Im Gespräch mit Holger Suhl und Peter Neumeier von Eset Die tektonischen Platten verschieben sich

Autor Sylvia Lösel

Die Anforderungen an Security verändern sich, „Made in Europe“ wird wichtiger, Managed (Security) Services ebenso. Wie reagiert man als Hersteller auf diese „Kontinentaldrift“? Holger Suhl, Country Manager, und Channel Sales Director DACH, Peter Neumeier, über den Umgang mit Herausforderungen.

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Wohin driftet die Security-Welt? Holger Suhl und Peter Neumeier von Eset über den Markt und Zukunftsszenarien.
Wohin driftet die Security-Welt? Holger Suhl und Peter Neumeier von Eset über den Markt und Zukunftsszenarien.
(Bild: Yarr65 - stock.adobe.com)

Hacker kennen keine Landesgrenzen und keine Kontinente. Entsprechend sammeln Security-Anbieter weltweit Daten von Angriffen aller Art und lassen diese beispielsweise in ihre Algorithmen und Datenbanken für Threat Detection einfließen, um Gefahren zügig erkennen und abwehren zu können. Insofern ist Security immer auch eine globale Angelegenheit. Dennoch spielt die Geografie neuerdings wieder eine größere Rolle, beobachtet Eset. Im Gespräch mit dem Deutschland-Chef Holger Suhl und Channel-Chef Peter Neumeier ist die Rede von der „Verschiebung der tektonischen Platten“. „Das Stichwort ist Vertrauen. Man merkt, dass das, was politisch gelebt wird, bei den Unternehmen ankommt. Da geht es nicht um Abschottung, sondern dass man auf Hersteller setzt, die gewisse Regularien erfüllen, aber auch das entsprechende Mindset haben“, ergänzt Pressesprecher Thorsten Urbanski. Mit dem Label „Europäischer Hersteller“ kann Eset punkten, betont Suhl, aber auch damit, dass das Unternehmen in privater Hand sei und organisch wachse.

Wie entwickeln sich Kundenbedürfnisse?

Holger Suhl, Country Manager DACH, Eset
Holger Suhl, Country Manager DACH, Eset
(Bild: Holger Suhl)

Doch die tektonischen Platten verschieben sich nicht nur in dieser Hinsicht. Ganz klar ist ein Trend im Channel hin zu Managed Services und zu Managed Security Services zu erkennen. Eset ist hier im Channel in diesem Jahr um 50 Prozent gewachsen. Und das ist noch nicht das Ende der Fahnenstange, wie eine Eset-Studie zeigt. Demnach arbeiten 79 Prozent der Endkunden im SMB-Segment bereits mit einem Service Provider oder planen das in den nächsten 2 bis 5 Jahren zu tun. Und Suhl betont: „Das ist auch ein Signal an den Channel: die Endkunden tendieren in diese Richtung. Es ist der größte Wachstumsbereich.“ Dennoch ist der Deutschlandchef sich auch bewusst, dass es weiter viele Kunden gibt, die nicht auf Managed Services setzen. „Auch die werden wir natürlich weiterhin bedienen“.

Um diesen Trend auch in der Distribution abzubilden, hat der Hersteller vor kurzem einen Vertrag mit Cyber Monks geschlossen, die sich selbst als Managed Security Services Distributor bezeichnen. „Cyber Monks bedienen eine Marktlücke“, erläutert Neumeier. „Ziel der Kooperation ist es, die Partner mit Knowhow zu unterstützen, die die MSSP-Reise angehen wollen – sowohl vertrieblich als auch technologisch.“ Der Fokus liegt auf der EDR-Lösung von Eset, dem Enterprise Inspector in der Managed Services-Darreichungsform. „Das ist noch kein Massenmarkt und das Geschäft mit diesem neuen Distributor läuft ergänzend zu unseren jetzigen Partnern“, betont Neumeier.

Anpassungen im Partnerprogramm

Peter Neumeier, Channel Sales Director DACH bei Eset
Peter Neumeier, Channel Sales Director DACH bei Eset
(Bild: Eset)

Und noch eine Entwicklung ist im Gange, die in dieses Bild passt: „Wir haben einen enormen Partnerzuwachs. Da sind komplett neue Partner dabei, aber auch viele, die gerade umdenken und ihr bestehendes Geschäftsmodell umbauen und erweitern.“ Auffallend seien auch die zahlreichen Übernahmen im Systemhaus-Umfeld. Eine Erklärung dafür hat der Manager: „Die Security-Welt wird immer komplexer und ist für kleinere Partner immer schwerer abzudecken.“

Analog zu diesen Entwicklungen passt Eset sukzessive sein Partnerprogramm an, wie Anfang dieses Jahres geschehen. „Das hat uns geholfen, uns im Vertrieb besser auszurichten und unsere Kunden besser zu betreuen“. Und eine weitere Neuerung ist in Planung, verrät Suhl. Und Neumeier lässt bereits ein wenig hinter die Kulissen blicken: „Wir werden B2C und MSP in unser bestehendes B2B-Programm integrieren, um die Belange sämtlicher Partner zu berücksichtigen“

Anschnallen bitte!

Sorge, dass Security-Lösungen angesichts von Cloud-native Security, DevSecOps und weiteren Trends bald überflüssig wird, plagt die beiden Manager nicht. „Selbst wenn ich Security bereits im Entwicklungsprozess integriere, dann benötigt man dennoch weiterhin einen Schirm, der über die einzelnen Systeme gespannt wird. Denn wenn unterschiedliche Systeme miteinander kommunizieren, wird es komplexer. Und das hat zur Folge, dass Security neue Aufgaben bekommt.“ Und Neumeier findet eine passende Analogie dazu: „Im Auto hatten wir ja auch schon einen Sicherheitsgurt. Dann kam der Airbag. Und heute Spurhalteassistenten und vieles mehr. Das System wird komplexer, aber nur wenn alles richtig orchestriert wird, ist es sicher."

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