Channel Fokus: Managed Infrastructure Services Die Cloud lässt MSPs näher zusammenrücken

Infrastrukturdienste sind wesentliche Angebote von Managed Service Providern. Cloud Computing hat dieses Geschäft noch anspruchsvoller gemacht. Die Akteure reagieren darauf, indem sie sich stärker fokussieren und zu Ökosystemen zusammenschließen.

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Die Zeit der Einzelkämpfer ist vorbei. Managed Service Provider schließen sich vermehrt zu Gruppen zusammen.
Die Zeit der Einzelkämpfer ist vorbei. Managed Service Provider schließen sich vermehrt zu Gruppen zusammen.
(Bild: Michelle Albers - stock.adobe.com)

Managed Services sind eine Success ­Story. Kein Systemhaus, das sich am Puls der Zeit bewegt, bei dem sie heute nicht zum Portfolio gehören. Beim durchschnitt­lichen Channel-Unternehmen ­trug das Dienstleistungsmodell bereits vor zwei Jahren ein Viertel zum Umsatz bei, wie die Studie „2019 Trends in European ­Managed Services“ von Solarwinds MSP (heute N-able) belegte. Und die Bedeutung nimmt weiter zu. Auch wenn sich Marktforscher nicht über die Höhe künftiger Wachstumsraten einig sind, so rechnen doch die meisten damit, dass die Einnahmen aus Managed Services in den kommenden Jahren weltweit überdurchschnittlich stark steigen werden, stärker als der ITK-Services-Markt insgesamt. Die Haupttreiber sind Cloud Computing und Cybersecurity.

Der Ursprung des Modells liegt jedoch im Management klassischer Client-Server-Infrastrukturen. Seit es vor etwa 15 Jahren im Channel aufkam, überwachen Managed Service Provider (MSPs) für Kunden die Arbeitsplatzrechner, Server, Speichersysteme und Netzwerke, nehmen Wartungsaufgaben wahr, beheben Störungen und sorgen so für einen möglichst reibungslosen Betrieb. Mitunter erbringen sie diese Leistungen vor Ort (onsite), oft aber aus der Ferne (remote), mit Hilfe von Tools und auf Basis standardisierter ­Prozesse, die einen hohen Automatisierungsgrad erlauben. Bei Managed Infrastructure Services gibt es unterschied­liche Spielarten. Teils betreibt ein MSP nur Systeme, die dem Kunden gehören (managed only), teils ist er auch deren ­Besitzer (owned and managed), teils stellt er Ressourcen im eigenen Rechenzen­trum bereit. Unterm Strich sind Infrastrukturdienste nach wie vor die am weitesten verbreiteten Managed Services.

Workloads wandern in die Cloud

Die Cloud hat dieses Geschäft verändert und kurbelt es zugleich weiter an. Die ­Erkenntnis, dass Unternehmen mit Infra­structure as a Service (IaaS) agiler werden, weil sie schneller auf Ressourcen zugreifen und diese flexibler nutzen können, hat sich inzwischen weltweit durchgesetzt. So erwarten neun von zehn MSPs laut einer aktuellen Studie von ­Datto, dass schon in zwei Jahren mindestens die Hälfte der Workloads ihrer Kunden in der Cloud verarbeitet wird. Dabei fehlt es den Anwendern selbst häufig an Wissen, wie die Plattformen der Hyperscaler zu ­bedienen sind. Außerdem steigt oft der Administrationsaufwand, weil sie nur mit einem Teil ihrer IT in die Cloud gehen, sodass hybride Infrastrukturen entstehen. Beides nötigt sie dazu, den Betrieb an einen Dienstleister auszu­lagern, der als Managed (Hybrid) Cloud Provider agiert. Wie die „2021 MSP Benchmark Survey“ von Kaseya bestätigt, macht sich diese Entwicklung bereits ­bemerkbar. Demnach sind bei 56 Prozent der Provider die Einnahmen aus dem ­Management von Cloud-Umgebungen im vergangenen Jahr gewachsen.

