Ricoh und das trojanische Pferd Der Weg zur Digital Services Company

Autor: Sylvia Lösel

Wie bekommt man als Konzern ein breites Portfolio, unterschiedliche Vertriebskonzepte sowie die Integration akquirierter Unternehmen unter einen Hut? Niculae Cantuniar, Deutschland-Chef von Ricoh, jongliert seit fünf Jahren mit diesen Bällen. Für ihn zeigt sich in der Krise, wie widerstandsfähig diese Gemengelage ist.

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Niculae Cantuniar, Deutschland-Chef von Ricoh
Niculae Cantuniar, Deutschland-Chef von Ricoh
(Bild: Ricoh)

Wo liegt der größte Schmerz der Kunden? Diese Frage stellt man sich bei Ricoh nicht erst seit dem ersten Lockdown im März. Obwohl dieser natürlich Auswirkungen auf den japanischen Hersteller hat, der im Kamera- und Drucker-Umfeld agiert. Ausgehend von dieser Fragestellung, werden dann Lösungen zusammengestellt, die diese Schmerzen lindern oder beheben. So gibt es bereits seit längerem ein Meetingraum-Buchungssystem im Portfolio. Dieses hat man kurzerhand an neue Anforderungen angepasst, um so beispielsweise einzelne Arbeitsplätze zu reservieren, um die Mitarbeiter-Anwesenheit im Büro pandemiebedingt zu steuern. „Wir denken von Kundenseite, und nicht vom Hersteller aus“, erklärt dazu Niculae Cantuniar, seit über fünf Jahren in Deutschland an der Spitze des Konzerns. Ricoh macht klassischerweise den Löwenanteil seines Umsatzes mit Office-Printing-Lösungen, seit einigen Jahren ist man aber bestrebt, den Services- und Software-Anteil auszubauen. Ein erster Schritt auf diesem Weg war die Akquisition von Docuware im vergangenen Jahr. In diesem Jahr hat man hier in Deutschland mit DataVision und MTI Technology zwei weitere Unternehmen zugekauft, deren Expertise das Ricoh-Universum bereichern sollen. „Wir wollen weg von der Abhängigkeit des klassischen Office-Printing-Business und zu einem digitalen Dienstleister werden“, erläutert Cantuniar die Strategie, die man bereits seit mehreren Jahren entwickelt und umsetzt.

Direktvertrieb oder Channel?

„Wir sind wie ein trojanisches Pferd“, schmunzelt der Manager. Ricoh habe Kunden aller Größenordnungen – von kleinen Unternehmen bis zum Großkonzern – bei denen überall Multifunktionsgeräte stünden. „Der Schlüssel ist der Scanner“, führt Cantuniar aus. „Denn damit bekommt man seine Dokumente digitalisiert und dann ist der Weg frei für weitere Service-Leistungen. Damit verhelfen wir dem Kunden zum Einstieg in die digitale Welt.“

Denn sind die Dokumente einmal digitalisiert ist der nächste Schritt eine Prozessanalyse, gepaart mit Storage-Konzepten, Security-Überlegungen und der Weiterreichung in andere Systeme wie zum Beispiel ins Electronic Resource Planing oder Customer Relationship Management. Und in diesem Umfeld kommen die Partner ins Spiel.

Denn obwohl Ricoh auch Direktgeschäft macht, spielt der Channel eine wichtige Rolle. Bei den Multifunktionsgeräten macht Ricoh das meiste Geschäft noch direkt. Anders sieht das dann im ECM-Segment, unter das auch die DocuWare-Lösungen fallen, aus. Hier halten sich Direktvertrieb und Channel in etwa die Waage. „Unsere Händler haben eine unglaubliche Expertise. Sie können aber auch auf unsere Experten zurückgreifen. Denn gerade am Anfang unterstützen wir die Händler, indem wir bei Projekten begleiten.“

