftwerke vergangenes Jahr in Deutschland rechnet die Fachzeitschrift Photon auch für 2012 erneut mit einer Steigerung der solaren Zubauleistung von sieben Gigawatt in 2011 auf rund acht Gigawatt. Der rapide Preisverfall sorgt für eine große Nachfrage von PV-Anlagen und macht eigen erzeugten Strom immer billiger. Die stetigen Kürzungen der staatlichen Einspeisevergütungen für Solarstrom sind vor diesem Hintergrund verständlich. Allerdings verunsichert die Politik mit ihren überstürzten, unberechenbaren Förderkürzungen eine verlässliche Planung. Die neuen Solardistributoren mit Kompetenzen aus der IT werden noch beweisen müssen, wie sie mit den für sie ungewöhnlich hohen Schwankungen des Geschäfts zurechtkommen. Der Preisverfall und die immer schmäleren Margen im Handel mit Solarkomponenten dürfte dagegen für B.com Solar kalkulierbar sein.

Neuer Channel oder Zusatzgeschäft für IT-Reseller

Gleiches gilt auch für Rombus. Der IT-Distributor hatte bereits vergangenes Jahr diversifiziert und den Photovoltaik-Handel aufgenommen (IT-BUSINESS berichtete).. Anders als die B.com Solar GmbH, die ihre Kunden im Umfeld des Elektrohandwerks und Solateuren adressiert und damit keine Überschneidungen mit dem IT-Channel der B.com AG sieht, versucht Rombus-Chef Ralph Koch seinen IT-Resellern das Thema Photovoltaik als lohnendes Zusatzgeschäft schmackhaft zu machen. Die Strategie verfolgt auch Electronic Partner. Fast zeitgleich hatte EP im vergangenen Jahr sein Portfolio um PV-Systempakete erweitert und Mitgliedern zum Einstieg in den Verkauf von PV-Anlagen geraten.

Beim Distributionsriesen Ingram Micro beobachtet man diese Aktivitäten sehr genau. Schließlich hatte Deutschland-Chef Gerhard Schulz, der selbst ein Solarinvestor ist, vergangenen Sommer einen Ausblick auf neue Geschäftsfelder gegeben und dabei das Thema „Energy Distribution“ ins Spiel gebracht. In Dornach bereitet dem Management allerdings eine Besonderheit dieser Branche Kopfzerbrechen. Das extrem volatile Geschäft mit PV-Komponenten. Zuverlässig planen und kalkulieren lässt sich in der von der Politik getriebenen PV-Branche nach wie vor nicht. Bis weit in den Herbst 2011 sah es nämlich so aus, als würde der Markt austrocknen. Die Jahresendrally sorgte dann allerdings für einen Auftrags-Tsunami. Der fiel vor allem im Dezember so heftig aus, dass die Bundesnetzagentur wenige Tage nach dem Jahresende 2011 einen Rekordzubau von 7,5 Gigawatt meldete. Die PV-Industrie bezweifelt allerdings diese hohe Zahl und vermutet, dass sie manipuliert und gezielt gestreut wurde, damit Teile der Bundesregierung massive Förderkürzungen durchboxen würden und so den Erfolg einer dezentralen Stromversorgung für breite Käuferschichten abwürgen. Auch an solche politischen Verschwörungstheorien müssen sich sie neuen und künftigen Solar-Player aus der IT-Distribution erst nach gewöhnen.


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