Elvan Karatas, Head of Strategic Business Development bei Skaylink
„Ein MSP, der nur in seiner derzeit vorhandenen technischen Kompetenz agiert, hat eigentlich kein Interesse daran, den Kunden signifikant auf seiner digitalen Reise voranzubringen. Vor allem kleineren Systemhäusern fällt der ressourcenintensive Aufbau neuer MSP-Angebote häufig eher schwer.“

Bildquelle: © Robert Lehmann Fotografie / www.lichtbilder-berlin.de

Komplexität erhöht Wettbewerbsdruck

Die Komplexität erhöht sich aber nicht nur für die Kunden, sondern auch für die MSPs selbst. War für Systemhäuser bereits der Aufbau des Managed-Services-Geschäfts mit dem Erwerb neuer Kompetenzen und häufig mit der Rekrutierung zusätzlichen Personals verbunden, so sind die Anforderungen durch die Cloud weiter gestiegen. Parallel dazu ist im Channel seit etwa zwei, drei Jahren eine ­zunehmende Konsolidierung zu beobachten. Kleinere Häuser lassen sich von größeren Mitbewerbern kaufen oder schließen sich Gruppen an, die sich teils gerade erst formieren. Nicht selten ist ­dabei Kapital von Private-Equity-Gesellschaften im Spiel. Auch wenn es verkürzt wäre, diese Konsolidierung ausschließlich auf die zuvor beschriebene Entwicklung zurückzuführen, gibt es doch einen Zusammenhang.

Sven Kalisch, Geschäftsführer bei der Teccle Group
„Kleinere und mittlere Unternehmen haben zunehmend Schwierigkeiten, ihre IT-Infrastruktur selbst zu managen. Das liegt zum einen daran, dass sie ihre IT-Abteilungen nicht nachbesetzt bekommen, zum anderen aber auch an der steigenden Komplexität, der eine interne IT zum Teil nicht mehr Herr werden kann. Bei diesen Kunden sehen wir einen stark steigenden Bedarf an Managed-Infrastructure-Services. Bei größeren Kunden sehen wir den Trend des Aufbaus von eigenen Digital-Abteilungen: IT ist nicht mehr als reiner Support-Prozess zu verstehen, IT erhält klar Eingang in die Geschäftsstrategie und ist elementarer Bestandteil der operativen und strategischen Prozesse. Aus diesem Grund sind gerade große Kunden gezwungen dieses Knowhow auch selbst aufzubauen.“

Bildquelle: Teccle Group

Außer durch die steigende Komplexität auf technologischer Ebene erhöht sich der Wettbewerbsdruck für MSPs auch durch veränderte Kundenanforderungen im Zuge der Digitalisierung, strengere Datenschutz- und Compliance-Vorgaben sowie durch die zunehmende Cyberkriminalität, wie Sven Kalisch, Geschäftsführer bei der Teccle Group, beobachtet. Hinzu kommt, dass „die Marktteilnehmer ihre Wertschöpfungsketten verändern: Distributoren beginnen sich mit ­ihren Leistungen in Richtung der Systemhäuser zu entwickeln. Hersteller und ­Hyperscaler richten vermehrt direkte Angebote an den Kunden.“

Konsolidierung nimmt Fahrt auf

Dieses schwierige Situation führe dazu, dass „gerade kleinere Systemhäuser und MSPs sich zunehmend schwertun, den stark ­gestiegenen Anforderungen weiterhin ­gerecht zu werden“, so der Mergers-&-­Acquisitions-Experte weiter. Der Anschluss an eine Gruppe biete ihnen „die Möglichkeit, sich auf ihre Stärken zu fokussieren und sich in anderen Bereichen auf die ­Unterstützung durch andere Gruppenmitglieder zu verlassen“.

Die Teccle Group ist ein aufziehender Stern am Service-Provider-Himmel. Erst im August 2020 gegründet, akquirierte das Unternehmen aus Frankfurt /­Main seit ­Dezember bereits sieben System- und Beratungshäuser mit Managed-Services-Kompetenz: Acontech, ADD IT & Consulting, Aluxo, Dreger IT, EDV BV, Netzplan und Smea IT. Hinter der Gruppe, die eine Cloud-first-Strategie verfolgt, steht die Bremer Beteiligungsgesellschaft FMC als Geldgeber.

Andreas Knols, Business Development Manager Managed- & Cloud Services bei Netgo
„Immer mehr Kunden haben heute schon die Herausforderungen, dass nur eine kleine oder sogar gar keine IT-Abteilung vorhanden ist, gleichzeitig aber neben den genannten Effekten auch der Digitalisierungsdruck die Anforderungen an die IT immer weiter steigen lässt. In Zukunft werden nur noch größere Unternehmen in der Lage sein, die benötigten Mitarbeiter und das damit einhergehende Knowhow dauerhaft an sich zu binden.“

