GTDC-Chef Tim Curran im Interview „Die Distribution ist widerstandsfähig“

Autor: Michael Hase

Distributoren haben die richtigen Schlüsse aus dem Umbruch der IT-Branche gezogen, meint Tim Curran, CEO des GTDC. Viele seien von Logistikern zu Service-Unternehmen geworden.

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Distribution bedeutet heute weit mehr als Logistik.
Distribution bedeutet heute weit mehr als Logistik.
(Bild: IT-BUSINESS)

ITB: Vor kurzem sagten Sie, die Distribution sei noch nie mit so umfassenden Veränderungen konfrontiert worden wie heute. Welche Veränderung halten Sie für die bedeutendste?

Curran: Die bedeutendste Veränderung besteht darin, dass derzeit eine Fülle von Veränderungen gleichzeitig auf die Distribution hereinbricht: ob Cloud Computing und Mobility, ob Hyperconverged Infrastructure mit Big-Data-Storage und Virtualisierung. All das bringt gravierende Verschiebungen in der Art und Weise mit sich, wie Technologie bereitgestellt und genutzt wird. Hinzu kommen noch nie dagewesene Bedrohungen und Sorgen um die IT-Sicherheit. Die Branche ist noch nie mit einer so massiven Welle miteinander zusammenhängender Anforderungen konfrontiert worden – aber auch noch nie mit Chancen dieses Ausmaßes.

Als CEO des Global Technology Distribution Council (GTDC) ist Tim Curran der wichtigste Interessenvertreter der Distributionsbranche.
Als CEO des Global Technology Distribution Council (GTDC) ist Tim Curran der wichtigste Interessenvertreter der Distributionsbranche.
(Bild: GTDC)

ITB: Inwiefern ist der Ausbau des Service-Portfolios, der bei vielen Distributoren zu beobachten ist, eine Reaktion auf diese Herausforderungen?

Curran: Distributoren unterscheiden sich heute voneinander durch die Bandbreite ihrer Dienstleistungen, die weit darüber hinausgehen, dass Produkte innerhalb der vereinbarten Zeit am richtigen Ort ankommen. Im Kontext der Distribution hat der Begriff „Partnerschaft“ eine komplett neue Bedeutung erhalten. Systemhäuser und Fachhändler sollten auf den größeren Nutzen schauen, den sie aus neuen Formen der Zusammenarbeit ziehen können, und sich klar machen, dass jeder Distributor seine eigenen Vorteile bietet. Distributoren erbringen heute spezielle Dienstleistungen für jede Phase im Lebenszyklus von Produkten und Lösungen, und zwar durchgehend von Design, Entwicklung und Fertigung über Markteinführung, Marketing und Support bis hin zu Rücknahme und Recycling. Es gibt inzwischen kaum noch Grenzen für das, was Distributoren tun – oder tun können. Sie investieren strategisch und entwickeln, aufbauend auf ihren Kernkompetenzen, neue Fähigkeiten.

ITB: Wenn die Distribution ihr Service-Portfolio erweitert, sorgen sich manche Reseller, ihr Distributionspartner könnte irgendwann ihre Rolle beim Endkunden übernehmen. Sind solche Befürchtungen gerechtfertigt?

Curran: Dass das, was gerade passiert, im Channel für eine gewisse Unruhe sorgt, ist nachvollziehbar. Aus meiner Sicht als Chef des Verbands der weltweit führenden Distributoren halte ich diese Ängste aber nicht für gerechtfertigt. Distributoren entwickeln neue Services, um Systemhäuser und Fachhändler erfolgreicher zu machen, und nicht, um ihnen Kunden oder Geschäft wegzunehmen. Diese Leistungen werden im Namen des Channels erbracht. Die Geschäftsmodelle unserer Mitglieder sind im Kern darauf ausgerichtet, die Community als Ganzes nach vorn zu bringen. Sie haben aber kein Interesse daran, jahrelang aufgebautes Vertrauen aufs Spiel zu setzen. Obwohl sich Distributoren in vielerlei Hinsicht voneinander unterscheiden, denke ich, dass die Partner-orientierte Grundeinstellung bei allen gleichermaßen ausgeprägt ist.

Mehr dazu, wie der GTDC seine Rolle als Sprachrohr der Distributionsbranche versteht, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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