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Channel Fokus Distribution Digitalisierung im Zeitraffer

Autor: Michael Hase

Die Coronakrise hat Distributoren vor vielerlei Herausforderungen gestellt: gestörte Lieferketten, eine veränderte Nachfrage aus dem Channel, Anwender, die eine ­beschleunigte Digitalisierung durchlaufen, und eine anhaltende Ungewissheit. Sind Distributoren inzwischen agil genug, die aktuelle Situation zu bewältigen?

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Im Zuge der Coronakrise durchlaufen viele Unternehmen eine beschleunigte Transformation.
Im Zuge der Coronakrise durchlaufen viele Unternehmen eine beschleunigte Transformation.
(Bild: hxdyl - stock.adobe.com)

Eine Eigenschaft brauchten Distributoren 2020 ganz besonders: Flexibilität. Als sich Corona zu Beginn des Jahres in ­China verbreitete und sich im März zur weltweiten Pandemie ausweitete, mussten sie zunächst mit Störungen der internationalen Lieferketten zurechtkommen und sich dann, mit dem ersten Lockdown im März, auf einen veränderten Bedarf im Markt einstellen. Auf einmal bestellten ihre Fachhandelspartner viel mehr Produkte aus Segmenten wie Workplace und Collaboration, während die Nachfrage bei Infrastruktursystemen wie Servern und Storage nachließ.

Unterem Strich haben die Distributoren die Situation offenbar gut bewältigt. Laut dem britischen Marktforschungsunternehmen Canalys ist ihr Markt in Europa von Januar bis September ebenso wie der Channel insgesamt um vier Prozent gewachsen. Und das in einem Jahr, in dem die Wirtschaftsleistung der Länder der Europäischen Union nach Prognose des Internationalen Währungsfonds (IWF) um 7,6 Prozent zurückgeht. Entgegen dem Trend vergangener Jahre verkauften sich Volumenprodukte deutlich besser als so genannte Advanced Solutions. Vor allem das PC-Geschäft lief 2020 so gut wie lange nicht mehr. Sogar die zeitweiligen Lieferengpässe hatten etwas Gutes, weil dadurch die Preise stabil blieben.

Überdurchschnittliches Wachstum

Diese Entwicklung hat sich hierzulande im Geschäft der großen Distributoren ­widergespiegelt. Die starke Zunahme der Remote-Arbeit bescherte Also, Ingram Micro und Tech Data einen deutlichen Nachfrageschub in einigen Segmenten, der die Rückgänge in anderen in der Regel überkompensiert hat. „Ingram ­Micro Deutschland ist in diesem Jahr ­bislang schneller als der Markt gewachsen“, bestätigt Alexander Maier, Chief Country Executive bei dem Dornacher Distributor, auf Nachfrage. Auch wenn die beiden anderen in dem Punkt weniger deutlich sind, dürfte die Zwischenbilanz bei ihnen ähnlich ausfallen.

So beobachtet Barbara Koch, Geschäftsführerin Advanced Solutions DACH bei Tech Data, ein klares Wachstum bei Technologien für den Digital Workplace und für Collaboration sowie bei Security-Produkten. Dagegen sei es „in anderen Segmenten wie dem Core Datacenter schwer, jetzt schon einen eindeutigen Trend zu erkennen“. In Branchen, die stärker von der Pandemie betroffen sind, werden ­Infrastrukturprojekte der Managerin zufolge tendenziell aufgeschoben. Dieser ­Effekt mache sich wegen der langen Vertriebszyklen aber erst zeitverzögert bemerkbar. Deswegen könne man die tatsächlichen Auswirkungen der Krise in diesem Segment, Chancen und Risiken, erst dann abschätzen, wenn man sie über einen längeren Zeitraum betrachtet.

