Round Table zur Margensituation im Druckerhandel Die eTailer im Fadenkreuz

Redakteur: Philipp Ilsemann

Handlungsbedarf. Die Margen für den Verkauf von Druckern und Kopierern sind im Keller. Bei einem Round Table von Kyocera diskutierten drei Druckerhändler Möglichkeiten, wie es dennoch möglich ist, gegen Dumping-Anbieter aus dem Internet zu bestehen.

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Druckerhändler sind momentan nicht zu beneiden. Schon seit Jahren sind die Margen für die Geräte in bedrohliche Tiefen gesunken. Nun macht ein weiterer Feind den Resellern das Leben schwer: Online-Händler, so genannte eTailer, die ihre Ware teilweise sogar unter dem Einkaufspreis anbieten. Diese Drucker wurden häufig entweder importiert oder im Rahmen von Projekten zu besonders günstigen Konditionen bezogen, um sie anschließend unerlaubterweise in den regulären Verkauf zu bringen.

„Rein mit dem Verkauf der Hardware wird der Partner langfristig nur eine dürftige Margensituation vorfinden“, weiß auch Peter Fischer. Im Rahmen eines Round Tables brachte der Business Development Manager von Kyocera drei seiner Fachhändler zusammen, um über Wege aus dem Preis-Schlamassel zu diskutieren.

Lösungsansatz

Der häufig propagierte Lösungsansatz gegenüber dem reinen Produktverkauf stand dabei zunächst im Vordergrund. Den Kunden soll eine komplette Output-Management-Lösung angeboten werden, fordern die Hersteller seit mehreren Jahren. Mit gutem Grund: Schließlich würden die Reseller bei diesem Ansatz nach einer Analyse der Druckprozesse dem Kunden vorwiegend eine homogene Gerätelandschaft vorschlagen – mit Geräten eines einzigen Herstellers.

Bei der Einführung eines solchen Geschäftsmodells stößt der Handel jedoch immer wieder auf Schwierigkeiten. „Beratung als bezahlte Dienstleistung ist oft sehr schwer umzusetzen“, berichtet etwa Heinz Langner, Consultant Paper Output bei Cancom. Oft müsse die Analyse erst konkret umgesetzt werden, um die prognostizierten Einsparungen auch zu belegen. Die für das Consulting von Herstellerseite bereitgestellten Tools reichen jedoch oft nicht aus. Aufgrund der vielen indirekten Druckkosten beim Kunden, etwa der Zeit für die Installation von Druckertribern, sei eine komplette Erfassung der Aufwendungen laut Langner sehr schwierig.

Einen großen Vorteil hat jedoch das Arbeiten mit den Herstellertools: „Es ist ein Geschäft, das man nicht am Telefon machen kann – im Gegensatz zum Boxenverkauf“, so Martin Steyer von Printvision. Steyer arbeitet bereits mit Kyo Consult und sieht den Ansatz als gute Möglichkeit, sich von den reinen Kistenschiebern zu differenzieren. Jedoch hat auch er bereits Nachteile kennengelernt. Mitunter gehen die Kunden nach erfolgter Analyse zum günstigeren Mitbewerb und lassen sich mit der kostenlosen „Einkaufsliste“ von diesem rundum versorgen. Da gibt es nur einen Ausweg: Der Händler muss zum Kunden ein Vertrauensverhältnis aufbauen, damit dieser sich gut bei seinem Reseller aufgehoben fühlt. „It‘s the man, not the machine“, ist Peter Fischer von Kyocera überzeugt.

„Wir müssen dem Kunden zuhören und ihn verstehen“, ist sich auch Jan Toews vom Anbieter Jaka sicher. „Wir bieten ihm lieber eine Lösung an, als nur einen Preis“, so Toews, der auch gleich ein Beispiel vorbringt. So hat sein Unternehmen bei der Universität Lörrach ein Smartcard-Konzept etabliert, das die Bezahlung für das Mensa-Essen, den Zutritt zum Gebäude sowie die Abrechnung der Druck- und Kopierkosten zusammenführt. Das Resultat: ein Seitenpreis von 4,5 Cent. Wichtig sei bei solchen Projekten laut Toews jedoch die Kooperation mit dem Hersteller. In diesem Fall hat Kyocera Teile des Quellcodes der Geräte offengelegt, damit die Mitarbeiter von Jaka eine Schnittstelle programmieren konnten.

„Man hat mit einer Lösung nur eine Chance, wenn man etwas bietet, was die Anderen nicht bieten können. Doch Lösungen sind kopierbar, Service und Kompetenz dagegen nicht“, so Toews. Um seinen Kunden die eigene Kompetenz zu belegen, sind nach wie vor Referenzen enorm wichtig, weiß Heinz Langner zu berichten. Um solche Großkunden zu begeistern, bei denen ein Output-Projekt schon mal ein Jahr lang dauert, ist jedoch die Rückendeckung des Herstellers vonnöten. Er muss den Konzernen garantieren, dass er einspringt, wenn der Partner nicht mehr leistungsfähig ist. Zudem muss bei dieser Zielgruppe laut Martin Steyer das Gespräch mit der Geschäftsleitung stattfinden, denn die IT-Abteilung hat bei großen Investitionen oft nicht die nötige Entscheidungsbefugnis.

Seitenpreise selbst kalkulieren

Geht es an das Thema Seitenpreiskalkulation, so sind sich die Händler einig: Die zahlreichen Modelle der Hersteller, die in den vergangenen Monaten aus dem Boden geschossen sind, werden meist nicht benötigt. „Wir machen unsere Seitenpreise komplett selbst“, betont Steyer. Zwar benutzt Printvision die Kalkulationstools der Anbieter, doch wenn beim Kunden bereits eine Historie besteht, wird ein eigenes Servicetool verwendet.

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Gefragt ist beim Handel vielmehr die Bereitschaft des Herstellers, Sicherheit bei der Kalkulation der Seitenpreise zu liefern. Das Problem: Da Störungsfälle im Seitenpreis inbegriffen sind, muss der Händler den dafür nötigen Service normalerweise aus der eigenen Tasche bezahlen. „Wir wünschen uns, dass die Fachhändler hier aus der Pflicht genommen werden“, so Heinz Langner von Cancom. „An der Ware, die wir verkaufen, sollte eine stärkere Prüfung stattfinden“, fordert auch Jan Toews.

Manche Hersteller bieten bereits eine entsprechende Lösung. So berichtet Kyocera-Marketingchef Oliver Kreth vom Service Kyosafe. Hierbei bietet der Hersteller eine sechsjährige Garantie für die Lieferung von Ersatzteilen, um den Klick abzusichern. Dabei seien die Trommeln der Kyocera-Geräte für bis zu 300 000 Seiten abgesichert.

Zudem verspricht der Hersteller, mit Hilfe von Preiswächtern die bestehenden Online-Händler auf unlautere Wettbewerber zu durchforsten. So soll die Zahl der Dumping-Angebote minimiert werden. Eingreifen kann der Anbieter etwa durch verzögerte Lieferzeiten an die schwarzen Schafe oder durch gezielte Steuerung der Produkt-Verfügbarkeit. Es besteht also noch Hoffnung für den Handel. Die schwierige Margensituation wird sich jedoch auch in Zukunft kaum verbessern.

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