Meist schlagen die Händler selbst einen ähnlichen Weg ein wie Ricoh und holen sich durch Übernahmen frisches Knowhow ins eigene Unternehmen. „Natürlich haben wir noch klassische Händler, die wir ganz genau so unterstützen wie die, die sich mit uns auf den Weg in die Services-Welt machen“, betont Cantuniar. Seit einiger Zeit arbeitet der Hersteller bereits an einer „Heatmap“ für Deutschland und identifiziert Gebiete, für die er aktiv Händler sucht. „Jedes Bundesland tickt anders“, begründet Cantuniar. „Mit unserem Ansatz sind wir inzwischen sehr erfolgreich und auch unser Headquarter in Japan beobachtet dieses Projekt.“ Ohnehin läuft es für den Hersteller hierzulande auch in Pandemiezeiten ziemlich gut. Cantuniar führt dies auf mehrere Faktoren zurück.

Druckvolumen lediglich um 10 Prozent gesunken

„Deutschland ist, verglichen mit anderen Ländern, aus meiner Sicht bisher gut durch die Krise gekommen. Die Regierung hat mit Maß gehandelt und deshalb würde ich sagen: es geht uns den Umständen entsprechend gut.“ Auch selbst war man für den schnellen Umstieg ins Homeoffice gut gerüstet und konnte die Geschäfte nahtlos weiterführen, nennt Cantuniar einen zweiten wichtigen Faktor. Da ein großer Teil des Geschäfts mit Office Printing generiert werde, habe man dort den ärgsten Einschnitt erlebt. Denn monatelang seien die Büros europaweit deutlich weniger besetzt gewesen als zuvor.

In Deutschland hatte Ricoh in zweierlei Hinsicht deutlich weniger Verluste als in anderen Ländern. „Das produzierende Gewerbe ist in Deutschland stark vertreten. Und in diesem mussten die Mitarbeiter vor Ort sein. Denn viele Produktionsanlagen liefen ja weiter. Und dann sind wir auch stark in der Öffentlichen Hand unterwegs – und auch dort lief der Betrieb weiter.“ Insgesamt habe sich das Druckvolumen nach dem ersten Corona-Quartal in Deutschland wieder auf 10 Prozent des Vorjahresniveaus normalisiert, während andere Länder, zum Beispiel England, noch bei bis zu 50 Prozent hinter dem Vorjahresniveau liegen.

Das MFP-Segment musste zwar im Zeitraum von Januar bis September 2020 im Vergleich zum Vorjahres-Vergleichszeitraum einen Absatzverlust von 10 Prozent verkraften, jedoch konnte Ricoh in diesem Markt um 10 Prozent zulegen – entgegen dem Markttrend. Die Akquisitionsstrategie sowie der Fokus auf die neuen Geschäftsfelder rund um Services und Software scheint also zu fruchten und deshalb ist der Hersteller weiterhin bestrebt, sein Portfolio auszubauen. Die Akquise von DataVision, einem Spezialisten für Audio-Video-Lösungen, passt zum 360-Grad-Denken, das Cantuniar fördern will. „Das war auch eine Akquisition auf europäischer Ebene. EMEA ist für uns als Konzern nach Japan einer der wichtigsten Absatzmärkte. Dementsprechend wollen wir die Dinge auch auf europäischer Ebene vorantreiben und schauen uns weiterhin Akquisitionsobjekte an, die sich gerne auch über mehrere Länder erstrecken können – mit einem deutlichen Footprint in Deutschland.“

Zukunftsvision

Ingo Wittrock, Marketing-Chef Ricoh Deutschland
Ingo Wittrock, Marketing-Chef Ricoh Deutschland
(Bild: Ricoh)

Mit Blick auf künftige Arbeitswelten ist sich auch der Marketingchef für Ricoh Deutschland, Ingo Wittrock, sicher, dass das Büro noch nicht tot ist. „Es wird hybride Arbeitswelten geben. Und unsere Stärke ist es, diese Welten zu verbinden. Ich denke, in den Büros wird es eine Konsolidierungswelle bei den zentralen Multifunktionsgeräten geben. Wichtiger wird aber die Digitalisierung von Dokumenten. Denn diese müssen ja auch den Mitarbeitern im Homeoffice zentral zur Verfügung gestellt werden.“ Die Strategie des trojanischen Pferds scheint für Ricoh also aufzugehen.

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