„Unser Geschäft ist positiv verlaufen“, berichtet auch Andreas Ruhland, Sprecher der Geschäftsführung bei Also Deutschland. „In einigen Produktkategorien wie ­Mobile Clients, Peripherie oder Zubehör haben wir ein beachtliches Wachstum verzeichnet.“ Die Herausforderung sei eher gewesen, die Verfügbarkeit hochzuhalten. „Da wir frühzeitig und umsichtig reagiert haben, ist uns das gut gelungen.“ Dennoch kommt bei dem Manager wenig Freude über die Entwicklung auf: „Es gibt in dieser ­Situation keine Gewinner. Wenn Also gutes Geschäft macht, heißt das noch lange nicht, dass das eine gute Situation ist.“ Die Covid-19-Krise ­habe gravierende Auswirkungen auf die Gesamtwirtschaft. Und niemand könne vorhersagen, wann sie überstanden ist. „Bis auf Weiteres müssen wir auf Sicht fahren.“

Fragile Lage

Dass die Pandemie weltweit „zur schwersten Rezession seit fast einem Jahrhundert“ geführt hat, wie es die Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (OECD) formuliert, ist keine Übertreibung. Von dem Abschwung ist Deutschland massiv betroffen. Der Sachverständigenrat zur Begutachtung der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung rechnet damit, dass das Bruttoinlandsprodukt in diesem Jahr um 5,1 Prozent sinkt. Für 2021 halten die fünf Wirtschaftsweisen ein Wachstum von 3,7 Prozent für möglich. Doch in ihrem Jahresgutachten von Mitte November machen die Experten zugleich deutlich, die Lage sei weiterhin fragil.

Die Ungewissheit bleibt also. „Wir sind ­immer noch inmitten der Coronakrise“, betont Maier. „Es gibt nur mutmaßliche Szenarien, wie deren weiterer Verlauf aussehen wird.“ Die bestmögliche Antwort auf diese Herausforderung besteht für den Deutschlandchef von Ingram Micro darin, für die Steuerung der ­Organisation, die Gestaltung von Arbeitsroutinen und den Einsatz der Mitarbeiter ein flexibles System zu entwickeln. Gleiches gelte für die Art und Weise, wie der Distributor mit seinen Hersteller- und Fachhandelspartnern zusammenarbeitet. „Ein agiles ­Modell wiegt in diesen schwierigen Zeiten weitaus schwerer als ein strategischer Plan, der oftmals zu rigide ist.“

Resilienz und Agilität

Flexibilität wird nicht nur Distributoren abverlangt, sondern auch ihren Partnern und nicht zuletzt ­deren Endkunden. Tatsächlich haben Unternehmen in diesem Jahr trotz des globalen Abschwungs weiter Geld für Technologie ausgegeben. ­Dabei investieren sie nach Beobachtung von Canalys vor allem in Produkte und Services, die ihnen helfen, den Geschäftsbetrieb unter erschwerten Bedingungen aufrechtzuerhalten. Neben Notebooks und Peripherie gehören dazu vor allem Cloud-Dienste, deren weltweiter Markt im dritten Quartal auf 36,5 Milliarden Dollar (plus 33 %) gewachsen ist. Zudem wappnen sich Anwender mit Security-Lösungen, die ihre Netze, die durch die Zunahme der Remote-Arbeit ­angreifbarer geworden sind, besser schützen. „Die ­Erfahrungen, die Unternehmen während des ­ersten Lockdowns gemacht haben, unterstreichen für sie die Notwendigkeit, die Resilienz und Agilität ihres Geschäfts zu ­erhöhen“, resümiert Matthew Ball, Chief Analyst bei Canalys.

Die Aussage klingt vertraut. Seit Digitalisierung zum Buzzword wurde, gehört es zu den Anforderungen an ITK-Lösungen, dass sie ­Unternehmen in dynamisch-volatilen Märkten agiler und widerstandsfähiger machen sollen. In dieser Hinsicht hat Corona nichts grundlegend verändert. Aber die Pandemie hat einiges beschleunigt. „Viele Unternehmen haben die Digital Adoption von drei Jahren in weniger als fünf Wochen umgesetzt“, sagt Ingram-Geschäftsführer Maier. Die Digitalisierung im Zeitraffer hat nach seiner Überzeugung „einen tiefgreifenden Einfluss darauf, wie sich Branchen nach der Krise erholen, aber auch darauf, wie ­Unternehmen die Zukunft neu denken werden“. Je nachdem, wie groß der Veränderungsdruck für sie sei, werden sie nach Erwartung Maiers entweder defensiver oder offensiver agieren. Einige werden sich damit befassen, ihr Geschäftsmodell zu erhalten oder inkrementell zu verbessern. Andere dagegen werden neue, teils disruptive Ansätze für ihr ­Geschäft entwickeln und versuchen, neue Marktsegmente zu erschließen.

