Suchen

Channel Fokus Distribution Die Verteilung der Abwehrkräfte

Redakteur: Dr. Andreas Bergler

Security-Anbieter gibt es zuhauf. Doch noch nie war die Not der Unternehmen größer, so schnell wie möglich mehr Sicherheit in die Geschäftsprozesse zu bringen, wie in Zeiten der Pandemie. Mit der effizienten Verbreitung der IT-Security kann die Distribution glänzen.

Firmen zum Thema

Wie auf dem analogen Marktplatz verkaufen auch die Distributoren allerlei Produkte zur Stärkung der Abwehr, garniert mit Services.
Wie auf dem analogen Marktplatz verkaufen auch die Distributoren allerlei Produkte zur Stärkung der Abwehr, garniert mit Services.
(Bild: ROSSandHELEN_adobe.stock.com)

Die klassische Volumendistribution mag zwar einen rasanten Schub durch die ­Corona-Pandemie und die damit verbundenen Maßnahmen erhalten haben. Aber auch die Spezialisten können dieses Jahr als Profiteure aus der Krise hervorgehen, sofern sie denn das richtige Segment besetzen, wie zum Beispiel IT-Security. Die mehr oder weniger erzwungene Fokussierung auf das Homeoffice, das Verlangen in den ­Unternehmen nach einer stärkeren ­Digitalisierung der Arbeit und die allgemeine Eile, die Corona-Maßnahmen so schnell wie möglich umzusetzen, hat spätestens seit dem ersten Lockdown im Frühjahr ­viele Unternehmen vermehrt in die Fänge von Cyberkriminellen getrieben.

So meldete der Security-Anbieter G Data im ersten Halbjahr 2020 mehr als zwei Millionen Schaden bringende Android-Apps, was einem neuen digitalen Schädling für mobile Geräte alle acht Sekunden entspricht. Und Security-Hersteller wie Watchguard berichteten, dass schon in den ersten drei Monaten ebenso wie die Anzahl der Remote-Arbeiter auch die Zahl der der gezielten Angriffe auf Einzelpersonen erheblich angestiegen ist.

Entsprechend prognostizieren die Analysten von Canalys dem Gesamtmarkt für B2B-Cybersecurity einen regelrechten Wachstums-Boost von derzeit geschätzten 43 Millionen Dollar in diesem Jahr auf 55 Millionen Dollar im Jahr 2024.

Die Stunde der Distributoren

Höchste Zeit also auch für die Distribution, sich noch intensiver als bisher mithilfe des Channels um die neuen Nöte der Unternehmen zu kümmern. Weil zu den speziellen Erfordernissen durch die Pandemie auch noch der Fachkräftemangel als strukturelles Problem hinzukommt, ist nicht nur eine hohe Skalierbarkeit von Technologien sowie eine schnelle Reaktionsfähigkeit auf die Belange der Kunden gefragt, sondern auch eine flexible Bereitstellung der unterschiedlichsten Services, insbesondere von Diensten zur Verbesserung eines rasant erodierenden ­Sicherheitslevels in den Unternehmen. Die hierzulande bis vor Kurzem noch etwas misstrauisch beäugten Managed Security Services können nun in der ganzen ­Breite ihre tatsächliche Wirksamkeit unter ­Beweis stellen.

Sowohl die Broadliner Also, Ingram Micro und Tech Data als auch die Security-Spezialisten unter den Distributoren wie Exclusive Networks, Infinigate, Nuvias und Westcon-Comstor haben dafür Plattformen aufgesetzt und spezielle Services für den Channel bereitgestellt. Weil die großen Distributoren nicht gerade wie wendige Yachten bei der Umsetzung ­neuer Strategien agieren, sondern eher wie schwere Transportkähne, muss deren Konzernleitung bereits Jahre im Voraus antizipieren, welche Trends mutmaßlich die nächste Dekade bestimmen werden, um frühzeitig den Kurs ihres Schiffes festlegen zu können.

So hat Also schon vor rund sechs Jahren damit begonnen, Services aus der Cloud für Reseller zur Verfügung zu stellen. Der Also Cloud Marketplace, der sich zu einer umfassenden Online-Plattform für Vertrieb, Support, Reporting und Self-Care mit ­zahlreichen Cloud-Diensten gemausert hat, spielt mittlerweile eine wichtige Rolle für das Security-Geschäft des in 23 europä­ischen Ländern agierenden Distributors. Die einschlägigen Services gliedert Also in die vier ­Segmente Education, Sales, Professional Services und Support. ­Adressiert werden hier die Themenfelder Authentication, Backup, Data Security, Endpoint Security, Mobile Management, Network Security, Password Security ­Security Awareness, Security Management und System Management.

Mitbewerber Tech Data hat 2016 mit der Gründung einer eigenen Business Unit für IT-­Security, die im Geschäftsbereich Advanced Solutions aufgehängt ist, den Hut in den Ring geworfen. Im Sommer vergangenen Jahres führte der Broadliner mit der Recon Solution Suite eine Managed Services-Plattform auf europäischer Ebene ein, die es Vertriebspartnern ermöglichen sollte, ihr Security-Portfolio zu erweitern, ohne dabei in eigene Qualifikationen, Ressourcen und Tools investieren zu müssen. Die Recon-Services gliedert Tech Data in fünf Kategorien: „MSP“ für den 24x7-Support in klassischen Security-Disziplinen wie Fire­walling, Identity & ­Access Management (IAM) oder Endpoint Security, „ProServ“ für Beratungsleistungen, „Risk“ für die Modellierung von Sicherheitsrisiken, „Restore“ für Backup und Wiederherstellung und „SOC“. Die Leistungen des ­Security Operation Centers umfassen die cloudbasierte Überwachung der Sicherheitsinfrastruktur mit Identifizierung von Bedrohungen und Empfehlungen von Maßnahmen.

Ingram Micro steht dem ebenfalls nicht nach und hat in diesem Jahr eine dedizierte Business Unit für IT-Security ­gegründet. Auch bei dem Broadliner ließen sich bereits 2019 die Vorarbeiten hierfür auf internationaler ­Ebene beobachten, wie etwa die Akquisition des französischen VADs Abbakan. In dem bereits im vergangenen Jahr gegründeten „Solution Center“ in Dornach, in dem Partner nach Herzenslust neue Lösungen testen können, setzt der Broadliner ­neben den Themen Software und Cloud vor allem auch auf IT-Security. Auf dem Cloud ­Marketplace versammelt Ingram mittlerweile klingende Namen wie Cisco, IBM, Microfocus, Trend Micro, Kaspersky oder Stormshield.

Die Ansagen der beiden Mitbewerber ließ Also nicht lange auf sich sitzen und startete vor etwa einem Jahr den Aufbau ­einer dedizierten Security-Plattform. Dafür gab eine Kooperation mit dem israelischen IT-Sicherheitsspezialisten CYE, der das SaaS-Angebot „Hyver“ bereitstellt, den Auftakt. Unterdessen hat Tech Data mit dem europaweiten Start des „Practice­ Builder Program“ nachgelegt. Bezeichnend ist hier der klare Ton, den der Broadliner in einem internen Whitepaper zum Launch des Programms anschlägt: „Es ist einfach nicht länger hinnehmbar und auch nicht klug, eine Technologie zu verkaufen und dabei nicht dessen Security-Bestandteile zu beachten.“

(ID:46987472)