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Titelstory Dell EMC, Interview

Deutschland, Europa und der Channel

| Redakteur: Wilfried Platten

Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel, Dell EMC Deutschland
Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel, Dell EMC Deutschland (Bild: Dell EMC Deutschland)

Robert Laurim ist zwar für das deutsche Channel-Geschäft verantwortlich, hat hier aber keinen Chef mehr. Da drängt sich die Frage auf, was das für das hiesige Partnergeschäft bedeutet.

ITB: Sie haben keinen Deutschland-Chef mehr. Wie fühlt sich das an?

Laurim: Ich habe mit Michael Collins jetzt einen EMEA-Chef, kümmere mich aber als Channel-Lead Germany ausschließlich um unser Partnergeschäft in Deutschland. Aber so neu ist diese Situation nicht. Als ich vor zweieinhalb Jahren zu Dell kam, hatte ich mit Laurent Binetti auch einen EMEA-Chef.

ITB: Wer ist denn der unangenehmere Chef: Albiez oder Collins?

Laurim: Diese Frage kann ich nur mit einem Augenzwinkern beantworten: Generell kam ich mit beiden immer prächtig aus. Mein jetziger Chef ist schon seit fast fünfzehn Jahren bei Dell, kennt die Firma in- und auswendig, ist sehr schnell und fordernd. Und er ist vor allem aufgrund seiner Historie extrem Channel-erfahren.

ITB: Welche Rolle soll der Channel denn in der neuen Konstellation spielen?

Laurim: Die Channel-Organisation war von Beginn an in die EMEA-Planungen eingebunden. Wir haben sehr genau analysiert, wie sich der Channel zukünftig entwickelt. Wichtig war es, neben der Regelung der personellen Verantwortlichkeiten auch die Voraussetzungen dafür zu schaffen, Anfang Februar operativ richtig loslegen zu können. Die Grundprinzipien und Leitplanken für das Programm-­Design haben wir ja schon auf der Dell World im letzten Oktober veröffentlicht: Das neue Partnerprogramm sollte so profitabel, einfach und transparent wie möglich werden.

ITB: Erfüllt denn das neue Programm alle drei Vorgaben?

Laurim: Beim Thema Einfachheit hängen wir noch ein Stück hinterher. Nach dem Start haben wir etwa bei der Deal-Registrierung feststellen müssen, dass die Synchronisation mit den „alten“ Dell- und EMC-Zuordnungen noch nicht hundertprozentig funktioniert. Aber hier sind wir mittlerweile auf einem guten Weg.

ITB: Wie haben sich denn die Qualifizierungskriterien, besonders im Verhältnis zwischen Umsatz- und Qualifikationsaspekten geändert?

Laurim: Hier hat sich nicht so viel geändert, wie dies ursprünglich einmal angedacht war. Was Umsatz und Qualifikation angeht, gibt es jetzt zwei verschiedene Pfade. Der erste ist eindeutig umsatzgetrieben. Er gilt für Partner, die beispielsweise thematisch auf Workplace-Installationen spezialisiert sind, für die sie vergleichsweise wenige Zertifizierungen brauchen. Der zweite ist ausgerichtet auf Partner, die sich mit komplexen Themen beschäftigen, für die mehr Schulungen und Trainings notwendig sind.

ITB: Wie durchlässig ist dieses System? Muss man sich ein für allemal entscheiden, oder kann man zwischen beiden auch wechseln?

Laurim: Ja, das geht. Momentan existieren die Vorgaben, Bedingungen, Kriterien und Konditionen für alle Partner, die sich als klassische Reseller registriert haben. An den Programmen für Managed Service Provider, Cloud Service Provider, System­integratoren, ISVs und OEMs wird gerade gearbeitet. Generell haben wir versucht, ein paar Ecken und Kanten herauszunehmen. Beispielsweise gab es bestimmte Discountlevel, die man als Partner geben durfte, um in den Genuss von Cashbacks zu kommen. Wurde aber zu hoch rabattiert, entfielen sie. Solche Sachen haben wir herausgenommen.

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