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Titelstory Microsoft (Interview 2) Die alte IT-Welt ­gibt es nicht mehr

| Autor: Dr. Stefan Riedl

Gregor Bieler, Channel- und Mittelstands-Chef bei Microsoft, erläutert mit eindringlichen Worten, warum im Geschäft mit Informationstechnologie nun praktisch alles anders ist.

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Das As-a-Service-Zeitalter wird in der IT-Branche alte Zöpfe abschneiden.
Das As-a-Service-Zeitalter wird in der IT-Branche alte Zöpfe abschneiden.
(Bild: © Rawpixel.com - Fotolia.com)

Sie haben bei Microsoft Deutschland drei Jahre lang den Consumer-Bereich geleitet und sind erst seit kurzem Channel-Chef. Welche Kunden fallen in Ihren Bereich?

Gregor Bieler ist General Manager für das Mittelstands- und Partnergeschäft bei Microsoft Deutschland.
Gregor Bieler ist General Manager für das Mittelstands- und Partnergeschäft bei Microsoft Deutschland.
(Bild: Microsoft)

Das geht in der Vertriebspyramide oben los bei den mittelgroßen Kunden bis ­etwa 2.000 Arbeitsplätze – beispielsweise Sixt oder Giesecke & Devrient sind klassische Mittelstandskunden bei uns –, und dann geht es runter bis in den SoHo-Bereich, also eine Zahnarztpraxis beispielsweise. Unsere Partner, vom IT-Reseller über ­ISVs bis zu den Distributoren, über die der Hauptteil unseres Geschäfts geht, bilden hier das vertriebliche Fundament.

Kommen wir gleich zu einer kontroversen Frage: Sie haben auf der Partnerkonferenz in Ihrer Keynote die Cloud- und As-a-Service-Fahnen hochgehalten. Es gäbe jetzt keine Ausreden mehr, auch nicht für den Mittelstand, nicht umzustellen. Ich setze eine Leserzuschrift entgegen, in der es heißt, dass ein deutscher Handwerker nie Verständnis dafür haben wird, dass er sein tägliches Arbeitswerkzeug mieten soll. Was antworten Sie den skeptischen Resellern?

Also erst einmal freue ich mich über jede Meinung, denn Beteiligung an einer Diskussion setzt Interesse voraus. Und ich glaube, dass es wie bei allen Dingen im Leben ein Spektrum an Meinungen gibt und die Wahrheit meistens in der Mitte liegt. Zur Sache: Natürlich wird es immer welche geben, die sagen: Nö, das interessiert mich nicht, aber genauso gibt es auf der anderen Seite welche, die das ganz großartig finden, weil, wenn Sie eine ­Sache mieten, dann sieht ihre Cashflow-Situation besser aus. Die Liquidität ist ­weniger belastet et cetera. Daher sind Pauschalaussagen nicht richtig, und ich denke, dass sich XaaS in der IT im Lauf der Zeit mehr und mehr etablieren wird.

Okay, nehmen wir an, XaaS ist als Trend wie eine nicht mehr aufzuhaltende Lokomotive und Windows-as-a-Service bis Surface-as-a-Service setzen sich durch. Da ändert sich die Wertschöpfung im Partnergeschäft. Mit was für Konsequenzen?