Alexander Maier, Chief Country Executive bei Ingram Micro Deutschland
„Die klassische Distribution muss sich neu ausrichten. Wir nehmen heute eine zentrale Rolle im Enablement unserer Partner ein. Das kann bedeuten, dass wir komplexe Systeme in ihrem Namen bei Endkunden installieren, dass wir sie in der Beratung unterstützen oder dass wir ihnen helfen, ihr Geschäftsmodell zu transformieren.“

Canalys schätzt die Situation ähnlich ein. So wie sich Unternehmen mehr und mehr an das „New Normal“ anpassen, werden sie längerfristige Projekte, die sie wegen der Pandemie aufgeschoben haben, wieder stärker vorantreiben, erwartet Analyst Ball. Dabei werden einige Anwender konservativ vorgehen und vor allem Kostensenkungen in den Blick nehmen, während andere „einen transformatorischen Ansatz“ verfolgen und mithilfe Cloud-nativer Technologien neue Geschäftsmodelle entwickeln werden.

ITK-Geschäft wird komplexer

Für den Channel bleiben die Aussichten somit günstig, auch wenn der Markt alles andere als einfach ist. Maier spricht von ­einem „zunehmend komplexen Geschäft in ­einem unsicheren Umfeld“. Für Systemhäuser und MSPs sieht der Ingram-Micro-Manager daher zum einen die Notwendigkeit, ihre Leistungen noch stärker als bisher in einem Netzwerkverbund mit Lieferanten, anderen Partnern und externen Fachleuten zu erbringen. Zum anderen müssen sie, was Abläufe, Methoden und Wissenserwerb angeht, ihrerseits agiler werden, um auf Veränderungen in puncto Technologie, Wettbewerb, Nachfrage oder gesetzliche Regularien schneller reagieren zu können.

Barbara Koch, Managing Director Advanced Solutions DACH bei Tech Data
„Früher war die Distribution der klassische Boxmover. Davon haben wir uns weit entfernt: Software, NextGen-Technologien und Services machen heute einen großen Anteil unseres Portfolios aus. Aber die Transformation geht weiter. Consumption-basierte Modelle nehmen an Bedeutung zu. Allerdings wird die Welt weiterhin hybrid bleiben.“

An dem Punkt kommt die Distribution ins Spiel. Schon seit mehreren Jahren ist zu beobachten, dass die Großhändler mit der zunehmenden Komplexität des ITK-Geschäfts ihr Angebot an Services und Supportleistungen für den Channel erweitern. Zudem gewinnen umfassende Lösungen, für die oft Komponenten verschiedener Hersteller kombiniert werden, ­in ihrem Portfolio an Bedeutung. Dabei ist die Unterstützung durch Distributoren über den gesamten Vertriebszyklus gefragt, je nachdem, wo bei Partnern gerade Bedarf besteht, weil ihnen Kompetenzen oder Ressourcen fehlen. In Zeiten beschleunigter Digitalisierung werden solche Leistungen noch wichtiger, als sie es bislang schon waren.

Ausbau des Lösungsgeschäfts

So forciert Also derzeit das Lösungsgeschäft und hat dazu das Team der ­Solutions Business Manager ausgebaut. Bereits im Sommer 2019 präsentierte der Distributor erste Solutions-Pakete, die teils für bestimmte Branchen ausgelegt, teils horizontal einsetzbar sind. Das ­Angebot, zu dem unter anderem Lösungen für Augmented Reality, IoT Location Services, Smart Meeting Rooms oder ­Remote-Arbeitsplätze gehören, wurde in diesem Jahr deutlich erweitert. „Da bei Endkunden viele Geschäftsprozesse digitalisiert werden, erhöhen sich die Anforderungen, die oft mit einer Technologie nicht mehr zu erfüllen sind“, erläutert ­Geschäftsführer Ruhland. Nach seinen Worten lassen sich die Pakete einfach an den individuellen Bedarf von Unternehmen anpassen. Der Ansatz verlangt Also zusätzliche Flexibilität ab, da er die ­Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg erforderlich macht. „Unsere drei strategischen Säulen, Supplies, wie bei uns das transaktionale Geschäft heißt, Solutions und Services, verzahnen sich immer stärker miteinander.“

