Verteilungskämpfe drücken Preise Distributoren sehen im B2C-Segment schwierigere Zeiten aufziehen

Redakteur: Regina Böckle

Der Kampf um Marktanteile in der dicht besiedelten Distributions-Landschaft ist noch einmal einen Gang härter geworden – teils, weil das Wirtschaftswachstum insgesamt schwächelt, teils aus brancheninternen Gründen. Reseller können davon nur bedingt profitieren.

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Die Margen in der Wertschöpfungskette brechen weiter ein.
Die Margen in der Wertschöpfungskette brechen weiter ein.
( Archiv: Vogel Business Media )

Fachhandelspartner, die ihr Hauptgeschäft im Privatkundenumfeld erwirtschaften, müssen sich auf ein schwieriges Jahr einstellen. Denn die Nachfrage in diesem Segment stagniert: Mit 87 Zählern liegt der ITC Channel Index von IT-BUSINESS und GfK erstmals in diesem Jahr leicht unter dem Vorjahresniveau.

Laut GfK entwickeln sich die SMB-Umsätze schwächer und verharren bei minus sieben Prozent unter dem Vorjahresmonat, was dem ersten Quartal 2008 für das SMB-Geschäft ein zum Vorjahresquartal identisches Marktvolumen beschert. Lediglich die Entwicklung im B2B-Bereich legte dagegen zu: Die Nachfrage der Großkunden im ersten Quartal stieg sogar zweistellig um 15 Prozent.

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Problematisches B2C-Geschäft

Im B2C-Umfeld lässt das Wachstum nach einem sehr guten Jahresstart nach, so das Fazit der GfK-Analysten Martina Sedlmaier und Dr. Rudolf Aunkofer. Zwar blieb bei Consumern die Nachfrage nach PCs und Notebooks im gesamten ersten Quartal hoch, doch das Absatzplus von 34 Prozent ist angesichts des anhaltenden Preisverfalls deutlich höher als das Umsatzwachstum. Konsequenterweise legte mit den PC- und Notebook-Absatzzahlen auch das Komponentengeschäft zu.

»Die Entwicklung verdeutlicht, dass die Nachfrage nach hochwertigen Produkten hilft, neue Marktpotenziale zu erschließen. Eine ausschließliche Positionierung über den günstigsten Preis bedarf einer Ergänzung in qualitativer Hinsicht«, lautet die Empfehlung Sedlmaiers und Aunkofers für den Channel.

Die Erfahrungen der Distributoren untermauern diese Zahlen: »Der Markt wird in diesem Jahr insgesamt schwieriger werden als 2007. Wer stark am Privatkunden-Markt orientiert ist, den wird es härter treffen – sowohl beim Umsatz als auch bei der Marge. Anbieter, die eher Industrie- und Geschäftskunden bedienen, werden diese allgemeine Entwicklung weniger bis gar nicht spüren. Der Handel agiert insgesamt dieses Jahr etwas zurückhaltender als noch vergangenes Jahr«, so COS-Chef Michael Krings.

Allgemeine Verunsicherung

Es sind mehrere Faktoren, die vor allem den Privatkonsum auch im ITK-Bereich dämpfen. Aus Sicht von Krings spielt hier die allgemeine Unsicherheit eine große Rolle: »Der Consumer ist heute mehr verunsichert als noch vor einem Jahr. Denn trotz höherer Beschäftigungsrate verfügen viele Mitbürger über weniger Möglichkeiten, Investitionen aus ihrer eigenen Tasche finanzieren zu können. Die meisten neu gewonnenen Arbeitsplätze bewegen sich bei der breiten Masse eher im unteren Gehaltssegment – auch wenn beispielsweise im IT-Umfeld viele neue Fachkräfte gesucht werden.«

Preis-Maßstäbe fehlen

Zweitens gibt es beim Endkunden eine Verunsicherung hinsichtlich der Preise, die beispielsweise bei Notebooks und Speicherbausteinen extrem gesunken sind. »Notebooks für 370 Euro und weniger anzubieten war vor Jahren noch undenkbar, heute bekommt man sie auch für diesen Preis mit einer vernünftigen Leistung«, beschreibt Krings die Lage.

