Select Partner Program von Fujitsu startet am 1. Oktober Die Partnerpyramide hat ausgedient

Redakteur: Harry Jacob

Fujitsu stellt sein Partnerprogramm europaweit auf eine einheitliche Basis. Die früher übliche Unterscheidung der betreuten Partner nach Umsatzgruppen entfällt dabei. Stattdessen sind Spezialisierungen gefragt.

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Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions
Jörg Brünig, Senior Director Channel & Retail bei Fujitsu Technology Solutions
( Archiv: Vogel Business Media )

Fujitsus Channel-Chef Jörg Brünig hat ein klares Konzept: „Die Einordnung der Partnerstufen nach Umsatz ist überholt. Der Kundenzugang und die Wertigkeit des Partners sind viel wichtiger, also die Frage, welches Geschäftsmodell der Partner hat. Darauf ist unser neues Select Partner Program ausgerichtet“. Dieses Programm wird zum 1. Oktober gestartet.

Nur eine Unterscheidung ist übrig geblieben: wer früher als „Registered Reseller Partner“ geführt wurde, ist nun „Partner“ mit vergleichbaren Konditionen. Ab einer Umsatzgrenze von 500.000 Euro im Jahr gibt es den Status „Select Partner“. Die bislang übliche Abstufung nach Corporate, Qualified und Authorized Partner, die sich vor allem am Umsatz orientierte, entfällt vollständig. Jeder Select Partner, egal welcher Größe, kann sich allerdings über Zertifizierungen noch weiterentwickeln zum „Select Expert“. Wer seinen Kunden besonderes Know-how beispielsweise in den Bereichen Storage, Server oder Infrastructure Solutions bietet und dies gegenüber Fujitsu nachweist, kann sich dadurch weitere Vorteile in der Zusammenarbeit mit dem Hersteller sichern. Nicht angetastet wird der Status der Service-Partner.

Vorbereitung auf den Wandel

„Für Fujitsu hat künftig die Frage, wie sich ein Partner mit uns zusammen entwickeln will, ein höheres Gewicht. Wir legen Wert auf das Know-how der Partner, insbesondere bei unseren Dynamic-Infrastructure-Produkten, und unterstützen sie beispielsweise mit unseren kostenlosen Zertifizierungen bei der Vorbereitung auf den Wandel der Branche, die immer mehr vom Service-Geschäft bestimmt wird“, betont Brünig. Das einfach strukturierte Partnerprogramm vereinfache die Zusammenarbeit der Reseller mit Fujitsu, biete aber gleichzeitig Offenheit für Wachstum und Weiterentwicklung des Partners.

So wie sich Fujitsu künftig stärker mit dem Geschäftsmodell des Resellers auseinandersetzt, soll dieser sich aber ebenfalls stärker mit dem des Herstellers beschäftigen und darauf eingehen – engere, aber auch stärkere Beziehungen sind das Ziel, das aber auch honoriert wird. Kostenlose Online-Schulungen und Präsenz-Seminare für die geforderten Zertifizierungen, Zugriff auf technische Ressourcen wie die Online-Community „c-tec“, Unterstützung beim Vertrieb und der Geschäftsentwicklung durch das Partner-Management und den Presales-Support, verschiedene Bonus-Programme und Marketing-Tools sind nur einige der Vorteile, die Select-Partner erhalten. Für die „Select Experts“ kommen beispielsweise themenspezifische Leads hinzu, die Unterstützung durch Spezialisten, Demokonditionen und die Teilnahme an den halbjährlichen Select Experts Treffen.

Reseller, die die Umsatzhürde zum Select-Partner nicht schaffen, werden weiterhin über die Distribution betreut. Darüber können sie die Angebote Value4you und Built4you nutzen. Zudem bietet Fujitsu ihnen Projektpreise, wenn ein für den Hersteller neuer Kunde gewonnen wird. Die Distribution wird zudem in das gesamte Select Partner Program eingebunden und entsprechend positioniert, erläuterte Jörg Brünig. So werden sich Adiva und Bytec schwerpunktmäßig um die Select Experts kümmern, die anderen Distributoren um die Select Partner und die Retail Partner, zu denen auch die Fachhandels-Kooperationen EP und PC-Spezialist gehören.

So geht es

Die bislang bereits betreuten Partner werden von ihren Ansprechpartnern informiert und beim Übergang von der bisherigen Partnerstufe zum Select Partner oder gar zum Select Expert begleitet. Wenn die Umsatzgrenze bislang nicht erreicht wird, erhalten sie zunächst trotzdem den Status eines Select Partners und bekommen so die Chance, die Voraussetzungen zu erfüllen. Über die konkreten Zugangsbedingungen informiert die Select-Programm-Website. Die Partnerbetreuer sind zu erreichen unter der E-Mail-Adresse cic@ts.fujitsu.comcic@ts.fujitsu.com.

Wer sich als neuer Partner registrieren will, kann dies unter der Telefonnummer 01805/372 110 tun. Einzige Zugangsvoraussetzung ist der Nachweis über den Vertrieb von Fujitsu-Produkten in den vergangenen sechs Monaten.

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