Aktueller Channel Fokus:

Storage und Datamanagement

Titelstory Brother - Interview

Direkt denken, indirekt handeln

| Autor: Klaus Länger

Matthias Kohlstrung ist seit April 2014 Geschäftsführer der Brother International GmbH. Bei Brother ist der Betriebswirtschaftler bereits seit 1991. Nach seinem Studienabschluss begann er als kaufmännischer Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst Hausgeräte. Danach folgten verschiedene Aufgaben innerhalb der Firma. Ab 2003 war Kohlstrung als Vertriebs- und Marketingleiter für alle Produktbereiche verantwortlich.
Matthias Kohlstrung ist seit April 2014 Geschäftsführer der Brother International GmbH. Bei Brother ist der Betriebswirtschaftler bereits seit 1991. Nach seinem Studienabschluss begann er als kaufmännischer Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst Hausgeräte. Danach folgten verschiedene Aufgaben innerhalb der Firma. Ab 2003 war Kohlstrung als Vertriebs- und Marketingleiter für alle Produktbereiche verantwortlich. (Bild: Brother)

Brother sieht seinen Schwerpunkt im SMB-Bereich und damit im Channel-Territorium. Laut Brother-Geschäftsführer Matthias Kohlstrung werden die Partner auch direkt unterstützt.

ITB: Wo liegt für Brother der Schwerpunkt im Druckergeschäft, und welche Rolle spielt dabei der Channel?

Kohlstrung: Der SMB-Bereich ist unsere Kernzielgruppe. Daher ist der Channel, der die SMB Kunden ja bereits überaus erfolgreich betreut, unser gesetzter Partner. Unsere Devise ist „think direct, go indirect“. So unterstützen wir den Channel zum Beispiel durch Lösungsspezialisten beim Endkunden vor Ort oder bei der Neukundenakquise durch gezielte Leadgenerierungsmaßnahmen. Das Geschäft wickelt am Ende jedoch immer unser Partner ab.

ITB: Hat Brother Ambitionen, in den Markt der großen A3-Laser-Drucksysteme einzusteigen? HP sieht hier ja große Chancen und ein riesiges Marktvolumen.

Kohlstrung: A3 ist sicher wichtig, gerade für professionelle Kunden. Aber unseren Beobachtungen zufolge schrumpft das A3-Druckvolumen stark, wohingegen der A4-Markt relativ stabil ist. Aus unserer heutigen Sicht gibt es keine positiven Signale, hier einsteigen zu müssen. Als Verfechter von dezentralen Drucksystemen können wir aber bei Bedarf direkt am Arbeitsplatz ­eines unserer A3-fähigen Geräte integrieren. Das ist wirtschaftlicher und effizienter. Zudem werden in unseren neuen Geräteserien immer mehr Funktionalitäten, die bislang eher A3-Geräten vorbehalten waren, nun auch auf arbeitsplatznahen A4-Geräten zugänglich.

ITB: Mit der Videokonferenzlösung OmniJoin und der Datenbrille Airscouter haben Sie zwei komplett neue Produktkategorien ins Portfolio aufgenommen. Welche Ziele verfolgt Brother damit?

Kohlstrung: OmniJoin und der Airscouter sind Teil unserer Diversifizierungsstrategie im ­industriellen und hochprofessionellen Bereich. Der Airscouter modernisiert ­Arbeitsabläufe im Hinblick auf Produktivität, Fehlerquote und Sicherheit, etwa in der Fernwartung oder im Gesundheitswesen. Über OmniJoin lassen sich einfach und schnell Arbeitskollegen aus aller Welt in virtuellen Konferenzräumen zusammenbringen, die ihnen viele Funktionen bieten, um Wissen auszutauschen. Beide Produkte sind im Business Development Stadium. Von daher ist es zu früh für Prognosen. Für den Channel eröffnen beide Produktbereiche sehr gute Möglichkeiten, Zusatzgeschäft jenseits des Druckens zu generieren.

ITB: Welchen Stellenwert besitzt das Thema Nachhaltigkeit beim Channel und den Kunden? Brother ist hier ja sehr engagiert.

Kohlstrung: Nachhaltigkeit betrifft uns alle, weil wir diesen Planeten auch für kommende ­Generationen bewahren müssen. Wir machen uns aber nichts vor, am Ende sind Qualität und Preis des Produkts ausschlaggebend. Nachhaltiges Handeln ist für uns keine Marketingstrategie, sondern pure Überzeugung. Dass wir als ­einziger Hersteller Laserkartuschen in ­eigenen Fabriken wiederaufbereiten und somit Ressourcen schonen und Müll ­vermeiden, ist wenig wirtschaftlich. Die Neuproduktion in Asien wäre im Vergleich günstiger. Wir würden es begrüßen, dass bei Ausschreibungen von Corporate und Public Accounts solche Faktoren eine größere Rolle spielen. Für den Channel ist unser nachhaltiges Engagement ein gutes Argument, um unseren Endkunden eine Entscheidungsgrundlage zu liefern.

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