Bildquelle: Netgo Unternehmensgruppe

Eine besonders aktive Rolle spielt bei der Konsolidierung der Partnerlandschaft auch die Netgo Group. Seit der nieder­ländische Finanzinvestor Waterland im Herbst 2019 bei dem Unternehmen aus dem münsterländischen Borken eingestiegen ist, hat es ebenfalls sieben Dienstleister gekauft: Arxes-Tolina, ­Cema, Commehr, Comnet, CSM Mein Systemhaus, Mehrwerk und Workbees. „Die Gruppe ist mehr als die Summe ihrer Teile“, betont Andreas Knols, Business Development Manager Managed & Cloud Services bei Netgo. „Sie kann sich deutlich breiter aufstellen als jeder für sich.“

Investoren mischen mit

Neben FMC und Waterland haben in den vergangenen ein, zwei Jahren weitere ­Beteiligungsgesellschaften ihr Geld in Unternehmen aus dem deutschen Channel gesteckt. Teils führen diese Investoren mehrere Zukäufe zu einer Gruppe ­zusammen, teils unterstützen sie ein Lead-Investment bei seiner anorganischen Wachstumsstrategie. Beispiele für solche Kapitalgesellschaften sind Aure­lius (beteiligt an Basys Bartsch, Id.kom), Fulcrum (Sysback), HQ Equity (Indevis), HQIB (Horn & Cosifan, PK Office), One Equity Partners (MCL Group, Elanity, Secadm, Vintin).

Aktuell trifft somit die Investitionsbereitschaft nationaler und internationaler Geldgeber auf eine Systemhauslandschaft, die nach den Veränderungen der vergangenen Jahre weiterhin unter Transformationsdruck steht. Ein Aspekt ist dabei die Notwendigkeit der Dienstleister, sich stärker zu fokussieren und zu spezialisieren, die mit der zunehmenden technischen Komplexität und der steigenden Innovationsgeschwindigkeit einhergeht. „Dadurch können kleinere Häuser dem mittelständischen Kunden aber nicht mehr alles aus einer Hand anbieten“, resümiert Kalisch. „Als Konsequenz daraus werden Partner-Ökosysteme für sie immer relevanter.“

Bye bye Alleskönner

Kaum ein Segment bringt Innovationen mit derart hoher Frequenz hervor wie die Cloud. So veröffentlichen die Hyperscaler täglich mehrere neue Features und Funktionen. Deren breites Portfolio zwingt Partner zur Spezialisierung, wie Tom Simon, Geschäftsführer bei Innovations On, ausführt. In der Vergangenheit hätten Kunden „die Generalisten unter den Managed Service Providern favorisiert“. Die Cloud habe aber einen Wandel „vom klassischen Alleskönner hin zum spezialisierten Experten“ bedingt. Daher sei es „für Dienstleister wichtig, sich ­einem Ökosystem anzuschließen, in dem sie sich mit ihrer Spezialisierung differenzieren, aber gleichzeitig die Kompetenzen in der Gemeinschaft bündeln“.

Tom Simon, Geschäftsführer bei Innovations On
„Managed Service Provider befinden sich zu großen Teilen in einer Transformation. Sie kennen und verstehen ihr klassisches Geschäft rund um Rechenzentren, sind aber auch dahingehend getrieben, neue Technologien wie Public Cloud in das Portfolio aufzunehmen.“

Bildquelle: Innovations On

Innovations On ist inzwischen den ersten Schritt in diese Richtung gegangen. Im Mai dieses Jahres hat sich der Ulmer AWS-Partner mit dem Google-Cloud-Spezialisten Cloudwürdig aus Magstadt bei Stuttgart zur Public Cloud Group zusammengeschlossen. Hinter dem Konstrukt steht die Private-Equity-Gesellschaft Nord Holding als Investor. Weitere Mitglieder sollen hinzukommen, damit die Gruppe tiefe Kompetenz für alle Hyperscaler vereint. Außerdem wird sie Simon zufolge in der Lage sein, „alles aus einer Hand anzubieten: von Cloud-Infrastrukturen über Managed Services bis zu Workplaces und Cloud-nativen Applikationen“. Erklärtes Ziel ist es, zu einem der relevantesten MSPs für die Cloud im deutschsprachigen Raum zu werden.

Ergänzendes zum Thema
Die M&A-Bereitschaft im MSP-Markt steigt wieder

24 Prozent der MSPs sind grundsätzlich bereit, ihr Unternehmen zu verkaufen. Die Zahl geht aus dem „Global MSP Benchmark Report“ der Kaseya-Tochter IT Glue hervor. Dem Anbieter zufolge stieg dieser Anteil einige Jahre lang stetig an, bis die Pandemie ausbrach. Waren Anfang 2020 noch sechs Prozent der Provider gewillt zu verkaufen und 21 Prozent offen für diese Möglichkeit, so sanken diese Zahlen im zweiten Quartal, also nach Beginn der Coronakrise, auf vier beziehungsweise elf Prozent, insgesamt nur noch 15 Prozent. In diesem Jahr liegt der Anteil der MSPs, die konkrete Verkaufspläne haben, weiterhin bei vier Prozent. Dagegen ist der Anteil derjenigen, die zumindest offen für die Möglichkeit sind, gekauft zu werden, auf 20 Prozent gestiegen.