Dollar-Schwäche und Extra-Boni

Obendrein wirkt sich hier die anhaltende Dollarschwäche aus, die den Preisverfall weiter ankurbelt. »Da sich ein Großteil der Produkte auf Basis von Dollar-Preislisten errechnet, hat der Dollar-Kursverfall dazu geführt, dass sich der Preisverfall, der in der Vergangenheit bei 10 bis 15 Prozent lag, auf stellenweise bis zu 50 Prozent erhöht hat«, so Ingram-Micro-Chef Gerhard Schulz. Nur mit exponentiellem Wachstum ließe sich dieser Preisverfall noch abfedern. Das zwingt aber Distributoren wie Fachhändler dazu, weitaus mehr Stückzahlen zu drehen und gleichzeitig Prozesse zu verbessern, um die Kosten in der Logistik nicht weiter zu erhöhen. Bei mäßigem Nachfrage-Wachstum ist das kaum zu machen.

Doch auch brancheninterne Missstände machen gerade dem Fachhandel im Privatkundenumfeld das Leben schwer: dazu gehören beispielsweise die »Mystery Boni«

Mystery-Boni

»Retailer und eTailer erhalten von den Herstellern immer wieder Spezialboni, um große Stückzahlen schnell loszuwerden, was dazu führt, dass Preise und Märkte zusätzlich stark verzerrt werden«, moniert Krings. Die betroffenen Hersteller – insbesondere im Notebook-Segement – dementierten gegenüber IT-BUSINESS, derlei Boni zu vergeben. Es seien Einzelfälle, in denen Online-Händler Ware, die sie nicht oder nur zu geringsten Stückzahlen im Sortiment führten, zu Dumpingpreisen anbieten, heißt es aus der Hersteller-Riege. Inwiefern sie diesen schwarzen Schafen unter den Resellern tatsächlich nachgehen, lässt sich kaum beantworten. Fest steht, dass betroffene Hersteller damit langfristig ein Risiko eingehen, warnt der COS-Chef: »Wenn alle im Handel das Gefühl haben, man kann mit einem Produkt kein Geld mehr verdienen, werden sie sich auf andere Produkte konzentrieren«.

Turbulenzen im Finanzmarkt

Inwiefern die Krise an den Kapitalmärkten ursächlich ist für die Kaufzurückhaltung, darüber streiten die Gelehrten. Also-Deutschland-Geschäftsführer Michael Dressen jedenfalls hatte bereits im vergangenen Jahr darauf hingewiesen, dass angesichts der anhaltenden Krise an den Finanzmärkten das Jahr 2008 für die gesamte Branche schwieriger werden könnte. »Das muss sich erst herausstellen«, sagt Dressen heute.

Krings dagegen sieht generell für den Fachhandel keinen Zusammenhang zu der viel diskutierten Hypothekenkrise. Und auch das Marktforschungsunternehmen IDC geht eher davon aus, dass »die Krise im Bankensektor nicht zu Ansteckungseffekten auf andere Branchen führt, auch wenn sich die Finanzierungsbedingungen etwas verschlechtern dürften«, wie IDC-Analyst Joachim Brenner erklärt. Dieser letzte Punkt allerdings könnte sehr wohl gerade auf den mittelständischen IT-Fachhandel durchschlagen.

Finanzierungs-Frage

Denn unabhängig davon, ob die Krise an den Finanzmärkten für das abgeschwächte Wachstum ursächlich ist – der Fachhandel hat mit den Folgen der Kaufzurückhaltung zu kämpfen. »Die größte Herausforderung für den Fachhandel könnte das Thema Finanzierung werden«, schätzt Dressen, und auch Schulz geht davon aus, dass die Kreditvergabe schwieriger werden wird.

Schon heute habe sich das Zahlungsverhalten der Partner mit Blick auf die vereinbarten Zahlungsziele generell verschlechtert, so die Erfahrung Dressens, der warnt: »Die Refinanzierung auf Kundenseite ist ein Problem, das sich bis zum Herbst hin noch verschärfen wird, denn wir haben hier den Peak noch nicht erreicht«. Bei COS hingegen registriert man momentan weniger Zahlungsausfälle als in den vergangenen Jahren. »Die kleineren Händler scheinen deshalb momentan stabiler zu sein als die größeren, die sich eher in der Konsolidierungsphase befinden«, schätzt Krings. Seiner Ansicht nach sei es heute für Fachhändler nicht schwieriger, einen Bank-Kredit zu erhalten als 2007. »Die Banken möchten heute strategisch tendenziell nicht mehr nur von den großen IT Unternehmen abhängig sein und stellen sich deshalb lieber breiter auf. Aber auch diese Unternehmen brauchen eine gewisse Grundlage, Erfahrungswerte, die IT-Reseller den Banken vorweisen können«, merkt der COS-Chef an.