Der heutige IT-Reseller, der muss spätestens jetzt darüber nachdenken, sein Geschäftsmodell anzupassen. Früher kamen alle zwei Jahre ein neues Windows und alle drei Jahre ein neues Office, und ich hatte damit Neuumsatz beim Kunden. Heute ist das nicht mehr so. Nicht nur bei uns. Das ist bei Adobe, Symantec und vielen anderen genauso. Die Software kommt samt Updates über das Internet. Es gibt auch kein Windows 11 mehr. Der Neuverkauf Windows 11, der kommt nicht, nur möglicherweise eine Anpassung der Umgebung, wenn Updates anstehen. Das heißt, der IT-Reseller von morgen muss sich überlegen, wie er sich in die Wertschöpfung seines Kunden einbringen kann. In der Vergangenheit hieß es: Schau mal, hier ist Windows 8, das brauchst Du aus diesen oder jenen Gründen, die auf einem Datenblatt standen. Heute muss er sagen: Lieber Kunde, hilf mir zu verstehen, wie Dein Geschäft läuft und wie Du Dein Geschäft morgen aufbauen möchtest, damit ich Dir Lösungen liefern kann, die Dein Geschäft morgen besser machen. Wir sprechen hier tatsächlich von tektonischen Veränderungen, die da stattfinden, und jeder, der sich heute diesem Trend verwehrt, wird es schwieriger haben in der Zukunft.

Das ist eine ziemlich klare Ansage an Microsoft-Partner...

Wir stehen in meinen Augen tatsächlich an einem Scheideweg. Das ist die mit ­Abstand größte Veränderung in der IT-Landschaft, die ich in den letzten 20 Jahren miterlebt habe. Alle großen Software-Hersteller gehen mit ihrem Angebot in die Cloud. Und es entstehen gleichzeitig viele neue Partnerschaften und Kooperationen. Um es nochmal deutlich zu sagen: Die Welt von gestern ,Intel bringt einen neuen Chip, Microsoft bringt ein neues Windows, ich brauche deswegen einen neuen PC‘ – diese Welt gibt es nicht mehr. Oft ist der fünf Jahre alte PC heute noch gut genug. Übrigens: Es gibt in Deutschland rund fünf Millionen PCs, die älter als fünf Jahre sind, und die tun ihre Arbeit.

Außer man ist Gamer, dann geht der Hardware-Wettlauf immer weiter...

Ja, das stimmt, aber zumindest im Business-Umfeld funktioniert die alte Verkaufslogik, die ich beschrieben habe, nicht mehr. Dort geht es darum, dass ich Wissenspartner beziehungsweise -Berater werden muss, wie ich es in meiner Keynote beschrieben habe. Der IT-Handel der Zukunft wird kein klassischer Handel in diesem Sinne mehr sein. Es geht dann tatsächlich um IT-Beratung – IT-Lösungsberatung und IT-Wissens­beratung –, und diesen Trend, den muss man akzeptieren.

Im Tagesgeschäft verkaufe ich dann keine Lizenzen mit einmaligen Gewinnmargen mehr, sondern monatliche Einnahmen durch Abonnenten – vergleichbar mit dem Geschäft von Versicherungsmaklern. Oder hinkt dieser Vergleich?

Das wäre mir zu einfach. Ich würde so sagen: Sie kommen tendenziell von einem klassischen Linzenzverkauf weg und hin zu einem Verkauf von Manntagen. Sie beschreiben eher einen Geschäftsalltag mit Verkaufsgesprächen und darauf folgen monatliche Apanagen. Das ist auch dabei, trifft es aber nicht ganz. Ein Beispiel: Dieses Beratungsprojekt kostet 100.000 Euro und daraus ergeben sich möglicherweise 1.000 Euro monatlich für den IT-Berater, weil er sich damit beschäftigt. So ist das Beispiel runder.

Bei Friseursalons und kleinen Handwerkern im Kundenkreis stehen aber keine 100.000-Euro-Projekte an. Wird für solche IT-Händler lukratives Geschäft unmöglich?

Das kommt darauf an, wie viele Friseurgeschäfte oder KfZ-Werkstätten sie haben. Außerdem greifen wir nur 20 Prozent des Potenzials in den Unternehmen ab. Wir erreichen 80 Prozent gar nicht, denn der IT-Händler von heute geht zur IT-Abteilung und nicht zur Geschäfts­führung. Auch das wird sich sukzessive ändern. Stichwort: Digitale Transformation.

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Über den Autor

Dr. Stefan Riedl

Dr. Stefan Riedl

Leitender Redakteur