Auf die Käuferseite wirkte sich die Pandemie ebenfalls hemmend aus: Hatten Anfang 2020 noch 52 Prozent der Provider die Absicht (17 %) oder waren offen für die Möglichkeit (35 %), einen Mitbewerber zu übernehmen, so ging die Zahl nach Ausbruch der Krise auf 27 Prozent (13 % bzw. 24 %) zurück. In diesem Jahr ­haben sich auch diese Werte wieder ein Stück weit erholt. 14 Prozent verfolgen aktiv Akquisitionspläne, und weitere 32 sind bereit zu ­einer Übernahme, wenn sich die Möglichkeit dazu ergibt, insgesamt also 46 Prozent.

Die IT-Glue-Studie zeigt, dass die Zahl der MSPs, die mehr oder weniger aktiv Akquisi­tionspläne verfolgen, tendenziell größer ist als die Zahl der Verkaufsbereiten. Berücksichtigt man, dass zudem auch andere Akteure wie ­etwa Private-Equity-Gesellschaften ein Auge auf den Service-Provider-Markt geworfen ­haben und dort investieren wollen, erklären sich die steigenden Kaufpreise für MSPs.

Ähnliche Ambitionen hegt Skaylink. Unter dieser Marke haben sich im Juni dieses Jahres die Cloud-Spezialisten Beck et al., Binary, Direkt Gruppe und Infowan, die bereits 2020 von Waterland gekauft wurden, zu einer Gruppe zusammengetan. Im Juli stieß noch der AWS-Spezialist Root360, im August der litauische Managed Cloud Provider BTT Cloud dazu . Gemeinsam wollen sie zum führenden deutschen Anbieter für Managed Cloud Services mit dem Fokus auf Public Cloud werden. Ein MSP brauche heute „eine gewisse Größe, um den Gesamtbedarf eines Kunden glaubwürdig abdecken und um große Projekte realisieren zu können“, ist Elvan Karatas, Head of Strategic Business Development bei Skaylink, überzeugt. Deshalb hätten sich die Dienstleister für einen Zusammenschluss entschieden.

Die Cloud stellt den Channel auf den Kopf

Managed Infrastructure Services sind der Expertin zufolge kein Selbstzweck. Letztlich müssen sie dem Geschäftserfolg der Kunden dienen. Damit Unternehmen ihr Business-Modell erfolgreich transformieren können, „brauchen sie eine technische Umgebung, in der neue, kreative, digitale Lösungen gebaut, erprobt und verbessert werden können“. Eine solche Umgebung müsse möglichst schnell bereitstehen und sie müsse skalierbar sein, ergänzt Karatas.

Ohne Cloud ist Digitalisierung also kaum möglich. Auch wenn die ITK-Welt weiterhin hybrid bleibt, wird das Bereitstellungsmodell doch im Verhältnis zu On Premises weiter an Bedeutung gewinnen. Die nach wie vor hohen Wachstumsraten der Hyperscaler bestätigen diesen Trend. Für MSPs, die Betriebsverantwortung für die Infrastrukturen ihrer Kunden übernehmen, wird die Aufgabe damit nicht einfacher. Hochverfügbare, performante, sichere Hybrid- und Multi-Cloud-Umgebungen aufzubauen, sie effizient zu managen, stellt hohe Anforderungen an das Wissen und die Fähigkeiten von Service Providern.

In erforderlicher Breite und Tiefe werden dieses Knowhow künftig nur größere Dienstleister vorhalten können. Für kleinere Häuser ist der Zusammenschluss zu Gruppen, wie die Bei­spiele von Netgo, der Public Cloud Group, Skaylink und Teccle zeigen, eine Option. Freilich nicht die einzige. Partnerökosysteme lassen sich auch über die Zusammenarbeit in Kompetenznetzwerken oder Systemhausverbünden realisieren. Eine Alternative ist auch der Anschluss an das MSP-Franchise­system 101 von Synaxon. Aber die Zeit der Einzelkämpfer ist definitiv vorbei.

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Über den Autor

 Sarah Böttcher

Sarah Böttcher

Online CvD & Redakteurin bei IT-BUSINESS, Vogel IT-Medien