Andreas Ruhland, Sprecher der Geschäftsführung bei Also Deutschland
„Die Anforderungen an die Distribution werden vielschichtiger. Unser Ansatz ist, dass wir uns so breit wie möglich aufstellen und Partnern eine Vielzahl an Lösungsbausteinen bieten, aus denen sie sich bedienen können. Umgekehrt lernen wir von ihren Anforderungen und entwickeln als Antwort darauf skalierbare Services, die für breite Gruppen relevant sind.“

Der Stellenwert des Lösungsgeschäfts ist auch bei den beiden großen Mitbewerbern hoch. So hat beispielsweise Ingram Micro im April 2019 ein Solution Center eröffnet, den „Multi-Vendor Cube“, in dem Partner auf Basis von Infrastrukturkomponenten und Anwendungen individuelle Lösungen erstellen können, sei es zum Testen, zum Demonstrieren oder als Proof of Concept. Und Tech Data hat aus aktuellem Anlass unter der Bezeichnung „Solutions Katalog“ gerade einige IoT-Lösungen vorgestellt, die der Prävention von Infektionskrankheiten dienen und die Einhaltung von Sicherheitsvorkehrungen in Bürogebäuden oder auf öffentlichen Plätzen unterstützen. Mit diesen Szenarien möchte der Distributor zeigen, wie Technologie einen Beitrag zur Eindämmung der Pandemie leisten kann. „Die Rolle der Distribution als Aggregator, der die Angebote mehrerer Hersteller zusammenführt, wird in Zukunft noch deutlich wichtiger werden“, ist Tech-Data-Managerin Koch überzeugt.

Getrieben wird diese Entwicklung nach Einschätzung der Expertin nicht zuletzt durch die Cloud. Denn gerade bei dem Bereitstellungsmodell „ist der Mehrwert, den wir als Distributor liefern müssen, sehr viel umfangreicher und vielschichtiger als im klassischen Infrastrukturgeschäft“. So betreffe eine Migration „immer mehrere Themen auf einmal, die wir bündeln müssen, und es sind immer mehrere Hersteller involviert“.

Ergänzendes zum Thema
Kommentar
Das Spektrum der Leistungen wird zusehends breiter

Die Distribution hat sich von der Rolle des Kistenschiebers vergangener Zeiten längst emanzipiert. Dennoch ist die Fähigkeit, Waren ­zuverlässig und pünktlich von A nach B zu ­befördern, heute so wichtig wie vor 30 Jahren. Schlanke Einkaufs- und Vertriebsprozesse ­sowie eine leistungsfähige Logistik ­bleiben die Basis des ITK-Großhandels. Aber die Leistungen, die darauf aufsetzten, sind wesentlich umfangreicher und vielschichtiger geworden. Als Mittler zwischen Herstellern und Channel begleiten Distributoren ihre Fachhandelspartner heute über den gesamten Vertriebszyklus, bringen ihnen innovative Technologien nahe und führen sie an neue Geschäftsfelder heran. Dabei unterliegen Distributoren einem permanenten Effizienzdruck. Um ihr Leistungsportfolio an die technolo­gische Entwicklung anzupassen, um mit der Dynamik des ITK-Markts Schritt zu halten, müssen sie immer wieder in Knowhow und Ressourcen investieren. Dass der Broad­liner Tech Data im Sommer dieses Jahres die Private-Equity-Gesellschaft Apollo ins Boot genommen hat, ist ein Indiz für den hohen ­Kapitalbedarf. 750 Millionen Dollar will das Unternehmen nun in die eigene Digitalisierung stecken. Umgekehrt zeigt der Sechs-­Milliarden-Dollar-Deal – ebenso wie der seit Monaten hohe Aktienkurs von Also – aber auch, dass der Kapitalmarkt das Modell der Distribution für zukunftsfähig hält.

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Über den Autor

 Michael Hase

Michael Hase

Chefreporter