Distributoren heizen Lage an

Den extremen Druck auf die Ertragslage angesichts satter Märkte und winziger Wachstumsraten spüren jedoch nicht nur die Reseller, sondern auch die Distributoren, allen voran derzeit die Broadliner.

Dressen zufolge sind die kleiner werdenden Margen hier allerdings keineswegs nur der allgemeinen Marktlage zuzuschreiben. »Einige unserer Mitbewerber begegnen dem mangelnden Wachstum auf der einen und dem zunehmenden Wettbewerbsdruck auf der anderen Seite damit, dass sie an der Preisspirale drehen. Das halte ich für extrem kontraproduktiv, zumal in jüngster Zeit alle den Preisruck mitgemacht haben«, konstatiert der Also-Chef. »Jetzt lautet die Frage, wie wir da wieder rauskommen.« Das weiß derzeit jedoch keiner zu sagen.

»Zu meinen, man könnte allein durch Preissenkungen gewinnen, ist ein Trugschluss und die Distributoren werden generell ein großes Problem bekommen, wenn sich dieser Trend nicht bremsen lässt. Die gesamte Wertschöpfungskette muss profitabel sein, und wenn ein Glied dieser Kette ein Problem hat, trifft dies über kurz oder lang auf die gesamte Kette zu«, warnt Dressen.

Actebis Peacock zeigt sich gegenüber dieser Entwicklung gelassen: »Als Kostenführer im Markt mit einem breiten Produkt- und Kundenspektrum, steuern wir Preisthemen wirtschaftlich besonnen aus«, erklärt Actebis-Peacock-Geschäftsführer Klaus Hellmich gegenüber IT-BUSINESS. »Wir denken hier langfristig, da wir auch morgen noch unseren Kunden ein verlässlicher Partner sein wollen.«

Der Gedanke, der Fachhandel könne vom härteren Preiskampf innerhalb der Distribution profitieren, sprich günstiger einkaufen und dadurch die Marge verbessern, liegt nahe, hat sich aber in der Realität nicht bestätigt. »Die Preisnachlässe hat der Handel seinen Kunden 1:1 weiter gegeben«, berichtet Dressen.

Dauerbrenner Frachtkosten

Und es sind nicht nur die Produktpreise, die laut Ansicht des Managers derzeit im Argen liegen: Michael Dressen wäre nicht Michael Dressen, wenn er nicht auch den wankelmütigen Umgang mit den Frachtkosten hier ins Feld führen würde – hatte er doch schon vor drei Jahren als erster in der Branche offen und offiziell angemahnt, für die dabei entstehenden, unvermeidlichen Kosten auch echte Preise zu verlangen. »Dazu gehört die Fracht, aber auch ein angemessener Mindermengenzuschlag – schlicht, weil Kleinstlieferungen eben auch kosten. Die Methode, zuerst einen völlig überhöhten Mindermengenzuschlag zu verlangen, und ihn dann komplett abzuschaffen, ergibt aus meiner Sicht einfach keinen Sinn und ist auch kein gutes Signal an den Handel, denn es gibt einfach Kosten – wie beispielsweise die Maut, die wir nicht beeinflussen können«, sagt er mit Blick auf Ingram Micro. Der Straubinger Distributor werde diesem Beispiel nicht folgen, stellt Dressen klar. Gegen die angedrehte Preisspirale habe er momentan auch kein Rezept, »aber vielleicht sollte sich jeder noch einmal seine Gewinn-und-Verlust-Bilanz ansehen«, fügt er hinzu.

Das Thema Frachtkosten wird die Distributoren weiter beschäftigen: Laut der Bundesvereinigung Logistik (BVL) werden die Transportkosten für Logistiker weiter steigen. Denn hier schlagen die höheren Kraftstoffpreise, restriktivere Fahrzeitenregelungen bei LKW-Fahrern, Staus und die LKW-Maut zu Buche. Gleichzeitig können die Logistikunternehmen ihre Ausgaben für Güter- und Informationsfluss kaum mehr weiter reduzieren, da die Kundenanforderungen und zunehmend globalisierte Produktionsnetze die Logistikausgaben steigen lassen – und das alles bei gleichzeitig sinkenden Produktpreisen.

Insgesamt werten viele in der Branche das verhaltene Wachstum des ersten Quartals als Auftakt für ein allgemein schwieriges Jahr im hiesigen IT-Markt.

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