Titelstory IBM (Interview 1) Die Doppelstrategie von IBM für den Channel

Autor: Michael Hase

Künftiges Wachstum erwartet Olaf Scamperle, Channel-Verantwortlicher bei IBM, von einer Doppelstrategie: Bestehende Partner will er auf neue Themen ansetzen und zugleich neue Partner rekrutieren.

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IBM hat das Geschäft in den vergangenen Jahren stärker mit dem der Partner verzahnt.
IBM hat das Geschäft in den vergangenen Jahren stärker mit dem der Partner verzahnt.
(© fotomek - Fotolia)

ITB: Herr Scamperle, seit März 2015 leiten Sie das Partnergeschäft von IBM. ­Ihre Vorgänger übertrugen sukzessive Kundensegmente, die zuvor direkt betreut wurden, an den Channel. ­Haben Sie daran angeknüpft?

Scamperle: Wir haben diesen Prozess weiter forciert. Unsere Auswertungen für 2016 zeigen uns, dass der Anteil des Partnergeschäfts über alle Kundensegmente hinweg deutlich zunimmt – egal ob es sich um Hardware, Software, Software as a Service oder Dienstleistungen handelt.

Olaf Scamperle, Vice President Global Business Partners bei IBM, beobachtet im Channel wachsendes Interesse an den „Transformationsthemen“.
Olaf Scamperle, Vice President Global Business Partners bei IBM, beobachtet im Channel wachsendes Interesse an den „Transformationsthemen“.
(Bild: Stephan Sahm)

ITB: Wie grenzt IBM heute indirektes und direktes Geschäft voneinander ab?

Scamperle: Den so genannten Midmarket, was wir als „Commercial“-Segment bezeichnen, ­adressiert IBM komplett über Partner. Umgekehrt heißt das aber nicht, dass wir in dem ­Segment darüber, das wir „Enterprise Accounts“ nennen, ausschließlich direkt vertreiben würden. Das funktioniert heute nicht mehr. Bei vielen großen Unternehmen – seien es Banken oder Versicherungen, seien es namhafte Automobilhersteller – sehen Sie daher unsere Partner, die gemeinsam mit IBM aktiv Projekte generieren und umsetzen.

ITB: Wo erwarten Sie eher künftiges Wachstum: bei bestehenden Partnern, die ein breiteres IBM-Portfolio verkaufen, oder bei neuen Partnern, die Sie womöglich aus dem Channel von Wettbewerbern rekrutieren?

Scamperle: Beides geht Hand in Hand. Bei unseren bestehenden Partnern beobachten wir, dass sie sich vermehrt Transformationsthemen wie Analytics, Cloud, IoT oder Security zuwenden. Dazu veranstalten wir strategische Workshops, um gemeinsam mit den Partnern zu ermitteln, auf welche Themen sie ihr Geschäft sinnvollerweise ausdehnen. Zum einen wollen wir darüber Wachstum generieren. Zum anderen ist mir daran gelegen, unsere Partnerlandschaft zu erweitern. Beispielsweise sind ISVs eine Zielgruppe, bei der sich mit unseren As-a-Service- und API-Angeboten spannende Wachstumsperspektiven bieten. Potenzial sehe ich aber auch bei klassischen Resellern. Im kommenden Jahr werden wir einen stärkeren ­Fokus auf die Rekrutierung neuer Partner legen, als wir das derzeit tun.

ITB: Der Infrastrukturmarkt sortiert sich gerade neu. Einige Anbieter sind stark mit sich selbst beschäftigt. HP wurde in zwei Unternehmen aufgeteilt. Dell hat EMC übernommen. Inwiefern kann IBM davon profitieren?

Scamperle: Darin liegt zumindest eine Chance für Wachstum. Wir werden weiterhin unser Investment in Storage ausbauen. Für IBM besitzt dieser Infrastrukturbereich – insbesondere mit den Themen Flash und Software-defined – extrem hohe Priorität. Unser Ziel ist, im Storage-Markt ­gemeinsam mit unseren Partnern weitere Anteile zu gewinnen.

ITB: Bei IBM tritt 2017 ein neues Channel-Programm in Kraft, das Partner in vier statt bisher in drei Stufen einordnet. Worin besteht aus Ihrer Sicht die markanteste Neuerung?

Scamperle: Im neuen PartnerWorld-Programm ist die Bedeutung von Zertifizierungen stärker ausgeprägt als bisher. Bei der Einstufung der Partner wird der Umsatz, den sie mit IBM erzielen, zwar weiterhin eine Rolle spielen. Die Gewichte verschieben sich aber in Richtung der Kompetenz, die Partner für bestimmte Themen oder Branchensegmente erworben haben.

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